Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров gg

тнерський подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался непонятным.

4) Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов согласовываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и мало привлекательные для оппонента предложения. Такое «пакетное соглашение» называют «продажем в нагрузку». Сторона, что предлагает «пакет», выходит с того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и другие. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другое содержание. Здесь «пакет» орієнтований на согласование интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5) Блочная тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, которые выступают единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блочной тактики используется для объединения усилий, которые блокируют реализацию интересов противоположной стороны.

6) «Отход» (тактика предотвращения). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

- не дать оппоненту точной информации;

- не вступать в дискуссию, если, например, позиция за данным вопросом плохо проделана;

- отклонить в непрямій форме нежелательное предложение;

- затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «отход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на разных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, что отличает одни приемы от других. Этот критерий - цель, ради достижения которой используется тот или другой прием. И данные цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров характеризуют больше искренность и откровенность, а тактические приемы, которые используются при этом, -коректні. Если же оппоненты орієнтовані на получение односторонних преимуществ, то их действия чаще всего носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, недозволенними. Но точнее всего их суть выражает срок «мані-пуляційні». Манипуляцию можно определить как вид психологического влияния, направленного на скрытое побуждение другого к осуществлению определенных

действий. Для того, чтобы нейтрализовать манипуляционное влияние, в первую очередь необходимое знание приемов такого влияния и своевременное их выявление.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры добывается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренние в стремлении к общему поиску решения проблемы. В противоположном случае стороны быстрее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.