Бонус - убийца

Предприниматель, ведущий переговоры часто напоминает хорошего моряка, который должен знать все благоразумные правила для того, чтобы предпринять приличное морское путешествие. И каждый хороший моряк знает опасность незакрытой двери; например, продолжать уговоры купить после того, как потенциальный покупатель уже согласился сделать это. Искусный моряк или посредник знают, когда прекратить плаванье и переговоры и развивать самодисциплину, чтобы действовать соответственно. Чем больше вы говорите, тем больше увеличиваются ваши шансы сказать что-нибудь такое, что может открыть банку с червями и убить уже почти завершенное дело. В особенности никогда не добавляйте в уже обговоренное дело один или более дополнительных бонусов в фирме новых идей, людей или мыслей. Как уже доказано, это весьма дорогостоящая ошибка, одна из тех, которая часто результатирует возобновление переговоров - или, что еще хуже, убивает дело, которое было практически уже в портфеле.

Подобные импульсивные действия напомнили мне одно дело, по которому я вел переговоры в течение пары месяцев в начале 70х. В них был вовлечен инвестор из Филадельфии, имеющий значительную дистрибьюторскую сеть высококачественных продуктов здоровья. Я уже совершил две поездки в Филадельфию, обсуждая наши с ним дела и уже дюжину раз мы переговаривались по телефону. Во время каждой встречи и телефонной дискуссии мы подбирались все ближе и ближе к сути вопроса. Наконец, после моей второй поездки в Филадельфию, мы отполировали окончательные детали и пожали друг другу руки, заключив вербальное соглашение, после чего я вылетел назад на западное побережье.

Затем, снова разговаривая по телефону, мы установили дату ближайшей встречи в Филадельфии. Будучи в прошлом вовлечен не в одно дело. в котором противоположная сторона не выполняла оговоренные заранее условия, я взял на себя беспокойство по части внимательного подтверждения каждого пункта наших переговоров во время этой телефонной беседы. Я хотел быть абсолютно уверен, что между нами нет недомолвок прежде, чем предпринять длительное путешествие назад в Филадельфию. Инвестор был достаточно нетерпеливым типом и несколько раз в течение моего пересмотра перебивал меня подобными замечаниями: «Эй расслабьтесь, это уже договорено». Я подозреваю, что это что-то заложенное в моих генах, но чем чаще он повторял слово договорено, тем менее комфортно я себя чувствовал.

Вежливо полируя его уверенность, я настаивал на своем обзоре. Последним пунктом были деньги. В течение ряда лет для меня не остался незамеченным тот факт, что слова «выпишите чек» обычно заставляют людей совершать забавные вещи - как, например, морщиться ил дрожать или надевать на себя имидж Дарта Вейдера - или делать еще менее заметные вещи, такие как, например, угрозы кухонным ножом. Итак, я проговорил медленно и отчетливо:

«И затем вы выпишете мне чек на 200 000 $».

Инвестор нетерпеливо ответил: «Да, да, я сказал, что это уже решено. Вылетайте в Филадельфию, и мы с этим покончим».

А затем я сделал то, что навечно квалифицировало меня как члена Всемирной команды немых антрепренеров. Даже учитывая тот факт, что мы предположительно завершили дело, не позволило мне не присовокупить последний бонус просто, чтобы быть спокойным. Продемонстрировав явный недостаток самодисциплины, я выпалил: «У меня грандиозная идея. Почему бы нам не пригласить на нашу филадельфийскую встречу парочку маркетинговых профессионалов? Тогда мы сможем обсудить будущие планы нашей компании непосредственно перед или после завершения сделки, и одним, камнем убить сразу двух птиц». Инвестору понравилась моя идея и он предложил мне вылететь заранее и все организовать.

До прибытии в Филадельфию мы с инвестором встретились с юристом и проанализировали окончательные детали сделки. Затем, после завершения нашего анализа, юрист отправился в свой офис, чтобы продиктовать своему секретарю окончательные изменения, заверив нас, что бумаги будут готовы для подписания через час или около того. Чтобы провести время инвестор и я затеяли небольшую беседу, ожидая пока юрист принесет готовые документы. Ради того, чтобы поддержать беседу, я снова вернулся к обсуждению некоторых пунктов нашего дела, и снова инвестор прервал меня, хихикнул и сказал: «Парень, ты действительно нервный тип. Дело уже сделано, забудь об этом. Давай лучше сосредоточимся на плане маркетинга нашей продукции».

Как раз в этот момент появились маркетологи, и мы договорились о совместном обсуждении и подписании договора. Поскольку вы еще не являетесь членом Всемирной команды немых антрепренеров едва ли вы поверите в то, что начало происходить это на встрече. Для такого боящегося сражений антрепренера, как я, это было как видение Варфоломевской ночи. Всякий раз после очередного выступления маркетолога, инвестор выдавал что-либо наподобие: «Хм, я этого не знал. Почему же это обстоит таким образом?» или «Вы имеете в виду, что не полностью в этом уверены? Это может потребовать больше денег, чем есть в нашем распоряжении?» И хуже и хуже и хуже.

Я естественно, воспринимал все это довольно спокойно, лишь однажды повысив голос и использовав только одну упаковку успокоительного. После встречи мы с инвестором отправились в изолированную комнату для окончательной договоренности, ожидая там юриста, который должен был принести окончательно подготовленные документы. Нов воздухе весело некое непередаваемое ощущение, которое заставляло меня испытывать дискомфорт, и я снова стал комментировать окончательно утвержденные обеими сторонами пункты сделки. Так быстро, как это было возможно, я добрался до тех слов, которые рано или поздно должны были быть произнесены - то, что я называю получением оплаты - практически те же самые слова, которые я произносил, разговаривая с инвестором по телефону прежде, чем отправиться в Филадельфию; «И затем вы дадите мне чек на 200 000$ -». После чего инвестор перебил меня своей следующей фразой, о которой вы вероятно уже догадались: «Какой чек?» А люди удивляются почему наши психиатрические лечебницы переполнены сумасшедшими антрепренерами с пеной на губах.

Инвестор затем пустился в углубленные сентенции по поводу того, что возникло вероятно некоторое «недопонимание», которое он сдабривал щедрыми извинениями, говоря о том, что не имел ни малейшего представления о том, что я прибыл с западного побережья с намереньем завершить дело. Он настаивал на том, что у него сложилось впечатление, что целью нашей встречи была беседа с маркетологами, после которой мы якобы обирались достичь соглашения в отношении плана маркетинга (как будто это имело бы на такой стадии переговоров какой-то смысл). Затем по мере разворачивания всей этой истории мы стали решать стоит ли нам продолжать обсуждать наши дела, и если «да», то нам бы следовало определиться с датой окончательной встречи.

Достаточно интересное «недопонимание» обнаружило тот факт, что между нами заранее не было ничего решено и согласовано, а также, что все эти маркетологи явились результатом моего тупого дожимания ситуации. Далее ни мной, ни инвестором не было произнесено ни слова ни когда юристы просматривали окончательную формулировку некоторых пунктов, ни когда они объявили о своей готовности продиктовать окончательные исправления окончательно составленных документов.

Я должен был признаться себе в том, что продемонстрировал непростительный недостаток самодисциплины, и был единственным ответственным за переоткрытие данной сделки. Это был именно я, кто бездумно и импульсивно ввел в дело новых людей прежде, чем оно было окончательно дoгoвopeнoсти и в результате я закончил тем, что нанял рикшу в свой обратный путь на западное побережье...