Характерные черты народов разных культур

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

Продолжение табп. 2

Реактивные (слушающие) культуры

Японцы принадлежат к группе реактивных, или слушающих. культур, представители которых редко инициируют действия или дискуссии, предпочитая сначала выслушать и выяснить по­зицию других, затем откликнуться на нее и сформулировать срою собственную.

К реактивной культуре следует отнести Японию, Китай, Тайвань, Сингапур, Корею, Турцию и Финляндию. Ряд других стран Восточной Азии, несмотря на то что являются полиактив­ными и возбудимыми, имеют определенные черты реактивной культуры. В Европе только финны обладают выраженной реак­тивностью, однако британцы, турки и шведы при случае легко

переходят в " режим слушания".

Народы реактивных культур слушают, прежде чем взяться за что-либо. Они лучшие в мире слушатели, поскольку концентри­руются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям от­клоняться в сторону (что трудно для латиноамериканцев), и практически никогда не прерывают говорящего, пока продол­жается рассуждение, речь или презентация. Выслушав, они не торопятся с ответом. Приличествующий период молчания после того, как говорящий остановится, демонстрирует уважение к весомости замечаний, которые должны быть рассмотрены не­спешно и с должным вниманием.

Даже когда представители реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли сразу выскажут определенное мнение. Более вероятной тактикой будет постановка вопросов в отно­шении сказанного с целью прояснить намерения и ожидания говорящего. Так, японцы по много раз детально разбирают каждый пункт, дабы убедиться в том, что исключено любое недоразумение. Финны, хотя они резки и прямолинейны, избе­гают конфронтации до последней возможности, пытаясь выра­ботать подход, который удовлетворит другую сторону. Китай­цы же не торопятся, чтобы подобрать разнообразные страте­гии, которые позволили бы избежать разногласий с первого предложения.

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

Носители реактивной культуры интровертны, не доверяют многословию и, следовательно, являются знатоками невербаль­ной коммуникации. Она осуществляется с помощью тонкого языка телодвижений, не имеющих ничего общего с жестикуля­цией легковозбудимых латиноамериканцев и африканцев. Мо­ноактивным людям реактивная тактика кажется сложной для понимания, поскольку она не вписывается в линейную систему (вопрос/ответ, причина/следствие). Полиактивные люди, при­выкшие к экстравертному поведению, считают их непроницае­мыми — слабо или вообще не реагирующими на ситуацию. Лучший пример тому — финны, чья реакция еще менее выра­жена, чем у японцев, которые, по крайней мере, стараются ка­заться довольными.

В реактивных культурах предпочтительным способом обще­ния является монолог — пауза — размышление — монолог. Если возможно, одна сторона позволяет другой произнести свой монолог первой. В моноактивной и полиактивной куль­турах способом коммуникации является диалог. Один преры­вает " монолог" другого частыми комментариями, даже вопро­сами, которые демонстрируют вежливый интерес к тому, о чем идет речь. Едва только замолкает один партнер, слово берет другой, поскольку западный человек практически не выносит молчания.

Люди, относящиеся к реактивной культуре, не только хо­рошо переносят паузы в разговоре, но и рассматривают их как очень значимую, изощреннейшую часть разговора. К мнениям противоположной стороны нельзя отнестись несерьезно, отмах­нуться или отделаться шутливым ответом. Удачные, хорошо сформулированные аргументы требуют (заслуживают) длитель­ного молчаливого рассмотрения. Вот американец, доставивший на продажу в Хельсинки партию товара, наклоняется вперед и говорит: " Ну, Пекка, что ты думаешь? " Если вы спрашиваете финнов, что они думают, они начинают думать. Финны, так же как и жители Востока, думают молча. Иной американец, задав какой-нибудь вопрос, может тут же вскочить и воскликнуть:

" Я тебе скажу, что я думаю! ", не давая времени собеседнику для ответа. На Востоке такого времени требуется гораздо боль­ше. Все это можно сравнить с переключением скоростей авто-

мобиля: полиактивные люди немедленно включают первую скорость, дающую им возможность занять твердую позицию, форсировать (обсуждение) и быстро проскакивать вторую и третью скорости, по мере того как разгорается дискуссия. Реак­тивные культуры предпочитают избегать скрежета в коробке передач. Слишком большое количество оборотов может навре­дить машине (обсуждению). Маховое колесо¹ вращается сна­чала медленно, и на газ жмут мягко. Но когда скорость наконец набрана, она легко поддерживается и, кроме того, машина идет куда надо.

Реактивный " ответ-монолог", таким образом, привязан к контексту и предполагает хорошую информированность со стороны слушателя (который к тому же, возможно, говорил пер­вым). Так как предполагается, что слушатель хорошо осведом­лен, японцы, китайцы или финны часто довольствуются тем, что

выражают свои мысли с недомолвками, давая понять, что слушатель способен дополнить остальное сам. Это своеобраз­ный комплимент, который один собеседник делает другому. В такие моменты полиактивные, ориентированные на диалог люди более восприимчивы, чем люди линейно ориентированные, пре­успевающие в ясно выраженной линейной дискуссии.

Представители реактивных культур в беседе не только опи­раются на особые выражения и полунамеки, но и злоупотребля­ют другими восточными обычаями, которые смущают западно­го человека, например ходят вокруг да около, используя безлич­ные глаголы вроде " уходит" (one is leaving) или страдательный залог, как во фразе " Одна из машин, видимо, была испорчена", для того чтобы отвести от себя обвинение или из общих сооб­ражений вежливости.

Поскольку в реактивных культурах склонны реже исполь­зовать имена, чем это делают в западных, дискуссия здесь при­обретает более безличный, неопределенный характер. Отсутст­вие контакта глаз, столь типичное для Востока, только услож­няет ситуацию. Японцы, избегающие обычного для испанцев прямого взгляда вблизи, заставляют последних чувствовать себя

¹ Игра слов: big weel— ключевая фигура (руководитель).

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

так, как если бы они надоели им или говорили какую-то бес­тактность. Восточная непроницаемость (которая часто кажется на лице финна угрюмой гримасой) создает впечатление, будто обсуждение ни к чему не ведет. Финн или японец, смущаемые пристальным взглядом противоположной стороны, смотрят в глаза только в начале дискуссии или когда предоставляют оп­поненту слово.

Японские " противостоящие друг другу" делегации часто предпочитают сидеть по одну сторону стола и созерцать ней­тральное пятно стены напротив, спорадически вступая в раз­говор, или, задумавшись, вместе хранить молчание. Время от времени они бросают взгляд искоса, чтобы удостовериться в согласии с выдвинутым положением. Затем вновь настает черед изучать стену.

Светский разговор нелегко дается реактивным культурам. Когда японцы и китайцы произносят испытанные формулы, чтобы показать свою учтивость, они склонны рассматривать во­просы типа " Ну, как идут дела? " в качестве прямых и могут воспользоваться возможностью посетовать в ответ. В других случаях их сверхдолгое молчание или медленные реакции за­ставляют западных людей думать, что они глупы или что им нечего сказать. Турки во время дискуссии с немцами в Берлине жаловались, что им никогда не удается полностью изложить свою точку зрения, тогда как немцы в свою очередь считали, что туркам нечего сказать. Участники делегации высокого уровня из банка Финляндии рассказали мне недавно, что им по тем же причинам трудно выступать на международных встречах. " Как мы можем повлиять на обсуждение вопроса? " — спрашивают они. Японцы же страдают больше всех остальных народов на такого рода собраниях.

Западный человек должен всегда помнить о том, что факти­ческое содержание ответа, данного представителем реактивной культуры, является всего лишь малой частью того значения, ко­торым наполнено происходящее. В ориентированных на кон­текст высказываниях большую важность неизбежно приобре­тает не то, что говорится, но то, как это говорится, кто говорит это и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом ответа.

76 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Умаление своих достоинств — другая излюбленная тактика реактивных культур. Оно исключает возможность задеть само­любие и может вынудить оппонента к похвале поведения или решений восточного человека. Представителю Запада следует остерегаться предположения о том, что самоумаление связано со слабостью позиции.

Наконец, носители реактивной культуры превосходят всех в искусной невербальной коммуникации, которой они компенси­руют редкое употребление междометий. Финны, японцы и ки­тайцы равно знамениты своими вздохами, еле слышимыми сто­нами и выражающим согласие ворчанием. Резкий вдох в Фин­ляндии означает согласие, а не возмущение, как это было бы в случае с представителем романской культуры. " Ох", " ха" и " э" японцев гораздо более верные индикаторы совпадения мнений, чем застывшая улыбка на их лицах.

Подытожим сказанное. При встрече с реактивной культурой программой будет такая последовательность действий:

• внимательно слушать;

• понимать намерение собеседника;

• некоторое время хранить молчание, чтобы оценить значение сказанного;

затем задавать уточняющие вопросы;

конструктивно реагировать;

поддерживать определенную степень непроницаемости;

уметь приспосабливаться к сильным сторонам и достиже­ниям партнера;

улучшать их;

совершенствовать;

доводить до совершенства, если можно.

Реактивные люди имеют большой запас энергии. Они эко­номны в движениях и усилиях и не тратят время на изобретение колеса. Тем не менее они всегда создают впечатление потенци­ально сильных. Они редко агрессивны и не стремятся к лидерст­ву (в случае Японии это несколько удивляет, принимая во вни­мание ее мощь. Франция, Великобритания и США, с другой стороны, без колебаний брали на себя мировое лидерство в пе­риоды своего экономического или военного превосходства).

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

Ориентированные на безличную информацию, ориентированные на диалог и слушающие культуры

Взаимодействие между значительно отличающимися друг от друга людьми включает в себя не только способы общения, но и процесс сбора информации. Это подводит нас к вопросу о куль­турах, ориентированных на диалог, и культурах, ориентирован­ных на безличный сбор информации. В ориентированной на безличные факты культуре идет сбор информации, чтобы затем руководствоваться ею в деятельности. Шведы, немцы, амери­канцы, швейцарцы и жители Северной Европы, как правило, любят собирать достоверную информацию и неуклонно идти вперед, исходя из этой базы данных. Коммуникационные сети и информационная революция — это сбывшаяся мечта культур, ориентированных на формализованные методики получения информации. Они быстро и эффективно получают то, что куль­туры, ориентированные на диалог, уже знают.

Какие народы ориентированы на диалог? В качестве приме­ра можно привести итальянцев, другие романоязычные народы, арабов и индийцев (см. табл. 3). Они видят события и деловые перспективы " в контексте", так как уже обладают огромным количеством сведений, собранных через личные каналы инфор­мации. Арабы или португальцы будут хорошо осведомлены о связанных со сделкой фактах, поскольку они уже обсудили ее, расспросили и посплетничали о ней в кругу своих друзей, зна­комых по бизнесу и родственников. Японцы (слушатели в самой своей основе) могут быть даже лучше информированы, ибо сам сетевой характер японского " общества-паутины" вовлекает их в невероятно сложную информационную сеть, включающую в себя школу, колледж, университет, клубы дзюдо и карате, сту­денческие общества, разветвленные электронные системы, а также семейные и политические связи.

Люди из ориентированных на диалог культур, таких, как французская или испанская, склонны впадать в раздражение,

Таблица 3

Страны реактивных (слушающих) культур

* В реакции заметны моноактивные тенденции. ** В реакции заметны мультиактивные тенденции.

когда американцы или швейцарцы засыпают их фактами и циф­рами, которые точны, но, по их мнению, представляют собой лишь часть большой человеческой картины. Француз сочтет американский прогноз продаж во Франции лишенным серьез­ного значения, если он (француз) не будет иметь достаточно времени на развитие соответствующих отношений с клиентом, от которого зависит успех дела.

В культурах, ориентированных на диалог, считается совер­шенно естественным, если менеджер, увольняясь, уводит за собой клиентов и коллег, — они развили свою систему отношений.

Существует четкая взаимосвязь между ориентированностью на диалог и полиактивностью человека. Антонио делает десять дел одновременно и поэтому находится в постоянном контакте с людьми. Он получает от этих людей бессчетное количество све­дений, гораздо больше, чем американцы или немцы соберут,

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

проведя большую часть дня в личном офисе, за закрытыми дверьми, уставясь на экран своего персонального компьютера.

Полиактивные люди просто завалены информацией. Они знают так много, что сама краткость повестки дня делает ее бес­полезной для них. Во время переговоров они склонны игнориро­вать список обсуждаемых вопросов или говорят не переставая. Как вы можете прогнозировать ход разговора, если обсуждение одного из пунктов может сделать другой пункт бессмысленным? Как вы можете договариваться о сделке, имея готовый ответ в кармане? Как повестка дня может вывести из тупика? Ориенти­рованные на диалог люди стремятся использовать личные отно­шения, чтобы решить проблему, подойдя к ней " по-человечески", Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки дня и даже заседания становятся излишними.

Как следует из сказанного, ориентированные на диалог люди, полагаясь на одни только устные сведения, по-видимому, должны страдать от больших недостатков, связанных с этим. Следует под­черкнуть, что переход от одной системы к другой дается очень не­легко. Трудно себе представить неаполитанскую компанию, кого рая организует бизнес по американским правилам, составляет пяти­летние прогнозы, проводит ежеквартальные отчеты, аудиторские проверки — каждые полгода и оценивает эффективность 2 раза в год. Так же сложно вообразить немцев, ввозящих новый товар на рынок чужой страны без предварительного его исследования.

Примечательно, что большинство успешных экономических систем, за удивительным исключением Японии, сложились в культурах, ориентированных на формализованную информацию и использующих системы ее обработки. Япония хотя и ориен­тирована на диалог, но также использует огромное количество печатной информации. Кроме того, производительность зависит и от других весомых факторов, в частности от климата, так что информационные системы, несмотря на их важность, это не все что мы знаем об эффективности и ее законах.

В качестве заключения можно сказать, что компромисс меж­ду ориентированными на безличную информацию и ориентиро­ванными на диалог системами должен приводить к хорошим результатам, но ярких и частых примеров этого в современном международном деловом сообществе не существует.

80 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

В табл. 4 представлено ранжирование культур, ориентиро­ванных на получение информации из формализованных источ­ников, и культур, ориентированных на получение информации из живого диалога. На рис. 6-8 показаны относительно немного­численные источники информации, которые используют культуры, ориентированные на формальные источники. Чем более развито наше общество, тем более мы стремимся использовать печать и базы данных для сбора фактов. Информационная революция уси­лила эту тенденцию, и Германия вместе с США, Великобрита­нией и Скандинавскими странами ушла далеко вперед. Однако

Таблица 4