Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров 81

питує максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованные в выводе соглашения, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не теряя собственной выгоды, уступают последовательные.

Однако чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их разной значимостью для конфликтующих сторон: вступая оппоненту в одном вопросе, менее важном для себя, участник переговоров получает вместо этого преимущество в другом вопросе, более важном для него. Непременное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон. В противоположном случае принятое решение окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название принципа Парето, за именем известного итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848—1923), что разработал этот принцип в 1904 г. На схеме, которая объясняет принцип Парето, точка С помечает минимальную величину, которая отображает степень удовлетворения интересов стороны А; точка D - стороны В. Заштрихований сектор составляет переговорное пространство, в зоне которого оппоненты могут пойти на взаимные уступки (рис. 3.2)

Интерес стороны

.

D Интерес стороны В

Рис. 3.2. Принцип Парето

Подобное решение было принято в конфликте, который развернулся вокруг Панамского канала. С 1903 г. зону этого канала контролировали США, Которые вложили в его строительство огромные суммы. На протяжении многих десяти-

летий Панама требовала передачи канала в свое управление. К середине 70-х годов конфликтное противостояние заострилось настолько, что стороны вынуждены были начать переговоры. В 1977 г. был заключен договор о передаче канала (который принес только за последние 20 лет не один миллиард долларов дохода) Панаме, но только через двадцать с лишним лет - в 2000 г.

2) Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной
из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого
решения чаще всего принимается в таких ситуациях:

- имеет место значительное расхождение в соотношении сил оппонентов;

- одна из сторон готова в значительной мере уступить свои интересы ради ожидаемой выгоды;

- проблема, которая требует решение, для одного из участников менее важная по сравнению с перспективами последующих взаимоотношений;

- переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;

- один из участников переговоров считает последующую конфронтацию рискованной и связанной с большими потерями.

Все эти факторы могут иметь место, например, в ситуации переговоров между руководителем и подчиненным по вопросу о возможном повышении в должности. В конце подчиненный соглашается на принятие асимметричного решения: подождать следующую вакансию в обмен на незначительное повышение зарплаты. Степень асимметрии может быть разной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. Итоговое решение может содержать лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудника и неясную перспективу повышения служебными сходками в неопределенном будущем. И если асимметричное решение в целом менее всего стабильно, то при значительной асимметрии оно чаще всего воспринимается как очень несправедливое. В этом случае у стороны, которая проиграла, возникает желание взять реванш, как только появится возможность.

3) Принципиально новое решение - это то, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложный
и требует кропотливой работы участников переговоров.

Принципиально новое решение может быть найденное на основе тщательного анализа сопоставление интересов сторон. Это позволяет проявить нерядовые интересы и тем самым привести переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились через апельсин. В конечном итоге, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После этого одна сестра выдавила из своей половины сок, выбросив шкурку, а другая использовала шкурку апельсина для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая - всю шкурку, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение

обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, когда оппоненты соединяются перед общей, серьезной опасностью, тогда их частные противоречия воспринимаются иначе.

Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает элементы компромисса.

Работа над соглашением может иметь два варианта. Один допускает составление соглашения в целом, а затем - согласование деталей за каждым спорным вопросом.

Другой путь - участники переговоров последовательно согласовывают каждый спорный вопрос, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих отдельных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант не был избран, работа над соглашением содержит в себе ряд последовательных действий.

В первую очередь участники переговоров должны разработать объективные критерии, которые позволяют оценить выработанные варианты решения проблемы.

Используемые критерии должны быть независимые от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практическими и устраивать всех участников переговоров. Если вы ведете переговоры о приобретении квартиры, то как объективный критерий может быть использованная средняя рыночная цена на подобные квартиры в данном районе.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением - выбор с помощью объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе лежит решение, которое устраивает обе стороны.

И, наконец, последнее - утверждение решения на основе избранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно простая. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только общее согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus - согласие, единство) допускает согласие всех участников переговоров с разработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее крепкие, потому что Этот метод несовместимый с негативной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет и недостатки:

если бы хотя один из оппонентов отрицает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

- необходимость многократных согласований может быть использована для промедления переговорного процесса;

- опасность срыва переговоров практически возле финишной черточки может вынудить стороны к принятию решений с расплывчатыми формулировками.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов прийти к согласию. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей. Примером может служить конфликт в китобойном бизнесе, что начался еще в 80-ые годы. Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудил Международную китобойную комиссию принять решение о мораториях на добычу с коммерческой целью этих животных, одобрено большинством голосов. Однако четыре члена этой организации, которых приходилось около 80% мирового промысла, отказались покориться решению большинства, что едва не превратило мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позициях большинства.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями - в зависимости от степени официальности ситуации. Понятно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках між-особистісних отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам, при желании, с большей легкостью нарушать условия договора или совсем аннулировать его.

Стоит иметь в виду, что не всегда переговоры проводятся в твердом соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к результату переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных раньше. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыва.