Интервью по Решению с точки зрения AIDA

AIDA – это принятый в маркетинге акроним для последовательности, описывающей стадии взаимодействия с потребителем: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Эта универсальная схема также хороша и для построения структуры интервью по Решению. А именно:

Внимание

Ранее в ходе серии интервью по Проблеме вы обнаружили первостепенную для клиента проблему. Исходя из этого, составьте своё УТП – привлеките внимание клиента.

Самый эффективный способ обратить на себя внимание – ухватить проблему клиента.

Интерес

Продемонстрируйте свой продукт (его демо-версию) и то, как он реализует ваше УТП – возбудите интерес клиента.

Желание

Теперь немного натяните леску. Когда вы снижаете порог входа, потребителю становится слишком просто сказать «да». При этом эффективность вашего исследования может страдать. Напротив, необходимо поддерживать высокую заинтересованность клиента, играя на его желании. Обсуждение цены уже на этой стадии с применением методов Призовая игра и Ограниченность предложения способно сгенерировать желание.

Действие

В зависимости от конкретного продукта получите устное, письменное или денежное подтверждение заинтересованности.

[1] Правило 10Х при запуске продукта: https://www.ashmaurya.com/2011/10/the-10x-product-launch/

ЧЕМ ЭТО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПРОДАЖИ?

Хотя внешне это может показаться похожим на продающую презентацию, тем не менее, всё интервью строится вокруг обучения.

Продающая презентация, как правило, имеет характер предложения «всё или ничего». В нашем случае вы выходите на каждую новую стадию с четкой гипотезой и измеряете реакцию пользователя. Если вам не удается выявить ожидаемое поведение потребителя на какой-то стадии, ваше дело – сделать паузу и выяснить причины. Например, вы можете допустить ошибку с позиционированием или адресовать свое предложение неправильному сегменту потребителей.

Модель AIDA отлично подходит также для разработки вашей будущей посадочной страницы и других сопутствующих инструментов продажи. Со временем вы сможете генерировать у потребителей желание с помощью других инструментов, таких как социальное признание и сила бренда, но никогда не стоит недооценивать возможности сильных эмоциональных механизмов.

ФОРМУЛИРУЙТЕ ОПРОВЕРЖИМЫЕ ГИПОТЕЗЫ

Как и ранее, вам необходимо сформулировать четкую опровержимую гипотезу, которую вы будете тестировать в ходе интервью.

Кейс