Смысловой аспект

В ходе подготовительного периода стороны обязательно разрешают ряд задач, которые собственно, и составляют подготовку к будущим переговорам:

1) анализ проблемы и интересов сторон;

2) оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

3) определение переговорной позиции;

4) разработка разных вариантов решения проблемы и формулировки соответствующих предложений;

5) подготовка необходимых документов и материалов.

1. Важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы -
анализ проблемы и интересов сторон. Ни один красивый боксер не выйдет на
ринг, не выучив сильные и слабые стороны будущего противника,
его любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут иметь успех лишь в том случае, если стороны в совершенстве проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение действиями такого рода может значительно ослабить позиции той или другой стороны, привести
к срыву переговоров или к невыгодному для кого-нибудь из участников
соглашения вывода.

Важно разобраться также с хитросплетением интересов, которые стоят за той или другой проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее решения требует серьезных усилий. Стоит анализировать не только собственные интересы, но и интересы оппонентов. В противоположном случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих».

У договорных сторон часто создается впечатление, что их интересы взаимно исключают друг друга. Однако это не всегда отвечает действительности. Разногласие одних интересов не значит отсутствия у оппонентов других - общих интересов. Ведь даже если в переговорном процессе принимают участие всего два человека, то и они также имеют множество интересов. Что уже говорить о ситуациях, в которых принимает участие много людей.

2. К началу переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай
если переговоры не закончатся успешно. Р. Фишер и У. Юри

предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от английского Best Altrnative To Negotiated Agreement) — наилучшая альтернатива переговорному соглашению, который они определяют так:

мера, что способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.

Да, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному соглашению может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают. BATNA усиливает вашу позицию на переговорах. Позиция становится выигрышной, когда эта альтернатива лучшая.

Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами. Можно составить список всех возможных альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении на тот случай, если переговоры не завершатся успешно. Если вы ведете переговоры о повышении заработной платы, то в числе ваших альтернатив могут оказаться такие: ожидание более благоприятной ситуации для решения этого вопроса, согласие на другую должность, изменение профессии, переезд к другому городу или стране, принятие решения об открытии собственного дела.

Разработка возможных альтернатив допускает проведение таких операций:

- обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;

- усовершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;

- выбор наиболее приемлемого варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашения с оппонентами не будет достигнуто.

Наконец, стоит не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попробовать составить аналогичный список вариантов, которые имеет другая сторона. Подобные действия позволяют реалистично оценивать ожидаемые результаты переговорного процесса.

Предусмотрительность сторон, которые анализируют возможные общие альтернативы переговорному решению, позволяет прибавить уверенности действиям и облегчает процесс ведения переговоров.

3. Следующий шаг в подготовке к переговорам - определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров понимают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны