Тест-драйв.

Тест-драйв - один из наиболее эффективных инструментов аргументации в процессе продажи автомобиля. Именно на этом этапе покупатель мысленно становится владельцем автомобиля. Test drive – точка невозврата в отношениях продавец-клиент-машина.

Статистика:

Людей сказали, что презентация и тест-драйв были плохими

Людей сказали, что купили автомобиль сразу же, когда презентация и тест-драйв были хорошими

Людей хотят водить автомобиль до того, как они его купят

Цель:

1. Увеличить эмоциональную привязанность Клиента к автомобилю.

2. Продемонстрировать клиенту характеристики автомобиля, которые соответствуют его потребностям.

3. Дать Клиенту возможность ощутить себя обладателем выбранного автомобиля.

Общие правила проведения тест-драйва:

- Необходимый для тест-драйва автомобиль должен быть зарезервирован заранее и припаркован около входа в салон;

- Автомобили должны быть хорошо подготовлены для проведения тест-драйва: безупречное техническое состояние, достаточный запас топлива, отсутствие в автомобиле личных вещей, чистота внутри и снаружи, специальные наклейки на кузове;

- В автомобиле должны отсутствовать незафиксированные предметы (огнетушитель, аптечка, щетка и т.д.) в салоне и багажнике. Они могут издавать дополнительный шум;

- Всегда соблюдайте ПДД и скоростной режим;

- Всегда пристегивайтесь ремнями безопасности и настаивайте на том, чтобы Клиент тоже пристегнулся;

- Всегда держите ключ от автомобиля при себе. Не оставляйте его в замке зажигания. Не передавайте его Клиенту, находясь вне автомобиля;

- Маршрут тест-драйва необходимо выбирать с учетом особенностей автомобиля, чтобы продемонстрировать его сильные стороны (участки скоростных дорог, пересеченная местность, брусчатка и т.д.);

- При проведении тест-драйва Продавец всегда должен иметь при себе мобильный телефон. Телефон должен быть заранее переведен в беззвучный режим звонка;

- Обо всех изменениях в маршруте тест-драйва по просьбе Клиента сообщайте в салон по мобильному телефону;

- Средняя продолжительность демонстрационной поездки 30 минут

- Если на тест-драйв Клиент пришел с сопровождающим лицом, предложите тест драйв и ему;

- Во время тест-драйва Продавец не должен находиться на заднем сиденье;

- Рекомендуется активно предлагать тест-драйв Клиентам сервисной станции, пока они находятся в дилерском центре и ожидают окончания ремонта своего автомобиля.

Алгоритм действий: