Распределение

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.[2, стр.128]

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Решения о выборе канала распределения – одни из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Каждый канал характеризуется присущим ему уровнем сбыта и издержек; выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала окажет существенное влияние на прочие составляющие комплекса маркетинга и наоборот.[1, стр.389]

При принятии решения о канале распределения руководство предприятия должно учитывать, что при привлечении промежуточных продавцов, оно:

ü теряет часть прибыли;

ü теряет контроль над уровнем цен (потеря контроля над конкурентоспособностью продукции);

ü теряет возможность непосредственного контакта с потребителями (потребитель является поставщиком идей для предприятия).

С другой стороны, потеря контроля окупается следующими выгодами:

Æ высокая эффективность продаж (достигается за счет обеспечения широкой доступности, опыта, отлаженных контактов и т.д.);

Æ устраняется разрыв во времени, месте, праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться;

Æ вложение капитала в основной бизнес может быть более рентабельным, чем вложение в торговлю;

Æ финансовые ресурсы на создание торговых точек могут быть непосильны для фирмы (особенно, если фирма является производителем потребительских товаров).

В итоге, сопоставив все за и против, производитель принимает ряд решений, которые строятся на выборе:

¨ типа посредника;

¨ числа посредников (выбор зависит от стратегии маркетинга):

- при интенсивном распределении – большое количество торговых точек;

- при желании обеспечить престижность товару – распределение на правах исключительности;

- распределение может быть селективным (используются различные типы посредников, количество которых варьируется).

4.1. ФУНКЦИИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

1. Исследовательская работа – изучение требований к товару, определение емкости рынка;

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

3. Установление контактов с клиентами;

4. Приспособление товара к требованиям рынка. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, упаковка, монтаж и т.д.;

5. Проведение переговоров – согласование цен, скидок, условий поставки и т.д.;

6. Товародвижение продукции – транспортировка и складирование товаров;

7. Финансирование канала – изыскание и использование средств для покрытия издержек и функционирования канала;

8. Принятие риска – принятие на себя риска ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок.[1, стр.362, 363]

В приведенной ниже таблице рассмотрены вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы.