Комерційні справи: структура, методи та етапи здійснення, доку- ментальне оформлення

Реалізація товарів у ринковому середовищі здійснюється шляхом укладан- ня комерційних угод-погоджень між двома або декількома сторонами на поста- вку товарів або послуг відповідно до певних умов.

Комерційні справи можуть бути:

– внутрішніми та зовнішніми;

– основними та допоміжними;

– бартерними (або компенсаційними) та грошовими.

Внутрішніми угодами є такі, в яких беруть участь представники однієї кра- їни, а також іноземні фірми, зареєстровані в даній країні. У міжнародних угодах беруть участь підприємці різних країн.

До основних угод відносятьсяугоди, пов'язані з:

– купівлею-продажем продукції;

– купівлею-продажем, обміном науково-технічних знань (патенти, ліцензії,

«ноу-хау» та ін.);

– купівлею-продажем технічних послуг (сприяння в будівництві, впрова- дження нової техніки та ін.);

– орендою факторів виробництва;

– орендою товарів, робіт та послуг;

– організацією міжнародного туризму.

До допоміжних угод відносять угоди, пов'язані з передачею товарів, робіт і послуг від продавця до покупця:

– послуги з міжнародних перевезень вантажів;

– послуги зі страхування вантажів;

– послуги зі складування, перероблення, зберігання вантажів;

– послуги із проведення розрахунків між сторонами (банківські операції).

Бартерні угоди здійснюються без залучення коштів – готівкою або у без- готівковому виді. Компенсацією в цих угодах виступають інші товари або по- слуги.

Бартерні угоди характерні для недостатньо розвиненого ринку. Саме з бар- теру почалися ринкові відносини в країнах СНД. У нашій країні в перше деся- тиліття перебування політичного суверенітету бартер відігравав суттєву роль через розстроєну систему постачання, фінансів, інфляційних процесів. У краї- нах з розвиненою економікою бартер має деяке поширення в допоміжних уго- дах.

Методи проведення комерційних справ, що прийняті в міжнародній прак- тиці, поділяються на два основних види:

– угоди здійснюються прямо з виробником;

– через посередника.

Прямі торгові угоди – це операції між безпосередніми виробниками і спо- живачами товарів і послуг. Вони мають суттєві переваги, що полягають у на- ступному:

1. Можливість покупця одержати саме той товар, який йому необхідний.

2. Зв'язок між продавцем і покупцем часто установлюються ще на стадії науково-дослідних чи проектних робіт, що дозволяє вчасно вносити корективи в укладену угоду.

3. Прямі зв'язки найчастіше переростають у тривале співробітництво чи у спільне виробництво.

4. Зберігаються прямі зв'язки і на стадії експлуатації устаткування (гаран- тійне обслуговування).

При укладанні прямих міжнародних комерційних справ комерсант пови- нен мати у себе допоміжні служби, що забезпечують перевезення вантажів, їхнє

збереження, страховку, розрахунки й інші операції, що супроводжують реаліза- цію даної угоди. За відсутності достатнього досвіду і фахівців у цій області слід використовувати посередників.

Торгово-посередницькі угоди – це операції, зв'язані з купівлею-продажем товарів і послуг, виконувані за дорученням покупця чи продавця незалежним від них торговим посередником, на основі угоди між ними.

Торгові посередники – це комерційні фірми, що створюють виробникам і покупцям повний комплекс послуг, зв'язаних зі здійсненням комерційної спра- ви і її реалізацією. Вони займаються пошуками партнера, укладають контракти на постачання, монтаж, налагодження, випробовування, запуск у роботу устат- кування. Вони мають свою збутову мережу, забезпечують рекламу, транспорт і збереження. Усе це вимагає спеціалізованих капітальних вкладень. Вилучають прибуток за рахунок різниці в цінах покупки і реалізації, чи за рахунок комісій- них, що виплачує продавець або покупець.

Торгово-посередницькі операції за характером взаємовідносин між підпри- ємством і посередником можна поділити на наступні основні види:

– операції з перепродажу, коли посередник купує товар у виробника і стає його власником;

– комісійні операції будуються на основі договорів. У цьому випадку посе- редник не купує товар, а укладає угоди купівлі-продажу за рахунок виробника і за винагороду, обумовленою в договорі. (Звичайно до 10% від суми угоди);

– агентські операції будуються на основі угоди, що покладаються не на конкретну угоду, а на визначений період між підприємством і посередником на здійснення операцій купівлі-продажу за рахунок і від імені підприємства;

– брокерські операції мають місце у випадку, коли посередник установлює контакт між продавцем і покупцем. За цю послугу брокер одержує деяку вина- городу (2-3%), мають місце на біржах і аукціонах.

Посередницький бізнес є необхідною ланкою в ринковій реалізації товарів і послуг. У колишньому СРСР функції посередників виконували всесоюзні зов- нішньоекономічні об'єднання і галузеві союзні міністерства, де працювали до- свідчені фахівці, були налагоджені довготермінові зв'язки з інопартнерами. Сьогодні ця структура має чисто ринковий характер. В Україні число посеред- ницьких організацій швидко зростає. Вже в 1993 році їх було 6000 одиниць [3, с. 134].

У великих комерційних справах, особливо в експортно-імпортних відно- синах, мають велике значення етапи їхнього здійснення. Склалося кілька етапів проведення комерційної справи:

– пошук і вибір контрагента;

– підготовка до підписання контракту купівлі-продажу;

– укладання контракту купівлі-продажу;

– реалізація умов контракту купівлі-продажу.

Кожен етап можна поділити на кілька стадій. Так, вибір контрагента є найбільш важливою задачею, від рішення якої залежить результат угоди. Тут, по-перше, треба визначити, що конкретно слід закупити, чи кому і як продати свій товар. Наприклад, підприємець хоче закупити устаткування і виступає як

покупець. За допомогою даного устаткування виробляється продукція кінцево- го споживання. Слід визначити обсяги виробництва цього (кінцевого) товару. Для цього він повинен мати інформацію щодо місткості ринку на цю продук- цію, можливі ціни та ін. По-друге, дуже важливо вирішити питання про фінан- сування угоди – чи за готівку купується устаткування, чи за кредити, чи за об- мін на інші товари. На підставі цих даних, по-третє, розробляється техніко- комерційне завдання на придбання устаткування, в якому замовник (покупець) описує всі необхідні параметри устаткування (продуктивність, інженерне за- безпечення, екологічна безпека та ін.), а також комерційні умови: порядок оплати, умови постачання, терміни виготовлення замовлення та ін.

Після підготовки такого завдання (стадія четверта), необхідно вибрати мо- жливих постачальників. Для цього, зокрема, можна взяти участь у спеціалізо- ваних виставках, ознайомитися з відповідними каталогами. При цьому кожному можливому партнеру треба направити лист із техніко-комерційним завданням, із зазначенням терміну, протягом якого дана пропозиція буде діяти.

Після одержання відповіді починається другий етап комерційної справи – підготовка до укладання угоди.

Другий етап включає проведення переговорів з метою уточнення техніч- них рішень, гарантій, якості устаткування, способів доставки. Окремо обгово- рюється остаточна ціна продукції, умови платежу, тому що від рішення цих пи- тань багато в чому залежить остаточна ціна контракту. На цьому етапі підгото- вки до укладання угоди покупцю необхідно зробити економічний розрахунок з урахуванням усіх супровідних придбанню даного устаткування витрат. При по- купці на валюту устаткування слід також урахувати можливі державні дотації, що можуть мати місце, якщо економічна політика спрямована на удосконалю- вання структури виробництва.

Завершальним етапом підготовки до укладання комерційної справи є під- писання контракту. Воно також складається з процедур:

– узгодження тексту статей контракту, їхня редакція за статтями, або за ар- кушами тексту;

– проведення остаточних переговорів за ціною угоди з урахуванням зни- жок, гарантій та інших умов, що впливають на рівень ціни;

– особисте підписання контракту двома уповноваженими в урочистій об- становці.

З моменту набуття сили контракту починається етап його реалізації, що мі- стить у собі ділову переписку, банківські операції, укладання угод з фірмами, що забезпечують транспортування, установку устаткування й ін. Якщо в конт- ракті передбачений гарантійний період експлуатації, то по закінченню цього терміну оформляється акт, що і є остаточним документом, який свідчить про виконання зобов'язань учасників угоди. Якщо в контракті відсутні зобов'язання по гарантійному обслуговуванню, то таким документом є спеціальний акт, що підписується після установлення устаткування.

Основним документом, що фіксує проведення комерційної справи, є конт- ракт купівлі-продажу. Він є комерційним правовим документом, що закріплює

угоду сторін на постачання товарів і зв'язаних з цими інших операцій, необхід- них для реалізації угоди.

Контракт визначає умови реалізації угоди, порядок її виконання і відпові- дальність сторін. У цьому документі не можуть бути передбачені всі можливі ситуації, що виникають при реалізації угоди. Але тривала практика комерційної діяльності виробила певні вимоги до змісту даного документа. У контракті обо- в'язково повинні бути визначені такі умови, як:

– преамбула;

– предмет і обсяг постачань;

– способи визначення якості і кількості товарів;

– термін, місце й умови постачання;

– ціна контракту;

– умови платежу і зазначення валюти платежів;

– порядок здавання і приймання товару;

– гарантії постачання і штрафні, або заохочувальні санкції;

– арбітраж у випадку розбіжності сторін;

– юридичні адреси;

– обставини непередбачені (форс-мажор);

– порядок відшкодування збитків;

– звільнення від відповідальності за можливої передачі права власності;

– порядок чи припинення розірвання контракту;

– підписи уповноважених осіб.

Дамо пояснення деяких пунктів умов контракту.

Преамбула – повинна містити загальні відомості про угоду (повні юридич- ні назви сторін), дату і місце укладання.

Предмет контракту – вказує на назву товару з його основними якісними та кількісними характеристиками.

Кількість товару за угодою. В цій статті вказується одиниця виміру товару (штуки, кілограми, тони та ін.); кількість, яку необхідно поставити з застере- женням про упакування. Розрізняють два види поставки товару: брутто – з ура- хуванням упаковки; нетто – без урахування упаковки.

Визначення якості товару. В цій статті установлюється метод якості това- ру (хто, де і як проводить процедуру оцінки якості). У методах визначення яко- сті товару можуть бути варіанти:

– за стандартом країни покупця або продавця;

– за технічними умовами, які можуть бути висунуті як вимоги покупця;

– за специфікацією, прийнятої в даної галузі і вказаної в контракті;

– за зразком, який має у своєму розпорядженні виробник (продавець);

– за вмістом окремих речовин в товарі.

Процедура визначення якості встановлюється за узгодженням сторін, ви- значається місце (назва підприємства) та спосіб (лабораторія продавця, покупця або третьої сторони).

Умови поставки визначають того, хто сплачує витрати, пов’язані з транс- портуванням товару від продавця до покупця, а також час переходу прав влас-

ності на товар до покупця. Ураховуються й ризики, пов'язані з втратою або псу- ванням товару.

У світовій практиці використовуються наступні умови поставки:

– «франко-склад» продавця – коли продавець не несе відповідальності й витрати за транспортування товарів покупцю;

– «франко-склад» покупця – коли покупець не несе відповідальності за до- ставляння товару продавцем, але оплачує транспортні та інші витрати; якщо вантаж перевозиться повітряним або водяним транспортом, то установлюються спеціальні умови, що враховують підвищений ризик.

Термін та дата постачання. У цій статті контрактувизначається момент, коли товар переходить у власність покупця або особи ним уповноваженого (експедитора). Вказується конкретна дата поставки товару, дата набрання конт- рактом чинності, дата відкриття акредитива або оплати рахунку й ін. Додатково можуть бути складені спеціальні документи (наприклад, приймально- здавальний акт).

Ціна контракту є головною його умовою. Вона установлюється звичайно за кількісну одиницю або за певну кількість одиниць (у штуках або одиницях ваги). Ціна повинна фіксуватися на момент підписання контракту або на термін його дії, або на момент виконання. За способом фіксації ціни бувають тверді, рухливі та змінні.

Тверда ціна – установлюється на момент підписання контракту; вона не підлягає зміні протягом усього терміну дії реалізації контракту.

Рухлива ціна – ціна з умовами, коли зафіксована ціна в момент підписання контракту має застереження, що у випадку підвищення чи зниження ціни на ринку, відповідно, змінюється і ціна контракту.

Змінна ціна – ціна, обумовлена в момент виконання контракту з урахуван- ням витрат і доплат до базисної ціни, які пов'язані з реалізацією контракту.

При остаточному узгодженні ціни покупець може домагатися різного виду знижок (знижки на обсяг товару, сезонні знижки та ін.). Обмовлюються також преміальні й штрафні виплати, пов'язані зі зміною якості товару.

Умови й терміни платежу обумовляються окремою статтею контракту. Найчастіше застосовується розрахунок готівкою, платіж з авансом і платіж у кредит. У міжнародній торгівлі прямі розрахунки звичайно не застосовуються, а використовуються наступні форми розрахунку:

– інкасова;

– акредитивна.

Інкасова форма розрахунку полягає у передачі продавцем доручення своє- му банку на одержання від покупця суми платежів при поданні йому відповід- них товарних документів.

Акредитивна форма розрахунків – це зобов'язання банку виконати за вка- зівкою й за рахунок покупця платіж продавцю на суму вартості поставленого товару з наданням відповідних документів.

Гарантії – це відповідальність продавця за якість товару в певний гаран- тійний період після акту приймання або дати постляння. У поставленні устат-

кування важливо передбачати поставлення комплекту запасних частин, сервіс- не обслуговування та ін.

Обставини форс-мажор. У цій статті необхідні можливі ситуації (обста- вини неперебаченої сили), які можуть мати місце після підписання контракту і які не залежать від сторін, але здатних змінити реалізацію контракту. До таких обставин відносять аварії, стихійні лиха, законодавчі заборони.

Арбітраж. Стаття контракту, що визначає порядок вирішення спорів, що не можуть бути урегульовані учасниками угоди. Для цього обирається одна з арбітражних комісій, які є при торговельних палатах, торгових біржах, чи Арбі- тражних комісій при міжнародній торгівлі.

Детальна і конкретна розробка цих основних статей контракту лежить в основі успіху організації комерційної діяльності.

Питання для контролю

1. Чи є тотожними поняття „торгівля” (взагалі) й „торгівля як комерція”. У чому їхнє розходження?

2. Що слід розуміти під оптовою торгівлею? В яких формах вона здійсню- ється у сучасних умовах?

3. У чому є різниця міжнародної торгівлі від зовнішньої торгівлі?

4. Дайте коротку характеристику європейській інтеграції держав у галузі економіки і торгівлі – ЄС та ЄАВТ?

5. У чому полягає зміст служби маркетингу в реалізації товарів?

6. Охарактеризуйте товарну політику підприємства, що розробляється маркетингом?

7. Що являє собою життєвий цикл товару, його фази?

8. Сформулюйте правила створення нового товару і своєчасного ряту- вання від застарілого товару?

9. Що відноситься до ринкової атрибутики товару?

10. Що варто розуміти під збутовою організацією товарів у товарній полі- тиці маркетингу?

11. Назвіть найважливіші елементи маркетингової діяльності в області ці- нової політики?

12. Розкрийте поняття і структуру комерційних угод?

13. Які методи здійснення комерційних угод та етапи їх здійснення?

14. У чому полягають основні вимоги, що пред'являються до контракту купівлі-продажу товару?

Тема 6