Интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях);

варианты (изобретают взаимовыгодные варианты);

Критерии (настаивают на использовании объективных критериев).

Переговорный процесс – сложное явление, состоящее из ряда этапов, каждый из которых

Требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.

Вначале уточняют интересы позиций, целей участников переговоров. Позиции

Обсуждаются и согласовываются.

На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки.

Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось ясно,

Последовательно, убедительно изложить свою точку зрения. В ведении переговоров допускаются

следующие некорректности:

Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной мере их цель,

Необходимость; сложности и возможные последствия; в результате партнер не сможет

Действовать; инициатива будет упущена;

у партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований;

Партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных

Предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров,

Позиции и ожидаемой реакции противной стороны;

Собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою

Позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений; излагает известные,

Мешающие решению проблемы позиции;

Некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например,

Готовности пойти навстречу партнеру.

От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их поведения в

Конкретной ситуации зависит успех переговоров.

В случае согласования позиций партнеры приступают к редактированию текста

По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие – деловой прием

6.4.3.1. Этикетные ____________особенности в ведении деловых переговоров. Американские

специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Зарубежные коллеги еще

В юности овладевают переговорным процессом. Российские предприниматели только учатся

Этому искусству. Растерянность их или использование методов, усвоенных при командно-

Административной системе, приводит к срыву переговоров. В результате партнеры терпят убытки,

А иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические

Связи.

Отечественный уровень делового общения намного уступает зарубежному. В советском