Основные элементы комплекса продвижения.

Реклама (advertising) - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг.

Стимулирование сбыта (sales promotion) - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

Связи с общественностью (public relations - PR) - усилия по налаживанию хороших отношений с общественностью, формирование благоприятного имиджа фирмы, опровержение нежелательных слухов и т.д. путем использования СМИ, поддержания связей с прессой, корпоративных связей, лоббизма и т.д.

Личная продажа (personal selling) - представление товара одному или нескольким м потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Кроме этих четырех основных элементов комплекса продвижения в последнее время все большее значение приобретает так называемый прямой маркетинг, который является как средством продвижения, так и каналом распространения товаров.

Прямой маркетинг (direct marketing) - система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, предполагающая непосредственный контакт с потребителем и направленная, как правило, на получение от него немедленной прямой реакции. В отличие от личной продажи при непосредственном контакте с потребителем, прямой маркетинг предполагает использование почты, телефона, телемаркетинга, Интернета и т.п.

Предприятия туриндустрии активно используют все возможные инструменты для продвижения своей продукции с учетом специфики своей деятельности. Так, например, если для крупного туроператора большую роль играют реклама, связи с общественностью, то для небольшого туристического агентства может быть достаточно мероприятий по стимулированию сбыта и личных продаж. В качестве инструментов как продвижения, так и распространения в настоящее время в турбизнесе активно используются возможности прямого маркетинга.

Прежде чем разрабатывать конкретные мероприятия, необходимо определить стратегию продвижения. В первую очередь нужно определить, на какую аудиторию должен быть направлен комплекс продвижения. Для этого используются две стратегии.

Стратегия проталкивания товара (push strategy) - производитель продвигает («проталкивает») товар к оптовикам, оптовики – к розничным продавцам, а те – к покупателям.

Стратегия привлечения потребителей (pull strategy) – делает ставку на рекламу и стимулирование конечных потребителей с целью создания устойчивого спроса на товар. Если эта стратегия эффективна, потребители будут спрашивать товар у продавцов. а те – у производителя – то есть потребительский спрос как бы «втягивает» товар.

Некоторые компании используют ту или иную стратегию, но большинство применяют обе в различных сочетаниях. В последние годы многие компании выделяют больше средств на проталкивание из-за дороговизны и снижения эффективности рекламы в СМИ. Тем не менее, роль стратегии, ориентированной на привлечение конечных потребителей остается значительной.