Наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, так как

Каждому за столом выделяется одинаковое пространство. Хозяин обладает наивысшими

Полномочиями. Сидящему справа от хозяина невербально выделяется больше власти, чем слева.

Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности гостя от хозяина. Следовательно,

Собеседник, сидящий прямо напротив хозяина, находится в конкурентно защитной позиции и

Доставляет больше беспокойства.

В соответствии с протоколом осуществляется рассадка* участников за столом

переговоров. Рассадка имеет несколько вариантов:

главы делегаций сидят во главе стола, переводчики – сбоку, далее другие члены делегаций с

учетом рангов:

главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга; рядом с ними – переводчики, далее –

члены делегаций с учетом рангов:

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то главы делегаций рассаживаются по алфавиту,

По часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.

Председательствуют по очереди, по алфавиту или на первом заседании переговоры

возглавляет хозяин, затем председательствуют другие главы делегаций – по алфавиту.

Переговоры должны вестись в спокойном тоне. Не должно быть агрессии, раздражения.

Партнера выслушивают внимательно, не перебивая. Участники переговоров присматриваются

Друг к другу, стараются не пропустить невербальную подсказку.

Протоколом предусмотрено через 5 – 7 минут после начала переговоров подача чая, кофе.

Через час вторично предлагают чай, кофе.

Деловые переговоры нужны для обсуждения общей проблемы с партнером и принятия

Взаимовыгодного решения. Для этого необходимо владеть техникой переговоров.

Техника ведения деловых переговоров

Существует четыре стиля ведения переговоров: жесткий, мягкий, торговый,

Сотруднический.

Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика

выжимания уступок. Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и

Уловки, обращать давление противника на него самого.

Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое

Критическое замечание.

Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными

Предложениями, имитация мягкого стиля.

Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В

основе данного метода лежат четыре основных понятия:

люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга);