Типичные ошибки, которые сковывают творческое мышление оппонентов

1. Преждевременное суждение. Критическое настроение и предыдущие оценки суживают поле зрения, ограничивая количество предложенных вариантов. Множество переговоров могли бы иметь лучший результат, если бы их участники не отбрасывали из порога чужие идеи.

Источник: Фишер P., Юры У. Указ соч. С. 71—94.

Рекомендации относительно создания вариантов решения проблемы

Отделяйте поиск вариантов от их оценки. Участникам переговоров необходимо сначала произвести возможные решения и только потом выбирать наиболее удобные среди них.

Расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет найдено, большая лишь в том случае, если сторонам есть из чего выбирать.

3. Ищите взаимную выгоду. Чаще всего оппоненты рассматривают переговоры как бой, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высокой. Более эффективным является другой путь:

- оппонентам необходимо проявить общие интересы, которые полігшу-ють достижение соглашения;

- участникам переговоров стоит ориентироваться на оптимальное удовлетворение противоположных интересов;

- успех переговоров может быть обеспечен согласованием разных, нерядовых интересов. В этом случае удовлетворения интересов одной стороны не касается интересов другой. Примером, что позволяет увидеть соединение многообразных интересов, может быть практика торговли при сооружении жилых домов. И продавец, и покупатель заинтересованы в осуществимые соглашения.

Однако строительная компания стремится довести цену квартиры до максимума, покупатель же, напротив, заинтересован в ее снижении. Достижение соглашения возможно на основе расхождения интересов: покупатель готов ожидать окончания строительства, если он заплатит меньшую сумму; продавец согласен на уценку, если он получит деньги сейчас.

4. Пытайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно стать решение, которое устраивает обе стороны. Потому успех каждой из сторон неотделимый
от общего согласия за предложенным решением проблемы. В соответствии с этим недостаток внимания к мнению оппонента о возможных
вариантах решения гиблый для результата переговоров. Напротив, стоит ориентироваться на лучшие не только для вас, но и для
другой стороны варианты. В процессе обсуждения важно учитывать соответствие возможного решения принципам, прежним
словам и действиям оппонента.

Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс нелегко довести до логического завершения. Тем более это справедливо

относительно конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, хочет достижения односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на твердый стиль позиционного торга. В этом случае обсуждения, которое допускает выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, за выражением Г. Г. Лебедевой, период «глухоїпори», когда переговорный процесс прекращается. В сформированной ситуации возможны два варианта последующих действий оппонентов.

1. Отход от стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

• перерывать переговоры нужно лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;

• не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы разгневаны и поддаетесь мгновенному импульсу;

• стоит четко изложить оппоненту суть разногласий, которые вынудили вас принять решение;

• никогда не «сжигайте мосты». Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяемый характер. Такими являются отношения государств на международной арене сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров в бизнесе, руководителей и подчиненных, семейные отношения и тому подобное;

• если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;

• если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок достойно и не отбрасывайте сразу его предложений.

В случае отхода из-за стола переговоров стороны начинают односторонние действия, реалізуючи свои альтернативы переговорному соглашению, что были определены на стадии подготовки. С одной стороны, наличие у оппонентов достаточно привлекательной BATNA значительно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет общее стремление предотвратить этого срыва. С другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют защитить оппонентов от принятия нежелательных договоренностей. По примеру можно обратиться к недавним событиям в международных экономических отношениях. В торговой войне между США и Союзом евро, отмеченной особенно активными действиями в 1999 г., стороны не смогли найти общего языка и перебороть возникшие между ними противоречия. Они перешли к односторонним действиям: Евросоюз запретил ввоз американского «гормонального» мяса, а американцы внедрили драконовские пошлины на ряд европейских продуктов, например, сыр рокфор и французские вина.

Однако не стоит забывать, что став на путь переговоров, участники признали свою зависимость один от другого. Подтверждение этого

аспекту взаимоотношений сторон можно увидеть, возвращаясь к событиям торговой войны между США и Евросоюзом. В этом конфликте торговые партнеры похожие на строителей вавилонской башни, которых Бог лишил единственного языка. «Однако общий язык искать придется, башня не может стоять недостроенной». Проведение у Сиетли саммету Всемирной торговой организации в декабре 1999р. - один из шагов до возобновления диалога.

2. Поиск позитивного выхода из ситуации, что сложилась, допускает продолжение переговоров. В этом случае достаточно эффективным может быть использование чисто технического средства - объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение пик, провести консультации внутри своей делегации или с кем-нибудь с другой стороны, снизить эмоциональную нагрузку атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты их выхода из затруднительной ситуации.

Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

Третий этап ведения переговоров завершает
Достижение соглашения. длительный и тяжелый поиск решения пробле-
Переговорный мы: стороны начинают разработку итоговых