Пример. Как происходит процесс исследования

Общайтесь с покупателем с легкостью - это не такое уж суровое испытание! Научитесь задавать вопросы естественно в ходе обычного разговора.

Для кого: Для кого этот автомобиль, для вас или для жены?

- Для меня.

Использование: Будете использовать его для дела или для удовольствия?

- И для того, и для другого понемногу.

Если для дела, вы обычно ездите один или с кем-то? С кем-то.

Клиенты или друзья? Клиенты.

Регулярно или только время от времени? Пожалуй, регулярно. (Симпатия)

Да? А в каком бизнесе вы работаете? (Развейте эту тему).

Если для удовольствия, то только небольшие поездки по городу или ездите

в отпуск на автомобиле? И то, и другое.

Отпуск проводите в горах, пустыне или на морском берегу? В горах.

В наших или где-то еще? Озеро Белое, у нас там домик.

Вы с собой берете прицеп или что-то в этом роде? Небольшую лодку. (Симпатия)

Как часто вы туда выбираетесь? (Развейте эту тему).

В поездках по городу - детей подвозите или товары? Да. Всякое оборудование. (Симпатия)

Тип машины: Вам нужен легковой или универсальный автомобиль? Универсальный.

Какие грузы вы будете возить? Только легкие. Я скоро уеду отсюда. (Симпатия)

Механическая коробка передач или автоматическая? Автоматическая.

Вам нужен практичный транспорт или что-то получше? Практичный.

Водители: Сколько человек в вашей семье? Двое детей и мы.

Кроме вас, будет кто-нибудь еще водить автомобиль? Мой сын время от времени.

В институт, на работу или...? В школу по четвергам и на работу по выходным. (Симпатия)

А куда он ездит в институт? (Развейте эту тему).

Он будет подвозить кого-нибудь или будет ездить один? Один.

Мотивы: Что вы цените больше всего в автомобиле, который сейчас у вас? Безопасность.

Что вам больше всего не нравится в автомобиле, который сейчас у вас? Тарахтит.

Если выбирать между экономичностью и ходовыми качествами, что бы вы выбрали? Ходовые качества.

А ваш сын - что для него важнее? То, что я ему дам!

Если вы будете продолжать задавать исследовательские вопросы, то обнаружите, что каждый вопрос ведет к другому вопросу.

Это не допрос, и не стоит задавать все 20 вопросов. Пусть разговор идет своим ходом, время от времени задавайте вопросы, слушайте ответы и продолжайте создавать симпатию.

Типичные ошибки:

- Продавец задает недостаточное количество вопросов;

- Продавец делает поспешные выводы о потребностях клиента, решает за Клиента;

- Продавец не выслушивает клиента;

- Продавец торопится, не выдерживает паузы;

- Продавец не использует «Активное слушание»;

- Продавец использует тактику «допроса» - задает короткие односложные вопросы, записывая все ответы клиента в блокнот.