Психологических аспектов.

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам включает:

анализ проблемы:

планирование переговоров:

Предпереговоры (первые контакты с партнером).

В процессе подготовки к переговорам иностранные партнеры все продумывают и изучают

До мелочей, чего нельзя сказать о российских бизнесменах, у которых они часто заходят в тупик.

Плохо организованные переговоры ведут к

Материальным потерям;

Потере репутации.

Анализируя проблему, определяют, о чем и с кем будут переговоры. Получают

Нужную информацию о партнере (надежен, имеет ли опыт участия в аналогичных

Переговорах, каковы его финансовые дела). Выявляют, есть ли альтернатива данным переговорам.

Определяют, нужны ли эксперты. Затем проводят содержательный анализ проблемы, возможно,

Вместе с экспертами.

При планировании переговоров ставят несколько целей, например, получить информацию

О партнере, дать информации. О себе, заключить __________соглашение.

Выбирают время и место проведения переговоров.

Определяют состав делегации и ее руководителя.

При первых контактах с предполагаемым партнером устанавливают рабочие отношения,

Дают предложения по повестке дня в общем виде.

Начало переговоров

В сфере бизнеса для переговоров используются обычно квадратные, прямоугольные и

Круглые столы.

Квадратный стол способствует созданию соперничества и вызывающего поведения

Людей, равных по положению Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой

Беседы или для подчеркивания отношений субординации.

Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за

Столом справа от руководителя или рядом с ним. От человека, сидящего справа, будет исходить

Больше понимания, чем от того, кто сидит слева.

От человека, сидящего напротив руководителя, исходит наибольшее сопротивление.

Квадратный стол часто используется для деловых переговоров, брифингов, для беседы с

Провинившимися.

За прямоугольным столом почетными местами считаются места на торце стола. Из них

Наиболее почетное является место - напротив двери, Если дверь находится сбоку, то почетное

Место - напротив окна, выходящего на улицу, но не во двор. При этом окно должно быть закрыто

Шторой или жалюзи. Попадание на гостей солнечного света расценивается как неуважение к ним.

Данная информация позволит правильно планировать размещение участников встречи за столом.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и является