Оценка реального состояния дебиторской задолженности, оценка вероятности возврата долгов и выделение безнадежных

Чтобы иметь более реальную оценку средств, которые в перспек­тиве сможет получить предприятие от дебиторов, нужно оценить вероятность безнадежных долгов в группах по срокам возникнове­ния задолженности. Оценку можно сделать на основе экспертных оценок, либо используя накопленную статистику. Анализ реального состояния задолженности выполняется в табл. 10.3.

Таблица 10.3 – Реестр оценки реального состояния дебиторской задолженности (ДЗ) на определенную дату

На основе реестра можно сделать вывод о том:

- сколько рублей дебиторской задолженности предприятие не получит (сумма 5 колонки);

- сколько в % составляет сумма безнадежных долгов (сумма 5 колонки / сумму 2 колонки * 100%);

- на какую сумму должен быть сформирован резерв по сомни­тельным долгам (сумма 5 колонки);

- во сколько рублей оценивается реальная величина дебиторс­кой задолженности (сумма 6 колонки).

Применение АВС-метода в управлении дебиторской за­долженностью

Выделяют 3 группы дебиторов по срокам возникновения задол­женности:

- группа А – срок возникновения до 3 месяцев (0-30, 30-60, 60-90 дней);

- группа В – срок возникновения от 3 до 6 месяцев (90-120, 120-150, 150-180 дней);

- группа С – срок возникновения более 6 мес. (более 180 дней).

Для каждой группы разрабатывается свой комплекс мероприя­тий. Например,

- для группы С – организация претензионной работы, обра­щение в суд, списание долгов, периодический контроль;

- для группы В – поиск вариантов ускорения возврата дол­гов, оценка возможности факторинга, обычный контроль;

- для группы А – систематический строгий контроль и учет своевременности погашения задолженности дебиторами.

Также для мониторинга дебиторской задолженности используются:

- анализ динамики удельного веса дебиторской задолженности в оборотных средствах;

- анализ динамики среднего срока оборачиваемости дебиторс­кой задолженности (срок оборачиваемости должен быть ниже кон­курентов и среднего по отрасли);

- анализ динамики денежных поступлений в процентах от выруч­ки (можно также посчитать процент непогашенных долгов в выручке);

- анализ динамики полученных от дебиторов денежных по­ступлений в процентах от дебиторской задолженности;

- анализ коэффициентов рентабельности продаж;

- анализ точки безубыточности, операционного рычага;

- анализ финансовых коэффициентов, где используется деби­торская задолженность.

Заключение контрактов с покупателями

С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать системы договоров с гибкими условиями сро­ков и формы оплаты:

- полная предоплата (обычно предполагает наличие скидки);

- частичная предоплата (сочетает предоплату и продажу в кредит);

- передача на реализацию (предусматривает, что компания со­храняет права собственности на товары, пока не будет получена оплата за них);

- выставление промежуточного счета (эффективно при долго­срочных контрактах и обеспечивает регулярный приток денежных средств по мере выполнения отдельных этапов работы);

- банковская гарантия (предполагает, что банк будет возме­щать необходимую сумму в случае неисполнения дебитором своих обязательств);

- установление гибких цен (используется для защиты предпри­ятия от инфляции, гибкие цены могут быть привязаны к общему индексу инфляции и учитывать прибыль от альтернативных вложе­ний средств).

Контракты должны быть гибкими:

- если полная предоплата невозможна, то следует попытаться получить частичную предоплату;

- ввести систему скидок, а не несколько разрозненных скидок; оценить влияние скидок на финансовые результаты;

- установить целевые ориентиры для различных видов продаж (например, часть продаж в кредит, может быть зарезервирована толь­ко для: перспективных клиентов, которые в данный момент не имеют наличных денежных средств; входа на новые важные рынки);

- установить вознаграждение персонала отдела сбыта в зави­симости от эффективности мер по продажам и получению платежей.

Скидки в контрактах.

1. Предложение скидок клиентам оправдано, если оно приводит к расширению продаж и более высокой прибыли.

2. Если организация испытывает дефицит денежных средств, то скидки могут быть предоставлены с целью увеличения притока де­нег, даже если в отдаленной перспективе общий финансовый ре­зультат от конкретной сделки будет отрицательным.

3. При прочих равных условиях, скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Последнее связано с тем, что более высокая прибыль ведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.

4. Скидки обычно более целесообразны: поощрение всегда дейст­вует лучше, чем штраф.

Продажа дебиторской задолженности – факторинг

Сущность факторинга: специальное агентство (фактор) заключает договор о продаже дебиторской задолженности. Затем предприятие извещает клиента о том, что фактор купил их долги. После этого фактор осуществляет платежи предприятию на основании договора, причем независимо от того, заплатил покупатель (дебитор) или нет. За предоставление фактором такой услуги клиент получает «на руки» номинальную сумму долга со скидкой.

Факторинг может быть использован для расширения продаж, так как в данном случае:

- увеличивается возможность продажи новым группам покупателей

- быстрее оборачивается капитал.

Факторинг имеет недостатки:

- чистые убытки из-за получения неполной суммы долга;

- потеря контроля над должниками;

- потеря информации о должниках как о потенциальных клиентах.