Способов обучения новичков

Когда Вы обладаете широкими знаниями в той или иной области, тяжело что-то объяснить человеку, познания которого в этой сфере находятся в зачаточном состоянии. Это происходит не потому, что Вы умнее или образованнее - просто Вы уже разговариваете на разных языках.

Итак, приходит новичок – что он ищет, и как ему подать Ваши знания?

Новичок ищет истории и примеры – яркие, привлекательные. И чем они ярче, тем лучше.

Совершенно очевидно, что за три дня научить ничему невозможно. Главное – за этот срок «заразить», «укусить» темой так, чтобы у человека не пропал интерес к ней никогда. Или, по крайней мере, до следующего тренинга или семинара.

Очень важна среда, антураж, в которой человек воспринимает эту информацию. Согласитесь, когда клиенты приходят самостоятельно, в этом случае продавать гораздо проще, чем когда Вы сами приходите к клиенту. Это совсем как в мультике «Трое из Простоквашино», когда Шарик бегал с фоторужьем за зайцем, чтобы его сфотографировать - а потом бегал, чтобы фотографию отдать.

С клиентами получается точно такая же ситуация: сначала Вы бегаете, что бы ему продать свой продукт, потом – чтобы что-то объяснить, чтобы клиент добился неких результатов и т.д. Это занимает слишком много времени и сил, и совершенно не нужно.

Человек, приходящий к Вам на тренинг или семинар, ищет простых трехшаговых комбинаций. Вы можете рассматривать и отдельные шаги, но лучше демонстрировать их простое сочетание. Тогда людям становятся понятны связки между шагами, мир начинает приобретать ясность и четкость – и следует реплика «о, мне все понятно!».

ЧЕМ УЧЕНИКИ-ПРОФЕССИОНАЛЫ ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ УЧЕНИКОВ-НОВИЧКОВ?

Если к Вам приходит профессионал, или человек, который стремится быть профессионалом, это совсем другая ситуация, которая отличается от работы с новичками.

Как он отреагирует на предложенное вами? «Идиотизм. Я знаю 30 тысяч способов, где это не работает. Это все чушь!» И Вы соглашаетесь с ним – «да, я сам знаю 30 тысяч способов, где это не работает». Вы пишете свои материалы для новичков и они кричат: «Ура, я все понял! Гений!» Но замыкаться на этом уровне нельзя. Ваши клиенты постоянно меняются, очень быстро «умирая» - в инфобизнесе средний клиент «выживает» 12-18 месяцев.

За фанатами очень интересно наблюдать – они идут «по кривой», Вы, наверное, замечали. Проходит достаточно времени после первой конференции, чтобы первая волна фанатов возвратилась обратно. Год-полтора они слепо верят в Вас: Вы – лучшее, что есть на этой Земле. В течение этого времени Ваши фанаты переходят на новый уровень, ищут интересные им вещи, находят их (или нет), «наедаются» и уходят.

После этого они говорят: «я пробовал, это не работает, это слишком просто для меня». Однако стоит пройти еще одному такому полуторагодичному циклу, и в их сознании формируется некая зависимость: клиенты возвращаются вновь и вновь становятся фанатами – «Примите меня назад, пожалуйста. Я уже без Вас пробовал, мне скучно без Вас. Что Вы мне можете предложить?».

Если Вы зациклитесь на уровне новичков, Вам необходимо будет постоянно искать новых клиентов. Именно поэтому я с новичками не работаю, вернее – не хочу, предпочитаю этого не делать. Впрочем, есть исключение: к работе с новичками я прибегаю только в том случае, когда ее принципам нужно обучить остальных.

КАК РАБОТАТЬ С «ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ» АУДИТОРИЕЙ?

Что ищут профессионалы? Разумеется, что-то выдающееся. Что интересно, их это и притягивает, и отталкивает одновременно. Они ищут кого-то уникального, того, кто может избавить от фобии за 30 секунд, написать хорошую книгу за полтора часа, или продать со сцены товара на полтора миллиарда долларов.

Это привлекает профессионалов, но это же и отталкивает их – ведь в реальной жизни нет волшебства. Главные вопросы, которые возникают в их головах: «Если это возможно, что я делаю здесь? Почему у меня это не получилось? Ведь я умнее, лучше, настойчивее – а эти чудеса делает непонятно кто!» Ваши способности притягивают, но и создают сильный негатив – это тоже необходимо учитывать.

В этом случае простой средой не обойтись – нужна динамическая среда. Проще говоря, по аналогии с цирковой сценой, стоящие декорации уже никого не привлекают. В представлении должны быть свет, музыка, огонь – это впечатляет и очаровывает! Динамическая среда работает лучше всего.

Также профессионалы выискивают в Вашем обучении алгоритмы. Если то, чем Вы отличаетесь от них, способно вызвать доверие, они примут Ваше лидерство. Для того, чтобы было доверие, Вам нужно включить динамику на свое выдающееся. Нужно показать, что в чем-то Вы еще не доработали. Тогда к Вам включается доверие, тогда человек ищет у Вас алгоритмы.

Алгоритмы обычно работают как матрица решений: допустим, для достижения определенного результата нужно сделать шаги номер 2, 14, 16.

Покажите, что в одном случае нужно поступать так, в следующем – по-другому. Профессионалы ищут именно это - обучая их, прибегайте к такому способу подачи информации. Увидев четкий алгоритм в обучении, они побегут от Вас, крича об обмане и шарлатанстве – и будут правы.

Смотрите, кто к Вам приходит. Представьте – к доктору приходит пациент и говорит: «У меня болит нога!» В ответ врач говорит: «Ну можно делать это, а можно делать это». Представьте, Вы к врачу приходите: «Доктор, у меня голова болит, что можно сделать». Он говорит: «Можно этих таблеток принять штук 5, а можно вообще ничего не принимать, просто молока попить, а можно это». Такой доктор будет восприниматься как обыкновенный шарлатан. Поэтому обращайте внимание на клиентов, которые к Вам приходят.

КАК ДАТЬ ЦЕННОСТЬ МАСТЕРАМ В СВОЕЙ ТЕМЕ?

Профессионалы – это не последний уровень: есть еще один, и он самый интересный. Люди, которые на нем находятся, ищут мастерство с большой буквы, которое выражается во внимании к деталям. Когда Вы работаете на этом уровне, мелочей не бывает! Каждая мелочь имеет значение - что Вы говорите, как Вы говорите, как Вы одеваетесь и какого цвета у Вас логотип.

Для таких людей уровень Вашего профессионализма определяется Вашим вниманием к деталям. Остальные клиенты этого не увидят: такая способность сродни восприятию ультразвука, который слышат животные, но не люди.

Надо отметить, что женщины фиксируют мелочи на любом уровне. Такая способность у них есть с детства, с рождения, это память предков - называйте как угодно: мужчина, пока не уткнется носом, не увидит таких мелочей. Человек должен находиться в резонансе с Вселенной, чтобы это понимать и это чувствовать. Люди начинают обращать на такие мелочи внимание, когда зацикливаются на деталях, думая «ааа, вот оно что… Вот почему он это сказал».

В качестве примера: во вчерашнем выступлении за 15 минут скорочтение было продано идеально. И это человек, которого Вы никогда в жизни не видели. Почему так произошло? Просто до этого в выступлениях я семь раз «вбросил» в аудиторию «ссылки» на скорочтение. Обратите внимание, это не случайная мелочь. Казалось бы – пошутили и все. Но посмотрите: тут дал ссылку, там вбросил, здесь про быстрое чтение, там про быстрое достижение целей – и в результате эти мелочи увеличили продажи.

Таким образом, для людей, которые работают на этом уровне, возникает не алгоритм достижения цели, а некое «облако решений»: все равно, как Вы достигнете того или иного результата.

ФИШКА: ДЕЛАЙ НЕПРАВИЛЬНО – ПОЛУЧИШЬ РЕЗУЛЬТАТ

К нам приходит человек и говорит: «Я хочу открыть свой бизнес. Подскажите. Как правильно это сделать?» Мы смотрим и говорим: «Какая разница? Открой неправильно».

- Как правильно продавать?

- Продавай неправильно – прибыль будет та же, только потребует большего труда. Ты продашь в любом случае – иногда человек согласен будет на покупку просто потому, что хочет отвязаться.

Кто-нибудь из Вас бывал в Египте, Арабских странах или Турции? Пробовали торговаться на рынке, и отвязаться от продавцов после этого? В некоторых случаях проще сдаться и купить – когда Вы находитесь в таком состоянии, вопрос нежелания покупать неактуален.

Причем в этом состоянии можно продавать за большие деньги – я не говорю «за дорого»: считая, что вещь стоит дорого, Вы ее никогда не продадите.

Первые три года – Ваше «золотое время»: когда Вы уже находитесь «в теме», способны передать клиентам уникальную информацию, но компетентны не во всех областях, или просто не хотите заниматься какой-то неинтересной работой. Такие «дыры» необходимо латать – в моем случае кто-то должен рассказывать про вебинары, мне это не очень интересно, про какие-то базовые вещи.

Клиенты, которые много платят за тренинги или семинары, считают, что в них есть нечто скрытое, какой-то инсайт. Впрочем, когда человек заплатил Вам за коучинг, больше чем за свою машину, то инсайт он найдет в любой Вашей фразе.

Таким образом, все решает среда – благодаря ей люди сами находят сокровенный смысл в Ваших словах.