Выбор и анализ каналов сбыта.

К числу одного из важнейших условий сбыта продукции относится установление оптимальных каналов товародвижения.

Система сбыта включает в себя товаропроводящую и товаросопровождающую сети.

Товаропроводящая сеть обеспечивает потребителю пространственные, временные и пространственно-временные удобства, означающие возможность сделать покупку в любом удобном для него месте и (или) в любое удобное для него время.

Товаросопровождающая сеть обеспечивает до- и послепродажные удобства, а также удобства состояния продукта (до продажные удобства связаны с подготовкой продукции к продаже, послепродажные – с гарантийным и послегарантийным сервисом; удобства состояния означают поставку продукции в удобном для потребителя виде, в указанной потребителем комплектации, с оговоренным порядком монтажа, наладки и т.п.).

Традиционно в системе сбыта перерабатывающих предприятий выделяют 2 составляющие:

- товародвижение (физическое распределение, дистрибуция, логистика);

- собственно сбыт или продажи.

Товародвижение - система мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства до места продажи (потребления).

Сбыт продукции (продажи) - организация процесса продажи продукции самим производителем или через посредников в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов.

В общем случае порядок действий по проектированию сбытовой сети следующий':

1) определяется длина каждого используемого канала сбыта и подбирается соответствующее ему схематическое изображение;

2) определяется ширина существующей товаропроводящей сети и строится ее схема;

3) разрабатываются и графически изображаются несколько возможных вариантов схемы товаропроводящей сети;

4) проводится их качественное сравнение с определением итоговой балльной оценки;

5) проводится их количественная оценка с укрупненным определением издержек на распространение продукции (стоимости каналов сбыта);

6) подбираются виды посредников, наиболее полно отвечающие параметрам товаропроводящей сети;

7) выбирается вариант схемы, обеспечивающий надлежащее функционирование системы сбыта при удовлетворительном уровне издержек.

Затраты на товародвижение (D) определяются по формуле:

где T - транспортные издержки;

F – постоянные затраты;

V - переменные складские расходы;

S - потери от невыполненных в срок заказов.

Для оптимизации системы сбыта предприятия проводятся оценка и корректировка параметров товаропроводящей сети. Оценка параметров может быть качественной и количественной. Выбор канала производится исходя из потребностей и предпочтений клиента, наряду с учетом эффективности как по затратам, так и по отдаче.

Таблица - Возможные каналы сбыта товара

Для анализа и оценки различных каналов сбыта, в первую очередь, необходимо по каждому из них изучить динамику таких показателей как объём реализации продукции, средняя цена, коммерческая себестоимость, прибыль, рентабельность. Далее проводится анализ структуры рынков сбыта и их доходности. Это позволит более обоснованно осуществлять выбор каналов сбыта с учётом стратегии развития предприятия.

Таблица - Типы плотности каналов распределения