Приемы, которые используются при позиционном торге.

Приемы, которые касаются переговоровэтого типа, наиболее известные и многообразные.

1) Завышенные требования. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям с помощью серии мнимых уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первобытное требование является излишне завышенным, то она скорее всего будет расценена как неправомерная и не вызывает соответствующих уступок.

2) Размещение ошибочных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать максимальную заинтересованность в решении какого-либо невесомого вопроса, а в дальнейшем снять требования за данным пунктом. Такого рода действия выглядят как уступка, которая вызывает соответствующую уступку оппонента.

3) Ожидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым выразить свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4) «Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими
порциями. Этот изворот используется для того, чтобы получить больше всего информации от оппонента или затянуть переговоры.

5) Доказательства «методом палки» используются в тех случаях, когда в одного из участников переговоров возникают проблемы с контраргументацией или он хочет психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том что, апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы замеряетесь?!»

6) «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для предотвращения каких-либо следствий и составляет:

- искажение информации;

- сообщение сознательно ошибочной информации;

- отсутствие полномочий для принятия решений за теми или другими вопросами;

- отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7) Выдвигание требований за растущей. Если один из участников переговоров соглашается с внесенными предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвиганию все новых и новых требований.

8) Выдвигание требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, в расчете на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9) Двойное толкование. При выработке итогового документу
одна из сторон «закладывает» у него формулировку с двойным содержанием.
Впоследствии такой прием позволяет трактовать соглашение в собственных интересах.

10) Давление на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предложенное решение. Реализовать такой прием позволяют:

- указание на возможность прекращения переговоров;

- демонстрация силы;

- предъявление ультиматума;

- предупреждение о следствиях, неприятных для оппонента.