Типы личности и их влияние на потребительское поведение.

1) Разделение на рациональных и иррациональных. По логике основывается на критериях доминантного участия правого или левого полушария в процессе принятия решения. Правое–чувства (используется для личных продаж). Левое–логика.

2) По критерию отношения к товарам и услугам.

1) Новаторы (2-5%) Первыми приобретают новинку

2) Адаптеры - те кто в своей среде делают товар известным и модным(10–15%)

3) Прогрессисты (раннее большинство) обеспечивают продажи на этапе роста, их 25–35%

4) Скептики, (позднее большинство) их 35–45% (Обеспечивают сбыт на стадии насыщения)

5) Консерваторы, (около 15%). Воспринимают новинку только тогда, когда она становится традиционным товаром

3) Классификация Кимбла

Делит потребителей на 4 типа по критериям настойчивости и чувствительности.

1) Дружелюбный. Низкий уровень настойчивости, высокий уровень чувствительности. Направлен на общение. Из-за низкого уровня настойчивости плохо видит свою цель, принимает необдуманные решения.

2) Экспрессивный. Высокий уровень настойчивости и чувствительности, мечтателен. Имеет тенденцию к преувеличению.

3) Аналитик. Низкий уровень настойчивости и чувствительности. Для аналитика характерны: точность, факты, данные, организованность. При общении с такими людьми необходимо запастись логическими аргументами. Зачастую принимают решения, основываясь только на своем мнении.

4) Ведущий. Высокий уровень настойчивости и низкий уровень чувствительности. Дисциплинирован, принимает решения на основе фактов, не подвержен влиянию со стороны.

7) Персональные ценности покупателей.

Ценности – это жизненные ориентиры, на основании которых происходит оценка реальности и формирование представлений об окружающем мире, других людях, себе.

Существует классификация ценностей Рокича:

1) терминальные ценности (цели(успех, удовольствие))

2) инструментальные ценности (средства(честность, независимость))

Также выделяют личные и социальные ценности.

Социальные ценности – это должное с точки зрения общества поведение.

Личные - эталоны поведения конкретного человека.

Личные ценности используются для анализа потребительского поведения. При этом решаются проблемы описания ценностей, их измерения и разработки маркетинговых стратегий. В современных маркетинговых стратегиях ценности потребителей являются критериями, на основании которых потребители разделяются на однородные группы, имеющие схожие ценности; выбираются тип обращения в рекламе, дизайн, ценовые решения.

Ценностные ориентации потребителей могут оказать влияние на спрос.

Процесс взаимосвязи между жизненными ценностями и характеристиками продукта называется леддиринг.