Эф­фект Бен­джа­мина Фран­кли­на

В кон­це XVIII сто­летия Бен­джа­мин Фран­клин за­нимал­ся по­лити­кой в шта­те Пен­силь­ва­ния и пы­тал­ся за­во­евать рас­по­ложе­ние од­но­го из сво­их кол­лег-за­коно­дате­лей. Вот как он опи­сыва­ет эту ис­то­рию в сво­ей ав­то­би­ог­ра­фии:

Я не стре­мил­ся… до­бить­ся его рас­по­ложе­ния, ока­зывая ему ка­кие-ли­бо ра­болеп­ные зна­ки вни­мания; но спус­тя не­кото­рое вре­мя я при­менил дру­гой спо­соб. Ус­лы­шав, что в его биб­ли­оте­ке име­ет­ся очень ред­кая и ин­те­рес­ная кни­га, я пос­лал ему за­пис­ку, в ко­торой вы­разил же­лание эту кни­гу про­читать и поп­ро­сил ока­зать мне лю­без­ность, одол­жив ее на нес­коль­ко дней. Он прис­лал ее не­мед­ленно, и я вер­нул ее приб­ли­зитель­но че­рез не­делю с за­пис­кой, в ко­торой го­рячо бла­года­рил за ус­лу­гу. Ког­да мы в сле­ду­ющий раз встре­тились в Па­лате, он за­гово­рил со мной, че­го рань­ше ни­ког­да не де­лал, и при­том весь­ма лю­без­но. В даль­ней­шем он не­из­менно об­на­ружи­вал го­тов­ность ока­зывать мне ус­лу­ги во всех слу­ча­ях, так что вско­ре мы ста­ли боль­ши­ми друзь­ями, и на­ша друж­ба про­дол­жа­лась до са­мой его смер­ти. Вот лиш­ний при­мер спра­вед­ли­вос­ти ус­во­ен­но­го мною ста­рин­но­го из­ре­чения, ко­торое гла­сит: «Тот, кто од­нажды сде­лал вам доб­ро, охот­нее сно­ва по­может вам, чем тот, ко­му вы са­ми по­мог­ли»^[39].

Нам ка­жет­ся, что ес­ли лю­ди ис­пы­тыва­ют к нам сим­па­тию, то они бу­дут ока­зывать нам ус­лу­ги, пос­коль­ку имен­но так и про­ис­хо­дит в го­род­ских со­об­щес­твах. Од­на­ко эф­фект Бен­джа­мина Фран­кли­на и пос­ле­ду­ющие эм­пи­ричес­кие ис­сле­дова­ния го­ворят о том, что в слу­чае с ма­лоз­на­комы­ми людь­ми все об­сто­ит ина­че^[40]. Та­кие лю­ди на­чина­ют ис­пы­тывать к нам сим­па­тию, толь­ко ког­да са­ми сде­ла­ют нам ка­кое-то одол­же­ние. Пос­ле это­го они го­товы ока­зывать нам и дру­гие ус­лу­ги. Фран­клин при­шел к вы­воду, что ес­ли ему не­об­хо­димо рас­по­ложить ко­го-то к се­бе, он дол­жен поп­ро­сить это­го че­лове­ка об ус­лу­ге. Так он и сде­лал.

Эф­фект Бен­джа­мина Фран­кли­на по­казы­ва­ет, что хо­тя ус­та­нов­ки дей­стви­тель­но вли­яют на по­веде­ние, оно то­же мо­жет воз­дей­ство­вать на ус­та­нов­ки. Ес­ли мы ока­зыва­ем ко­му-то ус­лу­гу, мы на­чина­ем ве­рить в то, что ис­пы­тыва­ем сим­па­тию к это­му че­лове­ку. Эта сим­па­тия при­водит к оче­ред­ной ус­лу­ге, и т. д. Бу­дучи раз­но­вид­ностью тех­ни­ки «но­га в две­рях» (стра­тегии, при ко­торой сна­чала не­об­хо­димо поп­ро­сить о не­боль­шом одол­же­нии, а за­тем о бо­лее круп­ном), эф­фект Бен­джа­мина Фран­кли­на сви­детель­ству­ет о том, что од­на ус­лу­га со вре­менем по­рож­да­ет и дру­гие, а мел­кие ус­лу­ги вле­кут за со­бой бо­лее круп­ные.

Од­на­ко, го­воря об эф­фекте Бен­джа­мина Фран­кли­на, час­то опус­ка­ют воп­рос, ко­торый очень ин­те­ресу­ет мно­гих юно­шей и де­вушек двад­ца­ти с лиш­ним лет: с ка­кой ста­ти че­ловек, воз­можно, стар­ший и бо­лее ус­пешный, ста­нет по­могать им? Как Бен­джа­мину Фран­кли­ну уда­лось до­бить­ся той са­мой пер­вой ус­лу­ги?

Все очень прос­то. Доб­рые пос­тупки со­вер­шать при­ят­но^[41]. Ког­да че­ловек про­яв­ля­ет ве­лико­душие, у не­го воз­ни­ка­ет чувс­тво, ко­торое на­зыва­ют «удо­воль­стви­ем по­мощ­ни­ка»^[42]. В хо­де мно­гочис­ленных ис­сле­дова­ний бы­ла ус­та­нов­ле­на не­пос­редс­твен­ная связь меж­ду аль­тру­из­мом и счасть­ем, здо­ровь­ем и дол­го­лети­ем, – но толь­ко при ус­ло­вии, что по­мощь, ко­торую мы ока­зыва­ем дру­гому че­лове­ку, не ста­новит­ся ему в тя­гость. Боль­шинс­тво лю­дей пом­нят о том, как в са­мом на­чале жиз­ненно­го пу­ти им по­мог кто-то из тех, кто уже до­бил­ся оп­ре­делен­ных ус­пе­хов. В свя­зи с этим у бла­гоже­латель­нос­ти по от­но­шению к мо­лодым лю­дям пос­ле двад­ца­ти есть об­ратная сто­рона. По­мощь дру­гим – один из не­отъ­ем­ле­мых эле­мен­тов зре­лос­ти^[43], по­это­му двад­ца­тилет­ние юно­ши и де­вуш­ки, об­ра­ща­ясь к ма­лоз­на­комым лю­дям за по­мощью, да­ют им воз­можность со­вер­шить хо­роший пос­ту­пок и ис­пы­тать удо­воль­ствие от это­го, – ес­ли толь­ко то, о чем их про­сят, не вы­ходит за рам­ки ра­зум­но­го.

Да­вай­те об­су­дим этот мо­мент.

Иног­да двад­ца­ти-трид­ца­тилет­ние пы­та­ют­ся об­су­дить с ма­лоз­на­комы­ми людь­ми свои рас­плыв­ча­тые карь­ер­ные ус­трем­ле­ния в рас­че­те на то, что эти лю­ди под­ска­жут им, что де­лать. Та­кие прось­бы не вы­ходят за рам­ки воз­можнос­тей ус­пешных лю­дей, но мо­гут вы­ходить за рам­ки их рас­пи­сания или ро­лей. На­писа­ние раз­верну­того от­ве­та на элек­трон­ное пись­мо по по­воду выс­ше­го об­ра­зова­ния, ко­торое кто-то дол­жен по­лучить, мо­жет пот­ре­бовать дос­та­точ­но мно­го вре­мени. Кро­ме то­го, лю­ди, с ко­торы­ми вы под­держи­ва­ете сла­бые свя­зи, не дол­жны го­ворить вам, кем луч­ше стать – со­ци­аль­ным ра­бот­ни­ком или ис­полни­телем на­род­ной му­зыки.

Один ру­ково­дитель от­де­ла пер­со­нала ска­зал мне сле­ду­ющее: «Час­то бы­ва­ет так, что лю­ди до­гова­рива­ют­ся со мной о встре­че, что­бы уз­нать о ва­кан­си­ях в на­шей ком­па­нии, а ког­да при­ходят, от­ки­дыва­ют­ся в крес­ле, скла­дыва­ют ру­ки и ждут ре­ак­ции от ме­ня. И у ме­ня воз­ни­ка­ет мысль: “Ведь это вы поп­ро­сили ме­ня о встре­че, так за­давай­те же пра­виль­ные воп­ро­сы! Не спра­шивай­те ме­ня, как дол­го я ра­ботаю в ком­па­нии, лишь бы как-то под­держать раз­го­вор, по­ка я не под­ска­жу вам, что вам де­лать со сво­ей жизнью”».

Да­вай­те бо­лее вни­матель­но про­ана­лизи­ру­ем, о ка­кой ус­лу­ге поп­ро­сил Бен­джа­мин Фран­клин. Он не от­пра­вил к за­коно­дате­лю по­сыль­но­го с за­пис­кой, ко­торая гла­сила: «Ара­хисо­вый суп в за­кусоч­ной?» (в XVIII ве­ке это был бы эк­ви­валент элек­трон­но­го со­об­ще­ния со сло­вами «Ко­фе?» или «По­бол­та­ем?»). Фран­клин знал, что за­нято­му че­лове­ку та­кое пред­ло­жение мо­жет по­казать­ся слиш­ком рас­плыв­ча­тым, по­это­му пос­ту­пил бо­лее об­ду­ман­но, вы­рабо­тав пра­виль­ную стра­тегию.

Фран­клин изу­чил ин­форма­цию о че­лове­ке, рас­по­ложе­ния ко­торо­го хо­тел до­бить­ся, и оп­ре­делил его сфе­ру ин­те­ресов. Он по­казал се­бя серь­ез­ным че­лове­ком, ко­торый об­ра­ща­ет­ся с важ­ной прось­бой. Он про­будил ин­те­рес к се­бе. До­казал свою адек­ватность. И об­ра­тил­ся с чет­ко сфор­му­лиро­ван­ной прось­бой: поз­во­лить ему вос­поль­зо­вать­ся кни­гой.

Ког­да вы про­сите лю­дей, с ко­торы­ми под­держи­ва­ете сла­бые свя­зи, дать вам ре­комен­да­ции, выс­ка­зать свои пред­ло­жения, поз­на­комить с кем-то или про­вес­ти хо­рошо про­думан­ное ин­форма­ци­он­ное со­бесе­дова­ние, я ре­комен­дую вам при­дер­жи­вать­ся то­го же под­хо­да: про­буди­те ин­те­рес к се­бе. Про­демонс­три­руй­те свою адек­ватность. Про­веди­те не­об­хо­димую под­го­тови­тель­ную ра­боту для то­го, что­бы точ­но знать, что вам нуж­но или к че­му вы стре­митесь. А за­тем веж­ли­во поп­ро­сите об этом. Не­кото­рые из тех, к ко­му вы об­ра­титесь с прось­бой, от­ве­тят вам от­ка­зом. Од­на­ко мно­гие сог­ла­сят­ся вы­пол­нить ее. Са­мый быс­трый путь к че­му-то но­вому – это один те­лефон­ный зво­нок, од­но элек­трон­ное пись­мо, од­на по­сыл­ка с кни­гами, од­на ус­лу­га, од­на ве­черин­ка в честь трид­ца­тиле­тия.

Од­нажды я наш­ла в пе­ченье та­кое пред­ска­зание: «Муд­рый че­ловек сам тво­рит свою судь­бу». По­жалуй, луч­шее, что мы мо­жем сде­лать для собс­твен­ной судь­бы в двад­цать с лиш­ним лет, – это ска­зать «да» сво­им сла­бым свя­зям или дать им по­вод ска­зать «да» нам. Ис­сле­дова­ния по­казы­ва­ют, что во взрос­лой жиз­ни сеть со­ци­аль­ных кон­тактов су­жа­ет­ся, пос­коль­ку карь­ера и се­мей­ная жизнь де­ла­ют лю­дей бо­лее за­няты­ми^[44]. Имен­но по­это­му, да­же ес­ли мы час­то ме­ня­ем ра­боту, пе­ре­ез­жа­ем с мес­та на мес­то, жи­вем с раз­ны­ми людь­ми и про­водим мно­го вре­мени на ве­черин­ках – это са­мое под­хо­дящее вре­мя для на­лажи­вания по­лез­ных свя­зей, при­чем не толь­ко с те­ми, кто то­же го­ворит о том, что у них пло­хая ра­бота или что в ми­ре не ос­та­лось хо­роших лю­дей, но и с те­ми, кто вос­при­нима­ет все нес­коль­ко ина­че. Сла­бые свя­зи – это кон­такты с те­ми людь­ми, ко­торые по­могут вам улуч­шить свою жизнь пря­мо сей­час (и бу­дут де­лать это сно­ва и сно­ва в пред­сто­ящие го­ды), ес­ли толь­ко вы возь­ме­те на се­бя сме­лость ра­зоб­рать­ся, че­го вы на са­мом де­ле хо­тите.