Критерии желаемых партнеров

Ключевой показатель при выборе партнеров – это нравится ли мне то, что они делают. И самое первое – восхищаюсь ли я работой человека. Вот Азаматом, например, восхищаюсь. Отлично выступает. Продукт смотришь, понимаешь: скопировал, вставил, продал. Та-да! Это же песня. Ничего не скажешь: красивая подача, красивый продукт, красивая коробка. С качеством всегда работать приятно. Это и есть первый фильтр.

Второй фильтр – поможет ли это твоим клиентам? Напрямую или косвенно.

Может быть даже так, как в истории. Когда кто-то в общежитии «по пьяни» начал тараканов красить разными цветами и смотреть: кто и куда добежит быстрее. А потом сосед, который этого не видел, проснулся, а у него разноцветные тараканы бегают. И пить с перепугу бросил. Взаимосвязи нет, но сработало же. По этому принципу тоже можно выбирать.

КАКИЕ ИНВЕСТИЦИИ ТРЕБУЮТСЯ ПРИ РАБОТЕ С ПАРТНЕРАМИ?

Зачастую партнеры не знают и не видят, как ведутся продажи и обработка в офисе, сколько людей работает и с помощью каких ресурсов это делается.

Офис плох расходами: помещение, люди, инфраструктура. Но это можно рассматривать и как инвестиции. Потому что хорош офис и команда тем, что есть ресурсы, которыми можно закрывать очень большое количество проблем и которые не жалко сбросить, если есть такая необходимость.

Офис – это место, где происходит самое главное. Мы ставим ссылку на партнеров, проходит заказ, а человек не «докупает». Мы ему будем дозваниваться, а не партнер. Я с него не слезу до тех пор, пока он не оплатит то, на что он вписался. Партнер свое дело сделал и теперь ждет только расчета.

Поэтому партнеры этого не видят, но все равно получают за это половину денег. То есть, я понимаю, что я работаю больше. У многих новичков главная задача – как бы мне поменьше работать и побольше заработать. У меня таких вопросов нет, я это пробовал уже. Это скучно. Я наоборот хочу побольше сделать.

Поэтому, я могу больше работать. Я продаю со сцены сильнее, жестче. И от этого половина денег идет партнерам, если я делаю выездной тренинг, например. Я понимаю, что многие не заслуживают этих денег. Но я их прикармливаю, и дальше они будут стараться сильнее. Мне это интересней. Это инвестиции в будущее.

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПАРТНЕРАМИ НОВИЧКАМ?

Начиная работу с партнерами, берете лидеров рынка. Лидеров - у которых уже хорошо получается, и их продукты рекламируйте по своей базе.

Есть люди, которые покупают все. Человека просто укусил «тренинговый червь». И он ходит на все тренинги подряд. Ему говорят, хочешь тренинг про политику? Хочу! Хочешь тренинг про не политику? Хочу! А хочешь тренинг «Как зашиться от тренингов и больше не ходить по тренингам?»… Хочу!

То есть первое – это тест. Вбросили, кто-то купил, отлично. Дальше, что мы делаем? Если Вы видите, что первый шаг с хорошей конверсией, «вбросили» по своей базе, получили какие-то деньги, какие-то продажи. Этого мало, это разово. Это показывает, что в этом есть интерес у Вашей аудитории, есть какие-то деньги. То есть, это интересно.

Второе. Самое, самое лучшее, самое идеальное. К сожалению, я Вам сейчас скажу, а Вы все равно не сделаете. Это личный опыт. То есть, Вы берете этот продукт, покупаете его или звоните и говорите, можно я его тоже пройду. За полцены покупаете или еще как-то, неважно. Проще купить, чтобы пройти через те же шаги, которые будут проходить Ваши клиенты. И это самый дешевый способ на самом деле.

Берете этот продукт, читаете его, делаете. У Вас получается какой-то результат. И что-то у Вас не получается. Результат плюс, результат минус, логично? И Вы об этом пишете по своей базе: «Вот, я 30 дней решил делать вот это. Чтобы это ни было. Вот 30 дней, следующее буду делать это. Вот тут я поискал по рынку, теперь буду делать вот это». И так далее:

«Помните, я тренинг рассказывал? Я решил сам пройду тоже. И вот я взял, первый день, домашнее задание».

И все «домашки» писать не только там, а и в блог с отчетами. И скидывать. Ссылочка партнерская туда же. После месяца такого спама получается Санта-Барбара. Вы показываете, слушайте и говорите: «А у меня вот это получилось. А это не получилось. И я вот посмотрел, в моем случае, ну, не играет, ну не нравится, минусы слишком большие». И дальше:

«Но, вот там были прикольные ребята, у которых получилось вот это, и вот это, и вот это. Если Вам это нравится – Вам туда, точно. А я вот для себя, по крайней мере, разобрался, мое это или не мое. Буду я этим заниматься или не буду».

Честно? Честно. Это личный опыт. Это не продажи. Не то, что: ура, побежали! А это личный опыт. Что, дескать, у меня это было так. И с этим не поспоришь. Нельзя сказать, что ты пиаришь. Нет. Ты, нет. Личный опыт.

Самые лучшие продажи массовые идут вот так. Потому, что потом к Вам приходят и говорят. Слушай, а посоветуешь? А ты конечно посоветуешь. А в твоем случае что болит? В этом случае обязательно, да. Или кому-то не советуешь, кому сильно противопоказано. Личный опыт.

КАК СТАТЬ ПЕРВЫМ В СВОЕЙ НИШЕ?

Чтобы стать первым в своей нише, в первую очередь, не нужно думать про то, что у других тоже самое. Вам должно быть все равно. Вот, совершенно все равно. Наоборот, сильный игрок, я вброшу, я поучусь сам. Мне интересно, это же классно! Это же здорово!

Но, суть, то разная. Я начинаю форму искать. Я говорю то же самое, но для дантистов. Он говорит: «Ой, у меня тоже для дантистов появилось». Тогда у меня будет для одноногих дантистов. Или для одноногих дантистов нетрадиционной сексуальной ориентации. Нишевый инфопродукт. А что? А Вы лучший! Сложно быть худшим. Это же узкая ниша, в которой кроме Вас никого нет.

Очень сложно быть вторым в нише, где кроме Вас никого нет. Некоторые ухитряются, правда, и там быть вторым. Но если в этой нише кроме Вас никого нет, то почему-то Вы первый. Самый лучший в России, в мире, в солнечной вселенной, в галактике, специалист по кружевной завивке тараканьих усов. Одноногим дантистам нетрадиционной ориентации.

С КЕМ РАБОТАТЬ – С МУЖЧИНАМИ ИЛИ ЖЕНЩИНАМИ?

Давайте подумаем, с кем лучше работать - с мужчинами или женщинами? Тут два универсальных ответа: зависит от цели и тестирования. Но если вдаваться в детали, то зависит от целевой аудитории. Но если вдаваться в детали, то зависит от целевой аудитории. Если в ЦА мужчин много, то смотрите, как покупают мужчины. То есть, разница покупки мужчин и женщин: мужчина заплатит 2 рубля за то, что стоит 1 рубль, если ему это очень надо. Ему все равно, сколько это стоит, если ему это очень надо.

Женщина заплатит 1 рубль за то, что стоит 2 рубля, даже если это совсем не нужно. Если это не ее цвет, не ее размер – подарит кому-нибудь. Или пусть лежит – распродажа же. Как в шутке, «Дорогой я сэкономила нам 12 000 долларов».

Мужчины решают проблемы так: у мужчин начинается боль. Кто из Вас к дантисту не очень любит ходить? Традиционной ориентации, двуногому конечно. Мужчина боль терпит. Терпит, терпит, терпит, терпит, потом адский ад – идут и покупают все, что есть. Начиная от услуг стоматологического кабинета и заканчивая зубной нитью и пятью упаковками зубной пасты и ополаскивателя для рта.

Есть модель, называется 5 кг. Когда человек идет в книжный магазин и покупает 5 кило книг. Вот у него болят продажи, и он пошел, купил 5 кило книг. Он читать их не будет, но он их купил. Можно идти, пить пиво. Половина дела сделана.

Продвинутые покупают 5 кг тренингов. Вот, пока у них течка, денежная, им по этой теме можно продавать все. Им нужно первое, второе, третье, четвертое, пятое. На пятое уже денег нет? Тогда, особенно, если не хватает денег, нужно еще шестое, седьмое и восьмое. Времени не хватает? А если не хватает времени, то нужно еще и десятое, двенадцатое и пятнадцатое На каждое возражение, говорите: именно поэтому купите больше.

Женщины покупают в зависимости от эмоций. Вот, нравится, как я жгу на сцене, круто, купим. Помогло? Нет. Но прикольно! Особенно женщинам тяжело продавать другим женщинам. Потому, что сидят и оценивают, суки, снизу. Ага, у нее такие туфли. Я бы вот такие никогда бы не одела. Интересно, где она такие покупает. Вот хрен я у нее что-нибудь куплю. Вышла фифа такая. «Успешная».

А эта вообще «лохудра». Что с ней? Чего она выперлась? Про успех опять. Ну как, как таких выпускают? И где же таких..?

Вы понимаете, что женщина-женщина, это проигрышная комбинация по любому. Мужчинам «пофиг»: туфли, не туфли. Да и вообще, были ли туфли. Можно женщин спросить, в каком костюме я был в первый день. Они ответят, какой костюм, какая рубашка, какой галстук. И так далее. Мужчины помнят, что я был одет. Иначе, они бы запомнили, что я был не одет. Этого достаточно.

Поэтому, если мужская аудитория, то там, как только он купил один тренинг, тут же ему продайте шесть. Абонемент. Потому, что тогда он еще купит. То есть, человек купил тренинг, ему можно продать сразу 6. Или три. Либо, когда он его прошел, сразу продать ему еще шесть.

Он говорит, ну я же у тебя шесть купил. И из-за этого ему нужно еще шесть. Чтоб вот точно, уже, на год. Пусть инвестирует в себя на следующий год.

ПРАВИЛО ЯПОНСКОГО «ДА»

Мне вообще японский язык нравится. Я еще в школе японский язык изучал. Случайно попал на эти курсы, но очень понравился, я его лучше, чем английский знал. Переводчиком даже какое-то время работал. Сейчас, к сожалению, уже плохо помню. Так вот, в японском языке слово «да», означает не «Да, я согласен», а «Да, я Вас услышал». Идеально в инфобизнесе и в коучинге работает.

Когда клиент прибегает и говорит, у меня такая проблема. Ты говоришь - да. У Вас вот это не работает. Ты говоришь - да. Ну как же так, это же нечестно. Да. Да, я услышал. И задаешь вопрос, на который ответ тебе ничего не даст. Если ты сильно захотел, ответ – «Тебе в коучинг».

7. РИТЕЙЛ: УМНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ В ЗАЛЕ