Література. 1. Атватер И. Я Вас слушаю (советы руководнтелю, как правильно слушать собеседника): Сокр

1. Атватер И. Я Вас слушаю (советы руководнтелю, как правильно слушать собеседника): Сокр. пер. с англ. - М., 1989.

2. Жариков Е.С. Психология управлення. Книга для руководителя и менеджера по персоналу. - М., 2002

3. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влиянне на людей: Пер. с англ. - М., 1989.

4. Лойд К.Ф. Телефонний разговор с клиентом: как добиться успеха. - М., 1994.

5. Мицич П. Как проводить деловые беседы: Пер. с сербско-хорв. - М., 1987.

6. Отто Э. Слово предоставляю Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед н переговоров. - М., 1998.

7. Розанова ВЛ. Психология управленческой деятельности: Учеб. пособие. - М., 2003.

8. Томан І. Мистецтво говорити: Пер. з чеськ. — К., 1986.

Тема 4. Психологічні аспекти переговорного процесу

План семінарських занять

1 Сутність переговорів.

2 Підгоди до переговорів.

3 Стратегії переговорів.

4 Тактичні прийоми ведення переговорів.

5 Аналіз позиції іншого в переговорах. Прорахунки в переговорах.

Ключові поняття: переговорний процес, обговорення проблеми, завершення переговорів, підходи до переговорів: конфронтаційний, партнерський, жорстка стратегія, м’яка стратегія, позиційний торг, принципові переговори.

Питання для дискусії.

1. В яких випадках вигідно використовувати «жорстку» стратегію?

2. Якими критеріями слід керуватись при виокремленні власних інтересів від інтересів загальної справи, та як в переговорах це доносити до партнера?

3. Як поводитись при відкритому ігноруванні партнером етичних норм?

Завдання та питання для самоконтролю

1 В чому полягає сутність переговорів? Які існують стадії ведення переговорів?

2 Які особливості позиційного торгу і принципових переговорів? Який результат переговорів кращий і як його досягти?

3 Якщо у головуючого на нараді, зборах чи дискусії власні цікаві ідеї, пропозиції, як йому краще довести їх до присутніх?

4 Які основні помилки робляться учасниками переговорів?

5 Яких етичних норм і правил етикету слід насамперед дотримуватися учасникам будь-якої форми колективного обговорення, щоб досягти позитивного результату?

6 Чому нарада є найефективнішим способом обговорення питань?

7 Що важливо на початку та завершенні переговорів?

Література

1. Борисова Е.А. Эффективные коммуникации в бизнесе. – СПб., 2005.

2. Жариков Е.С. Психология управлення. Книга для руководителя и менеджера по персоналу. - М., 2002.

3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М., 1993.

4. Ниренберг Д., Калеро Г. Читать человека как книгу: Пер. с англ. – М., 1994.

5. Розанова ВЛ. Психология управленческой деятельности: Учеб. пособие. - М., 2003.

6. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика ділового спілкування: Навч. посіб. – К.: Знання, 2007.