Приёмы, которые используются при переговорах на основе взаимного учета интересов.

Если использование первой группы приёмов демонстрирует отношение к оппоненту, как к противнику, то вторая группа приёмов ориентирована на партнерский подход.

1) Постепенное повышение сложности вопрос, который обсуждается.

Обсуждение начинается с этих вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого

приему позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2) Подол проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, за которыми постепенно достигается взаимное согласие.

3) Вынесение спорных вопросов «за дужки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения во всем комплексе проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4) «Один режет, другой выбирает». Прием базируется на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочие, территорию, функции и тому подобное), а другому - выбрать из двух частей одну. Содержание этого приема заключается в таком: первый, боючись получить меньшую частицу, будет хотеть того, чтобы разделить максимально точно.

5) Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые соединяют оппонентов:

- заинтересованность в позитивном результате переговоров;

- взаимозависимость оппонентов;

- стремление избежать материальных и моральных потерь;

- наличие длительных отношений между сторонами.

Приемы, которые имеют двойное содержание

Можно выделить и третью группу приемов, какие похожие за своим проявлением, но имеют двойное содержание в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

1) Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждения, указывает на свои слабые стороны, не ожидая, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в значительной мере выбивает у оппонента фунт из-под ног и вызывает необходимость корректировки доказательств «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2) Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы выражаются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов используется другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или другого доказательства оппонентом.

3) Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, опять выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, которые ориентируются на пар-