Они сдаются слишком быстро.

Терпение, терпение и терпение. Большинство продавцов совершают ошибку, думая, что слово " Нет" на самом деле означает НЕТ. Слово " Нет" часто означает - " на основании того, что вы мне сообщили, я еще не готов сказать ДА".

Помните, что более 80% всех сделок совершаются после того, как вы уже пять раз попросили покупателей заключить договор. Разница между терпением и давлением заложена в технике совершения продаж!

Типичные ошибки:

- Продавец дает скидки по своей инициативе;

- Скидка предлагается сразу без использования техники «трех шагов»;

- Размер скидки не согласован с руководителем отдела продаж;

- Продавец теряет интерес к Клиенту после заключения контракта и внесения оплаты в кассу.

Работа с возражениями.

Возражения свидетельствуют о желании Клиента получить подтверждение правильности принимаемого им решения.

Цель:

1. Ответить на возражения Клиента;

2. Аргументировано предоставить Клиенту интересующую его информацию;

3. Устранить сомнения Клиента и помочь ему утвердиться в правильности сделанного выбора.

Представление автомобиля Клиенту и приведение аргументов в пользу его достоинств и преимуществ позволяет конкретизировать предложение. Когда речь идет о принятии решения о покупке и, следовательно, о деньгах, возражениями типа «да, но...» Клиент пытается добиться подтверждения, что Ваше предложение действительно подходит для него и удовлетворит его цели и желания. Клиент хочет, чтобы его убедили!

Алгоритм действий:

I. Метод 4 шагов

Выясните причины возражений.

Покупатель: Я не уверен, что нам подходит этот автомобиль.

Продавец: (выясняет) Когда вы говорите «я не уверен, что он нам подходит», вы имеете ввиду цвет, оборудование или цену?

Префразируйте возражения.

Мне кажется, вы хотите убедиться, что эта сумма впишется в ваш бюджет (что вы сможете себе это позволить), не так ли?

Мне кажется, вы хотите убедиться, что совершаете выгодную сделку, не так ли?

Мне кажется, вы хотите убедиться, что принимаете хорошее решение, не так ли?

Мне нравится автомобиль, но он дороговат.

(Перефразировка) То есть, вы хотели бы иметь его, если бы могли себе это позволить, не так ли?

Да, думаю, что так.

Я, наверное, сперва посоветуюсь с другом, а потом уж приму решение.

(Выяснение) Какова истинная причина?

Я не так уж часто покупаю автомобили, но моя приятельница покупает их очень часто, и я бы хотела узнать ее мнение.

(Перефразировка) Мне кажется, вы нашли прекрасный автомобиль и сейчас хотите убедиться, что принимаете правильное решение, не так ли?