![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Ля — Лидерство
Если я выхожу на спортивную дорожку, то хочу быть Первым, в соревнованиях не стыдно быть Чемпионом («Выскочка!», «Ему больше всех надо!»), не стыдно и проиграть в честной борьбе, стыдно прикрываться — «Участие уже победа».
Си — Самопознание Нет ошибок — есть обратная связь. Все в нашей жизни становится источником нашего развития, если мы становимся наблюдателями самих себя. Тем, кто работает с людьми, следует различать такие категории работников, как сотрудник, специалист и профессионал. Последний — это тот, кто сам себе выбирает уровень задания и ответственности. Специалисту и сотруднику поручают задание, и они его исполняют. Но и тех и других объединяет необходимость выполнять свою работу как можно лучше и с наименьшими затратами. Одним из условий достижения этого является специальная подготовка; ясно, что для различных категорий работников она должна различаться. Однако существуют те базовые элементы, которые в той или иной степени являются основой любой программы, и именно на освоение этих элементов и рассчитан предлагаемый в данной книге тренинг. Перед успешными профессионалами продаж (в первую очередь они сконцентрированы в наиболее продвинутых секторах рынка) рано или поздно встает проблема удовлетворения своей работой и даже получения удовольствия от нее, возникает желание расширить сферу своей компетентности, появляется потребность ответить на те вызовы, которые человек предъявляет сам себе, без каких бы то ни было принуждений. Обычные продавцы начинают стремиться к достижениям высокопрофессионального уровня. Работа с опытными коммерсантами и руководителями высокого класса — процесс творческий. Тренинг, рассчитанный на эту категорию людей, исходит из того, что они достигают максимальной Тренинг продаж результативности при эксплуатации ими собственных возможностей. Это же правило остается и здесь, но при том условии, что целью ставится возможность освоения условий внешней эффективности, то есть умений действовать правильно. Все мы являемся одновременно и потребителями, и продавцами различных услуг или продуктов. С развитием рынка клиент стал умнее, он знает многое из того, что применяют лично к нему в ситуации продажи квартиры, туристической путевки и т. Д. Уровень таких значимых и по-своему напряженных продаж, конечно, обостряет ответственность продавца и повышает требования к «чистоте» его работы. Однако в простых продажах чувствительность покупателя как клиента, потребителя, как того, кто платит, обостряется с каждым днем. Сейчас недостаточно лишь предложить информацию о товаре или услуге, надо помочь клиенту принять решение, не затягивая его, но и без давления, сориентировать с помощью консультации как инструмента продаж и дополнительной услуги в переговорах. Улыбаться клиенту многие продавцы почти научились, хотя и это совсем не просто, а может быть, и не всегда нужно. Это скорее некий простой, ритуальный момент, который и хуже, конечно же, не сделает, но сам по себе ничего не решит. Надо всем стилем своего поведения продемонстрировать: общение именно с вами наиболее выгодно клиенту. Мастер продаж должен испытывать потребность в заботе о клиенте. На это способны далеко не все продавцы, а только те, кто уже уверен в своей успешности, чьи базовые потребности, в том числе и профессионального самоопределения, удовлетворены. Профессионалы знают себе цену и свободны в выборе. Следующее, что осознает профессионал: если я не буду развиваться, цена моей работы будет падать. Чтобы этого не произошло, ему необходимо четкое понимание запросов клиентов и упреждение различных критических ситуаций. Если не видеть чуть дальше клиента, продавцу нечего ему предложить и нечем помочь; надо быть хотя бы на полшага впереди клиента в осознании его потребностей, и это — азбука продаж. Состоявшийся продавец настоящее удовольствие получает от режиссуры процесса взаимодействия с клиентом. Может быть, эта книга поможет вам стать «режиссером», ведь только такая позиция позволяет продавцу вести себя уверенно и обеспечивает дополнительные оттенки его поведения (скажем, самоиронию или некоторую вполне интеллигент- Предисловие 7 ную напористость), которые придают процессу продаж определенный элемент игры. Установку на максимальную благожелательность, проявление заботы о клиенте было бы желательно разворачивать не только во внешнее поле, но и внутрь фирмы: деятельность продавца — процесс системный. Достаточно нескольких разумных правил, и уже можно говорить о наличии фирменного стиля компании, основа которого — доверие клиента. Но эти правила должны быть своими правилами. И это новые уровень ответственности, к которому не все готовы. Но движение в эту сторону все же ощущается и есть надежда, что его скорость увеличится.
|