Проведите интервью по Решению

Теперь вы готовы провести интервью по своему Решению.

Используйте ранее найденных последователей.

Ранее вы должны были получить разрешение на повторный контакт от тех людей, с которыми вы проводили интервью по Проблеме. Если эти клиенты демографически соответствуют вашим ранним последователям, договоритесь с ними о повторной встрече для обсуждения Решения.

Добавьте несколько новых лиц

Полезно добавлять к участию в опросах некоторое количество не опрошенных ранее людей на каждой новой стадии проведения интервью. Это поможет вам дополнительно проверять каждую гипотезу на свежих головах. Из предыдущих интервью у вас должны были остаться неиспользованные рекомендации, которые отлично подойдут для этой цели. Кроме того, сейчас настал подходящий момент для тестирования новых каналов, которые, возможно, определились на предыдущей стадии.

Далее, рассмотрим сценарий интервью по Решению. Структура сценария показана на рисунке 8-3.

Рисунок 8-3. Сценарий интервью по Решению

ПРИВЕТСТВИЕ (КРАТКОЕ ВВЕДЕНИЕ)

(2 минуты)

Как и ранее, вам надо вкратце рассказать собеседнику о том, что его ждет:

Спасибо, что нашли время для беседы со мной.

Мы сейчас работаем над новым сервисом обмена фото и видео, предназначенным для молодых родителей. Идея этого сервиса пришла ко мне после того, как я сам стал отцом и обнаружил, что все существующие решения меня не устраивают.

Интервью пройдет по следующей схеме: я опишу основные проблемы, над которыми мы работаем, и затем мы выясним, насколько эти проблему актуальны для вас. Я также хотел бы показать вам первую демо-версию нашего приложения.

Особенно хочу подчеркнуть, что наш продукт еще не готов, и целью нашей встречи является более глубокое понимание ваших проблем, а не продажа вам чего бы то ни было.

Можем продолжать?

ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ (ТИП СЕГМЕНТА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)

(2 минуты)

Задайте несколько вопросов о базовых демографических данных вашего визави, которые, по вашему мнению, помогут в дальнейшем выделять ранних последователей.

Прежде, чем продолжить, позвольте мне узнать немного о вас:

• Сколько у вас детей?
• Сколько им лет?
• Обмениваетесь ли вы фотографиями через интернет?
• Обмениваетесь ли вы видео через интернет?
• Как часто?
• С кем?

ВАША ИСТОРИЯ (ОПРЕДЕЛИТЕ КОНТЕКСТ ПРОБЛЕМЫ)

(2 минуты)

Как и ранее, поясните основные проблемы на примере вашей истории:

Отлично, спасибо. Теперь позвольте мне рассказать вам о проблеме, над которой мы работаем.

После появления ребенка мы обнаружили, что стали снимать намного больше фото, а особенно – видео. Также мы стали получать регулярные (сейчас – еженедельные) запросы новых фото и видео от бабушек и дедушек, а также других членов семьи. Но мы обнаружили, что регулярно обмениваться свежим материалом весьма затруднительно, поскольку процесс занимает много времени, а иногда – и нервов.

Приходилось сортировать файлы, менять разрешение, следить за процессом передачи. В случае с видео всё было еще хуже, поскольку приходилось конвертировать файлы в подходящий для воспроизведения в интернете формат.

Как и большинству других родителей, нам и поспать особенно не удается, не говоря уже просто о свободном времени. С появлением ребенка мы стали совершенно по-новому ценить свободное время и тратить время на описанные выше упражнения с файлами кажется нам совершенно неразумным.

Сталкивались ли вы с чем-либо подобным?

Если в этот момент вы не чувствуете сильной заинтересованности пользователя, не продолжайте интервью по Решению, а лучше переключитесь на сценарий интервью по Проблеме и выясните – как ваш собеседник решает эти проблемы сейчас.

ДЕМОНСТРАЦИЯ (ТЕСТ РЕШЕНИЯ)

(15 минут)

Этот пункт является основным во всем интервью.

Рассматривайте проблему поочередно и показывайте, как ваш продукт их решает, с помощью вашего демо.

< Для каждой проблемы>

Покажите, как ваш продукт её решает, с помощью демо-версии.

Сделайте паузу и спросите, не ли у собеседника вопросов.

< Повторите для остальных проблем>

Итак, вот как выглядит наше приложение прямо сейчас. Мы хотим расставить приоритеты и выяснить, какие функции запускать в первую очередь. Поэтому позвольте задать вам еще несколько вопросов:

• Какая часть демо-продукта заинтересовала вас больше всего?
• Без какой вы могли бы обойтись?
• Есть ли что-то, что необходимо добавить?

ТЕСТ ЦЕНЫ (ДОХОДНАЯ ЧАСТЬ)

(3 минуты)

Определение правильной цены – это больше искусство, чем наука.

Обычно, правильная цена – это та цена, которую клиент принимает, но с небольшим сопротивлением.

Проверьте восприятие цены, используя «стартовую цену», которую вы определили для этого сегмента потребителей ранее.

Не спрашивайте клиента о его предположениях относительно цены. Наоборот, предложите ему свою цену (с якорями или без) и непосредственно замеряйте его реакцию. Если он соглашается с ценой, отметьте для себя – согласился ли он охотно или поколебался при этом.

Теперь давайте поговорим о цене.

Мы запускаем этот сервис на основе платной подписки.

Готовы ли вы заплатить $49 в год за возможность неограниченного обмена фото и видео?

ЗАВЕРШЕНИЕ («КРЮЧОК» НА БУДУЩЕЕ)

(2 минуты)

Мы закончили со всеми гипотезами, но у вас осталось еще 2 вопроса, которые необходимо задать.

Первый касается того, чтобы в будущем предложить этому клиенту протестировать сервис, когда тот будет готов. По возможности, постарайтесь получить что-то более весомое, чем просто устное согласие.

Второй – про людей, с которыми вы сможете провести аналогичные интервью.

Большое спасибо за ваше участие. Вы нам очень помогли.

Как я упоминал в начале, продукт еще не готов, но мы готовимся вскоре запустить первую версию. Будет ли вам интересно протестировать наш продукт, когда что-то будет готово?

Кроме того, нам было бы интересно поговорить с другими людьми, похожими на вас. Можете ли вы порекомендовать для этого других родителей с маленькими детьми?