![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Структура рынка
Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка, — кто является потребителем продукции предприятия и кто может стать им в будущем? Для этого необходимо определение рыночной структуры. Рассматривая рынок как негомогенную, неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке, можно дифференцировать эту структуру. Средством, методом дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей выступает сегментация. Благодаря сегментации рынок преобразуется в совокупность гетерогенных сегментов, для которых могут предоставляться соответствующие товар и комплекс маркетинга. Сегментация рынка представляет собой процесс разделения, расчленения рынка на гомогенные (однородные) группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары и комплексы маркетинга. С помощью сегментации достигаются следующие цели бизнес-планирования: • наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя; • повышение конкурентоспособности как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ; • уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка; • увязка научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей; • ориентация работы фирмы на конкретного потребителя. Советы предпринимателю, приступающему к сегментации рынка: - смысл сегментации заключается не только не столько в том, чтобы выделить какие-то особые группы потребителей, а в том, чтобы найти тех, кто Сейчас (или в будущем) предъявляет различные требования к данному товару; - грамотная сегментация предполагает создание товара, который имеет свои отличия и ориентирован на определенный сегмент рынка; - работа по сегментации должна проводиться' непрерывно и постоянно в связи с изменениями в конкурентной среде. Единого метода сегментирования рынка нет. Предприятию необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных признаков (одного или нескольких сразу) и попытаться отыскать наиболее эффективный подход. Признак сегментации — это показатель способа выделения данного сегмента на рынке. В настоящее время для деления совокупности потребителей используются следующие признаки сегментации: • на основе социально-демографических параметров: национальность, религия, возраст, пол, семейное положение, образование, культурные традиции, характер трудовой деятельности и т. д.; • экономические параметры: душевой доход и его структура, стоимость имущества, размер сбережений, уровень обеспечения жильем и т. П.; • географические признаки: экономическое и политическое районирование, численность населения, его плотность, природно-климатическая зона и т.п.; • поведенческие особенности покупателей: поводы для совершения покупок, интенсивность потребления, степень проверянности; импульсивность и т.д.; психографические признаки: стиль жизни, личные качества;
• потребительские признаки: цена, качество, сервис, экономичность, дизайн, марка, уровень профессионализма в потреблении. Все эти признаки сегментации исследуются в комбинации друг с другом. Итоги сегментирования используются для выбора приемлемого для продукции предприятия сегмента (или нескольких сегментов), определения возможных объемов спроса и позиционирования товара. ПРИМЕР. Производимые предприятием «а-инжиниринг» контрольно-измерительные приборы могут применяться в следующих отраслях промышленности: - газовая, - нефтяная, - химическая промышленность, - пищевая промышленность, - коммунальное хозяйство, - судостроение, - гидротехника, - электроэнергетика, - химическое машиностроение, - лесоперерабатывающая. Приборы используются как непосредственно в указанных отраслях, так и в машиностроении для этих отраслей (рис. 2.12).
Поставка средств КИП в отраслевое машиностроение позволяет устанавливать данные приборы в оборудование и установки, применяемые в вышеперечисленных отраслях. В настоящее время структура продаж выглядит следующим образом: - региональный рынок — 10% объема продаж (на рынке Северного Кавказа); - национальный рынок — 90% объема продаж (сосредоточен в основном в районах добычи и транспортировки нефти и газа). Географические сегменты рынка В основном потребители фирмы — предприятия газовой и нефтяной промышленности, которые географически расположены следующим образом: - добывающие — Западная Сибирь, Северный Кавказ; - транспортирующие — распределены по Сибири и европейской части РФ; - распределительные — Сибирь, европейская территория; - перерабатывающие — Урал, Поволжье, Северный Кавказ, европейская часть; - судостроение, гидротехника — водные бассейны РФ; - пищевая, химическая, машиностроение, лесоперерабатывающая промышленности расположены на всей территории России. Повышение уровня автоматизации и требований безопасности производства позволяет прогнозировать дальнейший рост объема потребления средств КИП. Потребители рассматривают продукцию фирмы как необходимое средство производства, которое они вынуждены приобретать для наиболее оптимального производства, соблюдения норм ТУ и безопасности производственного процесса. Тенденции роста сегментов рынка: - добыча и транспортировка. Открытие и разработка новых месторождений нефти и газа требует их технического вооружения средствами автоматики, также идет постоянный плановый ремонт. Данные приборы являются взаимозаменяемыми с аналогичными приборами других производителей, и службы КИП могут устанавливать вместо вышедших из строя приборов аппаратуру фирмы; - перерабатывающая. Сейчас мировые цены на нефть и газ благоприятны для развития перерабатывающей промышленности, что создает условия для капитального ремонта и более полной автоматизации предприятий; - экологические службы постоянно повышают требования к безопасности добычи и транспортировки нефти и газа, что заставляет руководителей предприятий вкладывать деньги в контрольно-измерительную аппаратуру; - введение новых стандартов на нефте- и газозаправочные станции позволяет рассчитывать на увеличение продаж продукции фирмы этим предприятиям; - судостроение. Парк старых судов изношен, требуется строительство новых и капитальный ремонт старых; - гидротехника и коммунальное хозяйство. Старое оборудование изношено, требуется постройка новых станций и линий и капитальный ремонт старых. Контроль расхода позволяет существенно экономить ресурсы; - химическая и пищевая промышленность. В настоящее время из-за возрастающей конкуренции в этих секторах экономики повышаются требования к качеству, что влечет за собой необходимость более строгого соблюдения технологических процессов. Таким образом, продукция фирмы может применяться в широком спектре отраслей от газового и нефтяного производства до рыбной ловли. На данном этапе, из-за недостатка мощностей производства, мы не можем охватить всех потенциальных потребителей, хотя технологии и экспериментальные, единичные приборы, прошедшие соответствующие испытания, изготовлены. При постепенном увеличении мощности производства в ближайшие три года планируется выход на неохваченные рынки, внедрение новых разработок.
|