Переговоры на основе взаимного учета интересов

В отличие от позиционного торга, чтоорієнтований на конфронтационный типповедения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов есть реалізацією партнерского подхода.

Эта стратегия допускает взаимное стремление сторон к выработке решения, что максимально удовлетворяет интересы каждой из них.

Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов обстоятельно описаны их сторонниками Р. Фишером и У. Юри [69]:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что является ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что допускает поиск общих интересов, объяснения собственных интересов и их значимости оппоненту, признания интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3)участники переговоров орієнтовані на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не суживать разрыв между позициями в поисках единственно правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант важен для другой стороны;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет разработать умное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доказательства, не должны поддаваться возможному давлению;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что допускает четкое разграничение взаимных отношений оппонентов и самой проблемы, умения поставить себя на место оппонента и попробовать понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и почтенное отношение к людям;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного учета интересов имеют такие преимущества: ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы післяпереговорних отношений, развитие которых осуществляется на прочном основании. Кроме того, соглашение, что позволяет максимально удовлетворить интересы участников переговоров, допускает, что стороны будут стремиться придерживаться достигнутых договоренностей без принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся преимуществах, можно принять за абсолютную, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основное ее содержание заключается в ориентации на сотрудничество, что может быть только общими;

2) использование этой стратеги переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам достаточно нелегко, встретившись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. им нужно определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры проводятся по поводу ограниченного ресурса, на владение которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы быстрее требуют решение проблемы на основе компромисса, когда рогляд предмету разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии ведения на основе взаимного учета интересов стоит соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его преимущества и недостатки. Кроме того, твердое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.