Задача № 5

Все названные компании используют концепцию стимулирования сбыта. Т.е. для них главное – продать товар. Даже если человек не хотел его покупать – он обратит внимание и купит. И вот какие меры компании для этого принимают (они же – признаки, что компания использует именно концепцию стимулирования сбыта):

В 90-х годах в России по концепции сбыта начали продавать Гербалайф (международная компания прямых продаж. Компания продаёт разнообразные товары, для сбалансированного питания, контроля веса и ухода за внешностью). Основана в 1980 году в США предпринимателем Марком Хьюзом. Потенциальные покупатели – они же будущие дистрибьюторы приходят на семинар (между прочим, купив «последний билет», как им ранее указали – это один из приёмов манипуляции). Эти люди проходят отбор лишь заплатив некоторую сумму денег, необходимо оплатить и заключение контракта. Также отдельно оплачивается товар, продав который можно окупить свой контракт. В течение двух часов, используя самые яркие и красочные выражения русского языка, посетителям втолковывают о всевозможных перспективах. Рассказывают о том, что, работая в компании, вы измените свою жизнь непременно к лучшему, получите возможность сделать других людей здоровыми и счастливыми («и всего-то за такую редкую удачу необходимо заплатить 45 У.е. или 100 У.е., скажем сразу: чем дальше, тем больше»). Всё это происходит в процессе семинара, во время которого потенциальных покупателей усиленно поят чаем Гербалайф, раздают красивые цветастые буклеты. И человеку, который уже воспользовался услугой бесплатной – неудобно просто уйти ничего не сделав в благодарность! Затем успех закрепляется: выдаются значки фирмы, присваиваются конкретные уровни покупателю. Так компания получает себе покупателей.

Компания Орифлэйм. Для того, чтобы получить прибыль, каждый «партнёр» должен как можно привлекательнее рассказывать о своей продукции, убеждая клиентов её покупать. Компания привлекает клиентов тем, что обещает скидки и большую прибыль. Между тем, чтобы получить эту прибыль – необходимо как можно больше продать купленной продукции у Орифлейм.

Джинсы Джентри. Не самые качественные товары на самом деле (лично проверила, к сожалению). Однако привлекает система скидок. Каждый раз, когда приходишь – даётся всё бОльшая скидка. + очень настойчиво карточки с «коэффициентами» скидок раздаются. Поэтому, если идёшь покупать джинсы – часто идёшь именно в Джентри, ведь купив там – получишь скидку, да ещё и на следующий раз – ещё бОльшую скидку! А в конце, после 8 покупок – и вовсе карту скидок!

STAR Travel Настойчиво звонят, предлагая свои услуги. Если человек отказался, звонят снова через неделю, предлагая иной тур. Во время звонка сначала интересуются, хотел бы человек куда-нибудь поехать летом. Затем каким бюджетом располагают. Потом – подбирают и предлагают тур. Суть в том, что человеку не задаётся вопрос «Хотите ли Вы воспользоваться услугами нашего агентства…», а сразу и с ходу предлагаются варианты решения проблемы потенциального покупателя.

Читай город: постоянные скидки, «суперцены». Кроме того, интересна работа консультантов: когда читатель выбирает книгу, они замечают как бы невзначай «Эту книгу хотела купить сегодня молодая девушка, сказала попозже зайдёт» и делают иные замечания, которые на психологическом уровне заставляют человека обратить особое внимание на товар, появляется желание его приобрести.

Связной: «налетают» консультанты и настойчиво пытаются представить какой-либо товар.

Пылесосы kirby Приходят по домам. Используют психологические методы для того, чтобы заставить людей купить пылесосы более чем за 100 тысяч рублей (демонстрация товара, комплименты хозяевам квартиры, последних называют по именам, заранее их узнав, и т.п. – в зависимости от ситуации).