Китайская модель делового общения

Самыми характерными чертами китайского менталитета являются следующие принципы:

· основа всей жизни – коллективизм; эгоизм презирается;

· традиционная замкнутость «срединной империи» породила настороженное отношение к иностранцам;

· отношение к своей стране как к центру земли; отсюда национальный синоним Китая – «Поднебесная»; как следствие – исходящий из этого понятия некий национальный шовинизм, отмечается исторически сложившееся внутреннее высокомерие в отношении к чужакам;

· закрытость, смягчаемая вежливостью и учтивостью;

· тактика «себе на уме», хитрость;

· китайцы очень неторопливы в принятии соглашений с иностранцами;

· очень большое значение придают этикету, ритуалам, начиная с низовых межличностных отношений на бытовом уровне; данная черта породила известную поговорку «китайские церемонии»;

· уважение к старшим по возрасту и по званию;

· чинопочитание и субординация;

· органичное восприятие вождя как отца нации;

· трудолюбие и упорство в достижении цели;

· бытовая неприхотливость, привычка к ограниченному потреблению;

· большое внимание к родственным связям;

· привычка оценивать человека по его поведению, по внешним проявлениям его личностных качеств;

· в области морали приверженность религии в виде учений Будды и Конфуция с немалой долей фатализма;

· особая эстетика в музыке и изобразительном искусстве, танцах;

· специфическая образность мышления, цветистость речи;

· характерная «китайская кухня», состоящая из неожиданных и экзотических для европейца блюд;

· особое отношение к телу, его врачеванию и укреплению;

· духовная сила и сосредоточенность как основа боевых искусств;

· особенности языка и письменности в виде иероглифов.

Конфуцианские моральные принципы пронизывают все нравственные устои китайского общества. Конфуций придавал решающее значение церемониям как инструменту правильного управления и взаимопонимания между людьми. Согласно его учению если все правила и ритуалы выполняются всеми, то и общество гармонично и государство процветает. Поэтому все взаимоотношения выстраиваются на строгом соблюдении риту­алов и субординации.

Те же принципы присутствуют и при деловом общении.

В силу того, что китайцы очень ценят уважение, то грубые ошибки в соблюдении ритуалов считаются непростительным проявлением пренебрежения к партнеру. Нарушитель «теряет лицо» и надежды на благоприятный исход переговоров.

Господствующим является непрямой, крайне вежливый, уклончивый стиль общения.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; это объясняется, вероятно, большим опасением выглядеть некомпетентными, неподготовленными в глазах чужих людей, страхом «потерять лицо»; формированию «духа дружбы», причем эта атмосфера переговоров для них вообще имеет очень большое значение. При этом желательно не забывать, что во время приветствий сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате численность делегации оказывается достаточно большой. Вполне возможно, что количество сопровождающих должно укреплять имидж китайского руководителя по принципу «роль короля играет свита».

В переговорах четко разграничиваются отдельные этапы: уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап.

На первом этапе уделяется внимание внешнему виду партнеров, манере их поведения, выясняются статус и роли внутри делегации другой стороны; выявляются люди, выражающие симпатию китайской стороне, и через них стараются производить воздействие на противоположную сторону.

Китайская сторона почти никогда не открывает карты первой. При этом ссылаются на то, что «гость говорит первым». Недаром китайцы любят проводить переговоры дома.

Уступки делаются под конец переговоров. Окончательное решение принимается не за столом переговоров, а дома после коллективного обсуждения. Но одобрение Центра, скорее всего, обязательно. Поэтому переговоры крайне затянуты. Но когда решение принято, то китайцы столь же торопливы в осуществлении, как и американцы. Несмотря на общий авторитарный стиль руководства, все сотрудники активно вовлекаются в обсуждение, Налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами придается важное значение. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – это искренний интерес к вам.

Подарки лучше давать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Будучи очень замкнутыми, китайцы не любят, когда до них дотрагиваются. Поэтому – никаких похлопываний по спине. Короткого рукопожатия и поклона достаточно. Китайские бизнесмены говорят «мы» даже тогда, когда говорят только от своего имени. Россияне тоже должны избегать говорить «я», что считается свидетельством презираемого эгоизма.