А со стороны люди думают, что мы тренинги ведем. А мы так живем.

4. «ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫЕЗДНЫХ ТРЕНИНГОВ»

ТРЕНЕР ПРОТИВ ОРГАНИЗАТОРА – КТО ПОБЕДИТ?

С одной стороны, любой тренер, который хоть однажды пытался «гастролировать», помимо денег, зачастую получает кучу проблем: зал, несмотря на четкое и ясное описание, не тот, аудитория не соответствует заявленной, отель (или даже квартира) сильно отличаются от райдера. Да и денег, в общем-то, не особо много. Что же делать?

С другой стороны, любой организатор мечтает о тренере с наименьшими проблемами: маленьким райдером, маленькими рисками и пусть фиксированным, но маленьким гонораром. Однако по факту получает кучу требований к размещению, питанию, условия проведения мероприятия и порой даже культурной программе. Как не сойти с ума?

Многие считают, что тренеру легко: организатор создаст все условия и единственное, что придется сделать – приехать и выступить. Но не меньше людей наивно полагают, что легко организатору: тренер все продумает, даст план и надо всего лишь четко ему следовать. Так кто же, наконец, выиграет это противостояние?

На самом деле, крайне сложно разобраться кто прав и кто виноват: спор бесконечный и бессмысленный, если Вы пытаетесь разобраться во всем этом с нуля. Можно спорить и искать виноватых, а можно получить готовые решения, которые перевернут Ваши представления о тренинговом бизнесе в целом!

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОРГАНИЗАТОРЫ НЕ ИСПОРТИЛИ ВАШ ТРЕНИНГ?

Люди решают всё! Если Вы собираетесь организовывать выездной тренинг, для начала Вам необходимо сократить число неизвестных факторов, которые могут быть истолкованы двояко другими людьми (и часто, не в Вашу пользу).

Ваша ключевая задача – снизить вероятность возникновения проблем. А проблемы появятся однозначно. Фломастеры не будут писать. Флипчарт будет сломан. Книги не будут доставлены. Обслуживающий персонал может оказаться не совсем в трезвом состоянии.

Поэтому все необходимо прописать в райдере. Райдер - это договор, или приложение к договору, в котором Вы пишите вещи, которые не должны случиться во время Вашего приезда.

Будьте внимательны! Например, Вы пишите - «встречать должна иномарка»! А кто сказал, что «Запорожец» - это не иномарка? И такие казусы так же могут случаться…

Или еще вариант: у меня в райдере написано, что мне нужен йогурт определенной марки, должен быть маркер определенный и т.д.

Люди думают, что это «понты», но если Вы это не проговорите, проблем Вам не миновать.

КРИТИЧЕСКИЕ ОШИБКИ, СПОСОБНЫЕ«УБИТЬ» САМЫЙ ЛУЧШИЙ ТРЕНИНГ

Приведу Вам один пример далеко не худших организаторов, скорее наоборот, одних из лучших. Если Вы будете известны, Вам будет приходить огромное количество предложений такого рода: «Я – не очень известный организатор, и поэтому решил заняться организацией тренингов, поэтому я живу в Урюпинске, поэтому приезжайте к нам.»

Но сначала – про наш пример.

Мы приехали вести свой тренинг, и нас поселили в гостиницу с гордым названием «Ибис». Нас долго не хотели заселять, уже можно было понять, что природа как бы намекает, что выездной будет непростой. В конце концов, когда заселили, мы идем с чемоданами, которые некому их взять, а в лифте висит объявление: «В понедельник не будет горячей воды!»

В гостинице не будет горячей воды!? «Катя», - говорю своей помощнице: «Едем отсюда!», «Нет, - говорит Катя.«Нормально, давай сегодня здесь, а завтра переедем».

Заходишь – дышать невозможно совсем. Ну ладно, сейчас включу кондиционер на всю, и поедем на мастер-класс.

Оделся, собрался, Катя уже уехала на мастер-класс, периодически пишет СМС-ки и отчеты с поля боя.

Как оказалось, и адрес проведения тренинга перенесен.

Я понимаю, что сейчас и организаторы будут «перенесены», их тела будут «перенесены в морг», потому что, если адрес переносится в день мероприятия – это самая большая ошибка!

ПРОДАЖА МЕСТ НА ТРЕНИНГЕ ЗА 1500$ С ЧЕЛОВЕКА

Хороший политический вопрос: «Какую цену ставить на тренинг?» Я ценой показываю новой целевой аудитории уровень своего материала. Поэтому основной блок должен стоить дороже среднего по рынку.

Однажды ребята из Минска рассказали три стадии отговорки «нет денег»:

· Первая -просто «нет денег»

· Вторая - совсем «нет денег»

· Третья – вообще «нет денег», пора менять доллары…

Так вот даже в этот жуткий кризис в Белоруссии, наш тренинг стандартно стоил 500 долларов за место, в местной валюте естественно, ВИП-день стоил 1000 долларов. Люди готовы были платить. Были примеры, когда приходили, просили взять за 800 долларов, но мы говорили «нет»! Лучше пусть 1 человек придет, я для него сделаю за 1000 долларов.

Был так же довольно интересный опыт выездного тренинга в Киеве.

Цены были такие же, основа - 500 долларов, а 1000 долларов – ВИП день. Хорошая продажа проходит со сцены, и тогда получается, что суммарная стоимость тренинга 1500 долл.

Люди приходили на мастер-класс за 40 долларов, что бы посмотреть, кто такой приехал и просит 1500 долларов за свой тренинг...Так мы и набрали 300 человек.

СКОЛЬКО НА САМОМ ДЕЛЕ СТОЯТ УСЛУГИ ОРГАНИЗАТОРОВ?

Мы платим организаторам намного больше, чем основные компании на рынке.

Мы очень сильно выбираем. Мы требуем очень много, но много даем, включая 50% с прибыли - продажи любых инфопродуктов во время тренинга в том числе.

Но есть исключение - за книги мы ничего не платим. На них нельзя заработать. Книги продаем, что бы человек начал покупать тренинги и инфопродукты.

За коучинг так же не платим. Это мое время. Оно так и стоит. А вот все инфопродукты, сопутствующие и дополнительные тренинги, за все идет половина с продаж.

СЕКРЕТ РЕШЕНИЯ 90% ВСЕХ ПРОБЛЕМ НА ВЫЕЗДНЫХ ТРЕНИНГАХ

90% организационных проблем можно решить на месте, причем решается с помощью денег.

Новый зал дороже стоит, это не страшно. Вычитается все равно откуда? Из расходной части, то есть организатор все равно несет потери. Ему это неприятно, но это его проблемы, а значит, в следующий раз будет быстрее реагировать.

Выгода очевидна: стратегия «выиграл-выиграл». Причем зачастую у организатора в кармане нет денег, а у меня всегда есть в кармане 5000, и всегда можно что-то быстро купить.

У правильных организаторов всегда есть с собой достаточное количество денег.

Готовьтесь к тому, что будет очень много проблем, которые придется их решать. Но чем они хороши, выездные тренинги, – они дают новую клиентскую базу людей.

Перед тем, как ехать, Вы можете потребовать выслать фото зала, не только зала, а фото входа, фото курилок, план зала, где находятся окна и т.п. Почему это важно?

Где находится дверь - безумно важно. Потому что бывает, когда Вы ведете тренинги, люди опаздывают, и за Вашей спиной открывается дверь и заходят опоздавшие, и Вас, как тренера, это может сильно сбивать.

Но если сразу поставить жесткие условия для организатора и начать контролировать с самого начала, он либо сольется, что не вытянет Ваш уровень, либо с большей вероятностью это все выполнит.

По этому, советую Вам, найдите нормальных, вменяемых организаторов. Надеюсь, после нашей конференции их будет больше. И работайте с ними и только с ними.

КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ И РЕПУТАЦИЮ ИЗ-ЗА ОРГАНИЗАТОРОВ?

Еще одна очень сложная проблема заключается в том, что организатор Вас «продает», собирает деньги и пропадает. Вы прилетаете, а он не берет трубку.Знаете сколько такого в тренинговом бизнесе? Если Вы с этим не сталкивались, значит, Вы мало ездите. Такое случается очень часто. Причем, на копеечных суммах - 1000 долларов!

Вы приезжаете, Вам денег нет, гонорара Вам нет, Вы разворачиваетесь и улетаете. Люди заплатили за Ваш тренинг и в интернете знаете, что потом происходит? «Что как это так? Я заплатил денег, а он приехал и улетел, нет тренинга, и деньги обратно не отдает!» А организатор Вас во всем обвиняет, он же деньги собирал…

С организаторами такое бывает. Я прошу три рекомендации. Организатор должен дать контакты трех тренеров, которых я знаю, или звезд, которым можно позвонить, и они онем смогут сказать что-то хорошее. Если организатор не может, значит общаться дальше не стоит.

Уже были случаи массовые. Особенно распространены такие проблемы в тренингах личностного роста и в «пикаперских» тренингах. Если Вы работаете с организатором 50 на 50 без гонорара, вопрос - как контролировать? Отличное средство Google Docs, заводите excel–файл, где он обязан каждый день заполнять его, вносить туда людей.

Почему Google Docs удобно? Вы видите все изменения, которые были. Я просто сталкивался с такими организаторами, которые 50 на 50. У нас, ведь, зал большой, тренер ведь не подсчитает… Особенно, если тренер приедет без помощника действительно сложно определить в зале 200 человек или 240.

Как в анекдоте:

· «Откуда у меня трое детей?»

· «Ты в отпуск приезжал… вот Саша!»

· «А вот это?

· «Ну, ты помнишь я к тебе приезжала…

· «Ну хорошо…»

· «Вот Маша!»

· «А это?»

· «А что -тебе жалко? Пусть сидит…»

Так и в тренингах зачастую бывает.

По этому, пусть каждый день отчитывается, и потом уже не сможет «накосячить». И если позволяют возможности, лучше ездить со своим представителем, который может сесть и буквально по каждому человеку пройтись. У кого какая скидка, кто за сколько пришел, и почему так…

С очень многими проблемами Вы можете столкнуться на выездных тренингах. Самостоятельно решить все практически невозможно. Мы, наверное, первая тренинговая компания, которая ездит вдвоем. Я сначала запускаю Катю, а потом уже можно вести тренинг.

Кате нужно сделать так, чтобы ничего не было видно, и причем, что бы это было похоже на наш уровень в Москве. Причем людям на местах объяснить невозможно. А они не понимают разницу, не видят деталей! Пластиковых и не пластиковых стаканов? Почему печенье должно быть? Определенное! Почему должен быть шоколад.

Ваш помощник должен быть «зубастее» чем Вы. То есть, более циничным, более безжалостным. Это ж я, по-доброму. И с большим неприятием человеческих ошибок.

ПО КАКОЙ МОДЕЛИ ВЗАИМОРАСЧЕТОВ РАСПЛАЧИВАТЬСЯ С ТРЕНЕРАМИ?

Тренеры делятся на 2 категории. Одни работают за гонорар, другие делят риски пополам и получают 50% прибыли.

Те, которые за гонорар - гонорар поставил и больше ничего не интересует. Но с ними работать сложнее с одной стороны, но с другой стороны, я могу заработать в 2 и 3 раза больше, чем гонорар тренера.

Мы первые, кто привил эту культуру, делить риски с организатором. Тогда мотивация с двух сторон выше, и сейчас я многие тренеры, которые раньше работали за гонорар, работают за 50/50. Зарабатываем вместе с организаторами.

И, как правило, больше получается. Потому что выше мотивация у всех.

5. ИДЕАЛЬНАЯ КОМАНДА: НАБОР И УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ В ИНФОБИЗНЕСЕ

ПРАВИЛЬНЫЕ ЛЮДИ – ЗАЛОГ УСПЕХА ЛЮБОГО БИЗНЕСА

Самое слабое в любом бизнесе – руководитель. В особенности, если этот руководитель замыкает все процессы на себя: бизнес начинает напоминать ипподром, где одна, уже полудохлая лошаденка, еле-еле пытается преодолеть очередной не такой уж и высокий барьер. Хватит!

Мечта любого предпринимателя на самом старте компании – чтобы все работало само собой и требовало его малейшего присутствия. Но «почему-то» с ростом компании, бизнесмен настолько «срастается» со своим детищем, что как молодая и неопытная мама боится отпустить ребенка из своих рук. Совершенно не понимая, что ребенок не научится ходить, не начав хотя бы ползать. Знакомо?

Идеальная команда – миф или реальность? Правильные, почти идеальные сотрудники – залог успеха любого бизнеса. Но как их найти? Где водится это эфемерное несуществующее животное «идеальный сотрудник»? Секреты найма и выращивания собственной команды кроются в деталях, о которых пойдет речь в этом выступлении.

САППОРТ – КЛЮЧЕВЫЕ ЛЮДИ В БИЗНЕСЕ

Саппорты – это люди, которые звонят или принимают звонки по телефону, обустраивают залы, переставляют стулья, упаковывают коробки и так далее. На самом деле, в инфобизнесе существует множество должностей, не связанных с выступлениями на сцене. Но отсутствие таких людей негативно скажется на статусе, монетизации и результатах инфобизнеса в целом. На выездных тренингах рядом с тренером всегда должен быть менеджер, который отвечает за организационные моменты.

Если Ваш инфобизнес стремительно набирает обороты, старайтесь чётко разделять обязанности для каждой должности: отвечающего на входящие звонки, продавца, организатора. Ваша задача: как можно быстрее увеличить объём продаж, чтобы позволить себе разделить людей на процессы. Причём каждый следующий этап, каждая следующая точка разделения должна приносить всё больше денег.

Если Вы имеете опыт проведения тренингов, то конечно, Вы лучше всех знаете организационные моменты. Но Вы не должны всё делать в одном лице. Как минимум, у Вас должен быть личный помощник, который автоматически поднимет Ваш статус. Помощник будет отвечать на Ваши входящие звонки, входящие письма по электронной почте, сообщения в социальных сетях.

КАК ВЫЯВИТЬ ЛЮДЕЙ, ИДЕАЛЬНЫХ ДЛЯ САППОРТА?

Почему люди хотят работать в саппорте? Многие хотят расти: максимально приблизиться к тренеру-звезде, получить кусочек власти, получить доступ ко всему, чтобы учиться и развиваться в режиме нон-стоп. Такой вариант помощника Вам ни к чему. Вам нужен саппорт, который будет делать больше, чем Вы от него хотите.

У каждого человека свой потенциал: исполнителя, организатора, руководителя. Направление развития коррелируется поставленными задачами. Например, у Вас есть отличный сотрудник на приёме входящих звонков, который отлично это делает. Вам совершенно не нужно, чтобы этот саппорт перешёл на другую должность, поэтому Вы должны приостановить его рост.

Если Вы, как тренер, очень быстро взлетаете, тогда у приближенного к Вам появляется корона, он начинает пилить сук, на котором сидит. Очень важно поймать нужный момент и сбить эту корону. Я всегда даю человеку возможность занестись, а потом смотрю, как он летит в стену и разбивается. В нашей профессии без цинизма не обойтись.

Есть такие люди, которые хотят работать в инфобизнесе для получения драйва и веселья. Они не понимают, что команда круглосуточно находится в офисе и работает в режиме нон-стоп до потери пульса, в то время как сам тренер появляется там раз в месяц из-за постоянной занятости.

Многие не понимают и спрашивают меня: «Когда же мы встретимся?» Я им отвечаю: «Никогда: в субботу и воскресенье провожу тренинг, в понедельник у нас VIP-день, во вторник я сплю, в среду запускаем новый релиз, в четверг у меня «Коучинг на миллион», а в пятницу – мастер-класс.» Я работаю работу для работы на работе. К команде я также требователен, как и к себе. Работа у меня для многих является адским трудом.

Когда мы принимаем на работу нового человека, то устанавливаем для него тестовый период. Причём тестовый период, о котором он думает, заканчивается раньше, чем реальный. Мы хотим, чтобы человек расслабился и показал своё истинное лицо в трудовые будни. Только после этого мы принимаем решение по поводу его кандидатуры.

КАК ВЫБИРАТЬ ПРОДАВЦОВ И КАК ВЫБИРАТЬ МЕНЕДЖЕРОВ?

Исполнители и продавцы – это психологически совершенно разные люди. Исполнителям свойственные такие качества, как ответственность, пунктуальность, робость. Продавцам же присущие противоположные признаки: общительность, жёсткость, дерзость, амбициозность.

Менеджеру нужно держать планку и быть на ступень выше остальных. Саппорты не должны видеть полную картину происходящего. Расставляя людей по должностям, обрисовывайте им конкретную задачу именно в этом секторе. Нельзя отвечать на их вопросы «Почему?» и «Зачем?». Начнёте отвечать – сразу потеряете человека.

Те, кто продают, бывают разного уровня:

· принимают входящие звонки;

· осуществляют исходящие звонки;

· занимаются лидгеном;

· не занимаются лидгеном;

· работают недавно;

· работают давно.

Очень часто бывает, что хорошо продав в этом месяце, человек начинает расслабляться в следующем. Естественно, его зарплата от этого начинает уменьшаться.

КАК ПОЛУЧИТЬ ГИПЕРОТВЕТСТВЕННОГО РАБОТНИКА?

В специфике инфобизнеса есть очень тонкий момент: говорите человеку, что с Вами он будет расти, меняться и искать себя – это самая высокая ставка. Именно это будет его держать рядом с Вами и заставлять быть гиперответственным. При тестировании очень важно найти ту функцию, которую человек будет выполнять лучше всего и лучше всех. Раскрывшись, он надолго останется с Вами, будет расти и развиваться, станет суперпрофессионалом в своей области.

Показав, на что способен, и добившись определённых результатов, человек некоторое время должен держать высокую планку. Когда я понимаю, что на него можно положиться и доверять ему, я сам начинаю в него вкладываться. Из-за ключевых персонажей я могу «поставить на паузу» бизнес и монетизацию. Я – параноик. У меня всегда есть план «Б». Я точно знаю, что буду делать, когда произойдёт конец света, даже если мне придётся развивать инфобизнес в Китае.

КАК ЖЕНЩИНЕ УПРАВЛЯТЬ МУЖЧИНАМИ?

Если Вы – женщина, и Вам, как руководителю или администратору приходится управлять мужчинами в команде, Вы должны знать некоторые тонкости. В руководящей позиции приходится быть твёрдой и жёсткой, но с мужчинами нужно работать очень осторожно – нельзя кричать, ругаться и в чём-то обвинять. Говорите с мужчинами аккуратно, спокойно, чётко, по существу.

Если Вы – женщина, а Ваш руководитель – мужчина, то Вы должны всячески показывать своё благоговение перед ним. Женщина в любой ситуации должна оставаться женщиной: и когда руководит, и когда подчиняется. Существуют мужские и женские глаголы. Женщина не должна при разговоре с мужчинами использовать мужские глаголы, например фразу: «Я уверена».

КАК САППОРТ ДОЛЖЕН ОБЩАТЬСЯ С ТРЕНЕРОМ?

Расскажем Вам про особенности работы с тренером, если Вы – его менеджер. Тренера нужно постоянно холить и лелеять, стараться поддерживать его хорошее настроение. Во время тренинга он должен думать только о продаже. Ему не обязательно знать о каких-то неудачах в организационных моментах, например, о нехватке воды. Нельзя показывать, что образовались какие-то проблемы, Вы всё должны решать моментально. Стоит что-то не так сказать тренеру, и всё – тренинг испорчен.

Вы должны знать обо всех предпочтениях спикера, его райдер. В Ваши обязанности входит даже контроль выражения его лица. Даже после неудачного выступления Вы должны сказать, что всё было отлично, что он лучше всех. Критиковать его можно через некоторое время после тренинга, и только в том случае, если он Вам доверяет и сам спрашивает Ваше мнение.

КАКИМИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ОТНОШЕНИЯ В КОМАНДЕ?

Как я мотивирую сотрудников работать именно со мной и никуда не уходить? Эксклюзив – моя самая главная договорённость. Как я отправляю человека на конференцию? Подхожу к нему и говорю: «Мы едем на конференцию. Сначала заедем в Орландо, ко мне в гости, потом в Сент-Луиз, а потом недельки на полторы заскочим в Лас-Вегас. Если ты спрашиваешь моё разрешение, то можешь ехать с нами: билеты на сайте Аэрофлота».

Работа в инфобизнесе заставляет сотрудников вести себя так, как ведут себя в семье, потому что команда проводит вместе много времени. Когда Вы хорошо знаете человека, то без слов, только по выражению лица понимаете, что с ним что-то произошло.

Самый быстрый рост в нашей команде произошёл за 4 дня. Пока человек работал на продвижении в социальных сетях, ему предложили зарплату, превышающую в 4 раза наше предложение. Он тут же от нас ушёл. Бывает и так, что от нас уходят и тренеры, но это глупо с их стороны.

Как бы странно ни звучало от человека, заточенного под бизнес, но у меня всегда отношения с людьми стоят на первом месте. Я не злопамятный, просто всё записываю. Я сам часто провоцирую людей на совершение ошибок – пусть он лучше исчезнет сейчас, чем сделает то же самое, когда я уже буду полностью на него полагаться.

Существует большая разница между построением отношений в бизнесе и в инфобизнесе. В инфобизнесе нельзя поступать нечестно и подло. Также в инфобизнесе не стоит «хамить» клиентам. Нельзя разговаривать по телефону, используя резкие выражения, беседа должна вестись по существу и в уважительных интонациях.