Ботлери

У більшості країн, де працює компанія, боттлери, які знаходяться у її власності, закуповують концентрат, додають газовану воду та сироп, розливають напій у пляшки та доставляють своїм клієнтам. Coca-Cola пропонує систему поставки „від двері до двері”. Вона передбачає, що торговельний персонал, який безпосередньо обслуговує район або маршрут, фізично переміщує продукцію до магазину, розташовує його на полицях, розміщує торгові знаки тощо.

Більш дрібні компанії здійснюють свою дистриб’юцію через оптовиків продуктів харчування.

Процес ботлювання капіталомісткий та вимагає спеціалізованих високошвидкісних ліній, взаємо замінюваних лише у межах упаковки того ж об’єму та форми. Один завод може забезпечити потребу 2, 5 млн чол.

Франчайзингові угоди компанії дозволяють бойлерам працювати з іншою продукцією різних виробників концентратів та самостійно приймати рішення про виведення на ринок нових напоїв, упаковок, реклами та програм на своїй території.

У продовольчих магазинах торгові агенти контактуючих фірм, які працюють за схемою „від двері до двері”, конкурують за торговельний простір, щоб досягти максимальною видимості, доступності та підтримки своїх торгових марок.

Точки продажу типу „пост-мікс” закуповують концентрат та змішують його з сиропом та газованою водою прямо на місці для негайного споживання. Такий продаж високоприбутковий. Тут біля третини продажу належить точкам швидкого харчування, які є найбільш швидко зростаючими каналами збуту безалкогольних напоїв. Компанія Coca-Cola історично домінує на ринку пост-міксів і повністю контролює найважливіший канал збуту – McDonald’s через глобальну угоду про ексклюзивний продаж. Coca-Cola продає сироп напряму роздрібним точкам, оминаючи посередників.

Канал торгових автоматів – бойлери закуповують і встановлюють автомати та повністю контролюють продаж через них, просто заповнюючи своєю продукцією.

Існує також більшість більш дрібних продавців безалкогольних напоїв. Це – ресторани, кінотеатри, кафе, інституційні покупці, такі як авіалінії.

Система постачань з використанням складу дозволяє роздрібному торговцю отримати більшу норму прибутку, а ніж при постачаннях напряму до магазина. Торгові точки пост-мікс та торгові автомати приносять надзвичайно високий прибуток.

Оскільки переважна частина продажу компанії Coca-Cola відбувається через роздрібну мережу, необхідно підтримувати постійну спрямованість обладнання компанії, її рекламних та фірмових торгових знаків на безпосередньо споживачів. Для цього у компанії існує цілий штат мерчандайзерів – співробітників, чия діяльність спрямована на безпосереднє спілкування з персоналом торговельних точок, установку рекламних знаків, полиць, парасольок, правильне розташування продукції та ін.

Також існує другий рівень контакту з магазинами – через торгових представників, до обов’язків яких входить продаж напоїв магазинам, рішення поточних питань та допомога їм в організації спеціальних акцій, пов’язаних з продукцією компанії.

Компанія Coca-Cola у практичній діяльності використовує обидва підходи: прямий та непрямий розподіл. При прямому розподілі завод ботлера має прямий контроль над діяльністю з продажу, доставці, мерчандайзингу та менеджменту замовників.

При непрямому розподілі використовуються послуги організацій, які не є частиною системи. Coca-Cola має контроль над одним чи більше елементів розподілу (продажем, доставкою, мерчандайзингом та менеджментом замовників).

При прямому розподілі існують два види продажу: Advanced Sales та Conventional Sales. При Conventional Sales вся діяльність з продажу, доставки, мерчандайзингу та менеджменту замовників здійснюється однією особою. Менеджер з продажу оцінює, які продукти замовники можуть запросити на конкретному маршруті, і відповідно до цих прогнозів, завантажується вантажівка. Торговий представник даного маршруту обговорює з замовником його потреби, побажання прямо у місці продажу. Потім представник розвантажує продукцію, розміщує її та рекламний матеріал на полицях. Він несе відповідальність за менеджмент замовників даної місцевості, що включає у себе фінансову частину угоди, кредитування, надання обладнання та ін.

При Advanced Sales продаж та доставка відбувається різними людьми. Торговий представник збирає замовлення на продукцію та обговорює з клієнтами умови роботи, консультує їх по питаннях кон’юнктури ринку, його тенденцій, змін правил торгівлі та ін. Після цього магазин відвідує мерчандайзер – розташовує рекламне та торговельне обладнання, розміщує продукцію за стандартами компанії. Останнім у цьому ланцюжку є водій вантажівки, який доставляє продукцію у торгову точку. Цикл повторюється через тиждень.

Одним із різновидів Advanced Sales є продажем за телефоном.

Не менш важливу роль у формуванні попиту грає доступність того чи іншого напою. Лозунг компанії Coca-Cola – „Розташувати напій на відстані витягнутої руки від бажання”. Напій повинен продаватися всюди, де його можуть купити, та у необхідній упаковці.

Компанія, як й інші виробники напоїв, пропонує їх безкоштовну доставку до торгових точок у будь-якій кількості, починаючи з мінімальної оптової упаковки по 6 пляшок. Таким чином, витрати по доставці залежать від загального обсягу продажу та розподіляються порівну, включаються у ціну всієї продукції, що продається.

Одним з головних факторів, що формують попит, безумовно, є реклама. Особливо не реклама заводу-виробника, а самого напою. Для напоїв реклама складає суттєву частину загальних витрат, оскільки для продажу дорогих та якісних напоїв їм необхідно створити відповідний імідж.

Динаміка попиту на цьому ринку дещо складніша на відміну від загальновідомої „сезонної” формули: „Улітку п’ють багато, зимою – мало”. Аналіз кривої попиту показує, що найбільш інтенсивне споживання припадає на червень. Однак до кінця серпня і особливо до кінця вересня крива різко падає донизу. З’ясувалось, що причиною такого низького попиту на напої є поява „конкурентів”. Це гарбузи, дині, виноград, ягоди. Саме вони обумовлюють майже на 50% падіння попиту. І лише до кінця осені попит підвищується завдяки активній рекламній кампанії великих фірм щодо створення іміджу „новорічної” або „різдвяної” їх продукції. Їх продаж на період новорічних свят може перевищувати рівень найбільш жарких літніх місяців. На цей період, як правило, встановлюються знижки з роздрібної ціни. У несезонну пору року – восени та навесні проводяться рекламні кампанії, розіграші та конкурси з метою підвищення попиту на продукцію, але без зміни її ціни.

Виробники напоїв у скляних пляшках несуть великі витрати по збиранню тари. Для того, щоб окупились витрати на виробництво однієї пляшки, вона повинна пройти не менш 5 циклів „розлив – продаж – збір тари”. Витрати на збір тари та її перевезення великі. До того ж компанія з метою створення іміджу продукції та захисту її від підробок використовує пляшки різної форми для кожного із своїх напоїв („Кока-Коли”, „Фанти” та „Спрайту”). Витрати на сортування таких пляшок досить великі.

Виробництво напоїв у пластикових одноразових пляшках не приносить таких проблем.