Семинар № 9

Основные вопросы темы

1–е занятие

1. Стратегические и тактические задачи распределения товаров.

2. Критерии выбора места деятельности.

3. Выбор и значение каналов сбыта для привлечения клиентов:

а/ прямой сбыт, его особенности и основные формы;

б/ непрямой сбыт – оптовая и розничная торговля – особенности использования;

в/ франчайзинг и его основные типы.

4. Действующие лица в распределении товаров.

5. Использование персональных продаж.

6. Организация товародвижения.

2–е занятие

7. Природа и значение розничной торговли.

8. Виды розничных торговых предприятий и методы продажи на них.

9. Ассортимент товаров и определение расположения товарных групп внутри предприятия розничной торговли.

10. Суть оптовой торговли и ее основные функции.

11. Основные виды предприятий оптовой торговли.

Темы рефератов:

1. Организация каналов движения товаров в условиях рыночной экономики /на примере АО " Ростсельмаш" /.

2. Организация розничной торговли /на примере АО " ЦУМ", г. Ростов–на–Дону/.

3. Развитие оптового рынка в России.

Ситуационные задачи /кейсы/

Кейс № 1 – " Организация системы сбыта"

Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% – в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний.

Объем продаж в сельской местности значительно ниже из–за бедности населения. Конкуренция на индийском рынке обувью наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна и в целом по качеству обувь американской компании значительно выше, чем продукция большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к выводу, что воздушные перевозки из–за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из–за ограниченности оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего большинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Вопросы и задания

1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим?

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками?

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта и как ими следует управлять?

Вопросы для обсуждения

1. Назовите основные варианты каналов, которыми может воспользоваться фирма при распределении /дистрибьюции/ товаров.

2. Зачем нужны посредники?

3. Расскажите о роли оптовых и розничных торговцев в процессе товародвижения.

4. Перечислите виды розничных торговых предприятий и приведите соответствующие примеры.

5. Перечислите виды предприятий оптовой торговли и приведите соответствующие примеры.

6. Что такое запас материалов и как определить его размеры?

7. Расскажите о выборе транспорта или транспортировке продукции.

8. Объясните состав и структуру розничного товарооборота.