Типы установок.

Позитивная установка аудитории. Если слушатели уже разделя­ют мнение оратора, то надо сосредоточиться на конкретной программе действий.

Отсутствие определенного мнения. Если у слушателей нет определенного мнения, то оратор может поставить себе цель сформи­ровать такое мнение или убедить их действовать. Если аудитория ничего не знает по конкретному вопросу, то достаточно ее проин­формировать. Если аудитория нейтральна по отношению к пред­мету разговора, значит, слушатели способны рассуждать объектив­но, логично, воспринимать разумные доводы. Стратегия оратора состоит в поиске наилучших аргументов, подкреплении их инфор­мацией. В этом случае такая стратегия дает большие шансы на успех. Если слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, усилия оратора должны быть направлены на то чтобы изменить их позицию. Здесь лучше сделать акцент не на информации, а на мотивации людей, использовать меньше логического материала и больше материала, обращенного к потребно­стям людей.

Негативная установка аудитории. Если оратор считает, что слушатели не согласны с ним, то его стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной. Если оратор полагает, что слушатели занимают пози­цию умеренного несогласия, то можно вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на весомость аргументов. Аргументы необходимо предоставить таким образом, чтобы ослабить негатив­ную установку слушателей, а не усилить ее. Надо излагать матери­ал объективно, предоставлять аргументы той и другой сторон, опи­сывать дело достаточно ясно, чтобы люди захотели обдумать предложение или поняли разные точки зрения. То есть надо снять ортодоксальность их восприятия. Если оратор думает, что аудито­рия крайне враждебно настроена, то нужно приступить к теме из­далека. Ожидать полного поворота мнений в результате одной речи не следует. Можно выступить со скромным предложением быть терпимее, слегка изменить свое мнение, заставить слушателей за­думаться о том, что есть и другие точки зрения, имеющие ценность. Позже, когда эта идея найдет своих сторонников, можно вернуть­ся к этой аудитории и работать с ней как с менее враждебной и т. д. Когда аудитория настроена враждебно по отношению к точке зре­ния оратора, то ему необходимо скорректировать свою речь так, чтобы она призывала к более скромным изменениям в установках слушателей, к толерантности.

Хорошие доводы и доказательства. Оратор скорее убедит аудито­рию, если его речь будет содержать в себе хорошие, разумные дово­ды и доказательства в поддержку его цели. Люди гордятся своей спо­собностью быть рациональными. Они формируют когнитивные структуры для того, чтобы придать смысл своим переживаниям. Для Удовлетворения этой потребности слушателей необходимо основ­ные положения убеждающей речи формулировать как доводы. До­вод - это заявление, объясняющее оправданность предложения. Довод отвечает на вопрос: почему мы должны верить во что-то и делать что-то? Если оратор хорошо знаком со своим предметом, то у него уже есть готовые доводы. Доводы надо продумать заранее.

Критерии оценки доводов:

1) хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами;

2) хорошие доводы должны иметь отношение к предложениям оратора;

3) хорошие доводы должны оказывать влияние на аудиторию.
Доказательства, обосновывающие доводы: сами по себе доводы - это ничем не подкрепленные заявления. Надо привести факты, мне­ния экспертов, статистику. Хорошие доказательства должны давать ссылку на источник., сведения должны быть современными и иметь отношение к делу. Ошибки в доводах.

1. Поспешное обобщение — представление обобщения, которое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреплено только одним слабым примером.

2. Ложная причина — случай, когда приписываемая причина не связана с результатом или не ведет ни к чему.

3. Апеллирование к авторитетам — использование в качестве доказательства «экспертного» мнения человека, который не является авторитетом в данном вопросе.

4. Переход на личность — аргумент, нацеленный на человека, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса.

Заключение

Самыми важными и трудными моментами в публичном выступ­лении являются начало и конец. Главная цель оратора — располо­жить к себе аудиторию в начале выступления и добиться успеха и доверия в конце. Заключение — это относительно маленькая часть сообщения. Она редко занимает более 5% речи (35—45 слов). За­ключение должно усилить эффект всей речи. У заключения две глав­ные цели:

• закончить речь так, чтобы она напомнила аудитории о том, что сказал оратор;

• повторить сказанное, чтобы аудитория запомнила слова оратора и задумалась над сообщением.