Вам нужно выглядеть так, как выглядит свой парень

Когда они видят меня в первый раз, то немного рас­слабляются. Поскольку я ношу спортивную куртку и соот­ветствующие брюки. Я никогда не натягиваю на себя хоть какую-нибудь вещь, которая может вызвать у клиентов антагонизм, заставить их почувствовать себя униженны­ми или породить внутреннее неприятие. Я не покрываю ногти бесцветным лаком, как это делают очень многие торговые агенты, уделяющие чрезмерное внимание мани­кюру. Это- тоже отталкивает людей. У работающего че­ловека под ногтями въелась смазка, от которой он не мо­жет избавиться, но он ожидает, что у торгового агента все будет чистым.

Вы думаете, будто это понятно каждому торговому агенту. Но я видел в нашем бизнесе пару чумазых ребят, которые, похоже, давно не принимали ванну, не приводи­ли в порядок ногти и так далее. У рабочего человека мо­жет и не быть времени отправиться в сауну, после того как он, закончив трудовой день, ушел с завода, но он вправе ожидать, что его торговый агент позаботится о собствен­ной чистоте. Вы можете подумать, будто я уделяю данно­му вопросу слишком много внимания, но позвольте мне заверить вас: это не так. Люди просто жаловались мне на других торговцев.

Когда в мой офис заходит потенциальный покупатель, он обнаруживает опрятно обставленное помещение, кото­рое нельзя интерпретировать неверно и которое не вызы­вает никакого отторжения. Я знаю некоторых торговцев, украшающих свои кабинеты картинами на религиозные темы и разными другими предметами, которые могут по­казаться некоторым людям спорными. Если ваша тетя подарила вам освященную должным образом фотографию Папы Римского, это чудесная и богоспасительная вещь. Но повесьте ее у себя дома. Очень многие люди, даже католики, могут подумать, что ей не место на стенах ва­шего служебного кабинета.

Я размещаю там дипломы за успешную торговлю, сер­тификаты и информационные таблички, чтобы люди зна­ли: они имеют дело с торговцем высшего разряда. Кроме всего, посетители думают: раз этот мужик продал так много машин, то он наверняка должен предлагать их за хорошую цену.

По крайней мере, мне бы хотелось, чтобы они думали именно таким образом, да оно так и есть. Я также убираю с глаз клиента такие вещи, как разно­го рода многоцветные схемы, буклеты и диаграммы, кра­сочные брошюры, описывающие дополнительное обору­дование, и все прочее, что позволяет человеку ухватиться за это и начать беспокоиться о том, какого цвета должна быть автомашина или какими дополнительными наворотами ее оснастить. Он вовсе не пришел сюда купить ма­шину платинового цвета с электрическими стеклоподъем­никами. Он пришел купить у меня машину — точка. Все i остальное придет позже, когда он примет окончательное •• решение, что хочет купить автомобиль у меня. Поэтому я хочу не дать ему возможности плавать по разным книжи­цам, чтобы он мог сорваться с крючка, сказав, будто ему нужно побольше времени для более глубокого продумы­вания всех аспектов и возможностей. Мне вовсе не хочет­ся, чтобы он начал навешивать на свою машину прибамбасы, прежде чем примет решение о намерении купить ее, причем у меня, поскольку не успеете вы оглянуться, как он потребует настолько много разного и всякого, что потом сам будет не в состоянии позволить себе все эти довески. А цена окажется такой высокой, что любой, к кому он потом обратится, сможет назвать ему более низ­кую цену, поскольку те продавцы не будут говорить о ма­шине с персидскими коврами от и до и с окраской типа «металлик», выполненной по спец заказу.