Стратегии и динамика ведения переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать разные стратегии их ведения. Выбор той или другой стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основных стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, орієнтований на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что допускает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг составляет такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны орієнтовані на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции и интересы. Представим такую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства древний самовар. Сторонами выдвигаются противоположные позиции и согласовать их не удается. Однако если спросить себя, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть таким. Один из наследников намеревается выручить при продажи самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом заключаются спрятанные за позициями интересы сторон.

Позиции - это то, чего стороны хотят достичь в ходе переговоров. Интересы, которые лежат в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят достичь того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то найти интересы, которые стоят за той или другой позицией, намного сложнее.

В целом позиционный торг имеет такие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут довольны итогами переговоров;

2) переговоры сначала ведутся на основе выдвинутых крайних позиций, какие стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается не расхождение между сторонами, а подобие, даже если она имеется, часто отбрасывается;

4) действия участников направлены, в первую очередь, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся спрятать или обезобразить информацию о своих искренних намерениях и целях;