Секретов организации зоны ритейла

Ритейл зона – это магазин в магазине, это бизнес в бизнесе. Это розничная точка во время Вашего мероприятия. Если Вы относитесь к ней как к отдельному бизнесу, она заработает для Вас отдельные деньги. Поэтому, опять-таки, тут детали решают.

Сначала о расположении. Ритейл не должен быть далеко от двери, он должен быть рядом. У человека не должно быть выбора «пройти или не пройти мимо ритейла».

Подсветка. Вы должны выделить зону ритейла. Поэтому нужно делать отдельную подсветку, отдельное освещение. К примеру, когда Вы приходите в магазин, Вы четко понимаете, что Вы в магазине. У него отдельная зона, отдельная атмосфера и яркое освещение.

Цвет зоны ритейла. Хорошо, чтобы у зоны ритейла был фирменный стиль.То же самое касается и инфопродуктов, они не должны быть все в разном стиле: один зеленый, другой черный, один с логотипом, другой без логотипа. Должна быть стилистика всего этого, должна быть раскладка. Вы не стопочкой все инфопродукты кладете, Вы их раскладываете, делаете ценники для них.

В каком виде продавать инфопродукты? Если у Вас, в Вашей компании есть несколько направлений, то раскладка по направлениям продает лучше. Особенно, если у Вас есть какие-то примечания. Так намного удобнее, если у Вас разная целевая аудитория. Например, один занимается бизнесом, другой - продажами, третий -тренингами по бизнесу и продажам. Человек, у которого «хромают» продажи, четко идет в раздел «Продажи». Он знает, какая у него проблема и знает, где найти нужный тренинг.

У него должен быть выбор: покупать инфопродукты или книги. Новичку на первом этапе предпочтительнее купить книгу, потому что она стоит дешевле, а психологически расстаться с небольшой суммой проще. Чем хороши книги, так это тем, что люди не умеющие покупать по тренингу, по книге покупать умеют. Поэтому первая покупка всегда должна быть книга. Потом книги убираются, потому что закончились, и дальше остаются одни «коробки».

Следующий важный момент. На тренинге надо делать скидку: «Только сегодня на данный инфопродукт 30%-ая скидка». Должно быть спец-предложение.

Разумеется, Вы уже подготовили прайс и каталог, чтобы Ваши клиенты ознакомились с Вашими продуктами и ценой на них. Но отдельные ценники для каждого продукта на ритейле все равно должны быть. Когда клиент подходит, он должен видеть, что здесь и сейчас для него есть спец-предложение.

Важно, чтобы на один конкретный продукт было две цены: одна цена высокая, и она перечеркнута, а вторая – сниженная цена, которая действует только сегодня. Зачем это делать? Почему не поставить только сниженную цену?

Потому что нет визуализации, нет понимания о том, сколько человек при этом выигрывает, купив данный инфопродукт именно сегодня. Какова абсолютная величина его выигрыша. Скидку 30% никто не может у себя в голове посчитать. А если Ваши клиенты могут посчитать в голове скидку 30%, они у Вас не купят. Они слишком технари.

Если говорить проще, Вы должны сказать «Минус столько рублей», или «В итоге сумма будет такая» – эти нехитрые математические вычисления нужно показать. И показать не только в каталоге, но и на ритейле. Потому что будут те, кто каталог не посмотрел.

На книги скидки не распространяются. Если быть честным, на них никто не зарабатывает, книги – это не заработок. Но они должны быть. Именно для начала, для запуска продаж.

КАК ПОВЫСИТЬ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ ПЕРСОНАЛА ДО МАКСИМУМА?

Персонал – это те, кто Вам помогает продавать, а клиентам – покупать.

Если Вы ведете тренинг, все остальное делаете не Вы. Это по определению должно так быть. Если Вы - спикер и Вы продаете, то деньги берете не Вы. Хотите увеличить продажи, не берите деньги, ставьте кого-то, кто берет деньги.

Конечно, иногда проще все сделать самому. Но продаж будет меньше. То есть нужно обучить, показать своему саппорту, что и как делать. Есть фраза: «Гуру пришел, продал, ушел». Все остальное случается «само». Так и должно быть.

Пример из жизни. Есть очень интересный вид тренеров – «тренеры с пакетами», то есть тренеры, которые все сами организовывают. Приходишь на тренинг за час, а там тренер ходит по залу с пакетами и пытается еду по тарелочкам расфасовать, напитки по пластиковым стаканам разлить. Очень интересно наблюдать.

Это очень понижает статус спикера, статус тренинга. Потому что спикер, который судорожно собирает сам по 500 рублей предоплаты, как минимум выглядит странно. Поэтому нужен саппорт, нужен сервис.