Действия продавцов по развитию контактов

• Начните с тех людей, с которыми проще всего разговаривать.

После знакомства с клиентами из вашей собственной базы, владельцами автомобилей, купленных в вашей компании, клиентами отдела поставки запчастей и технического обслуживания, начните знакомство с людьми с противоположной стороны улицы, если там есть промышленный комплекс, торговый центр, рынок, прачечная и т.п., поскольку у вас с ними уже есть кое-что общее - вы работаете по разные стороны одной улицы.

• Записывайте все свои действия в Планировщик продавца.

• Узнавайте имя и номер телефона в личном общении...

Если это клиенты, которые еще не сделали покупку, достаньте визитную карточку, когда они собираются уходить, достаньте ручку и начинайте писать со словами типа: " Прежде, чем вы уйдете, можно я быстро набросаю кое-что для себя, чтобы потом не забыть... так, вы интересовались _____ и, Андрей, какой у вас номер телефона? (не смотрите на клиента - не отрывайте ручку от бумаги и как бы наклонитесь в их сторону, как будто стараетесь хорошо расслышать, что они скажут). Это ваш рабочий или домашний телефон? А какой ваш домашний/рабочий (другой) номер? " Если они спросят: " Зачем это вам? ", - пожимая плечами и не отрывая глаз и пера от бумаги, просто скажите: " На всякий случай - кто знает", - и вы почти наверняка получите желаемое. " Да, почти забыл, вы тоже живете здесь в Казани, правда? По какому адресу? " Если они спросят: " А вам зачем? ", - просто отвечайте: " А, я хотел прислать вам кое-какую дополнительную информацию о машине, которая вас заинтересовала".

• На станции технического обслуживания - в магазине по торговле запчастями - в мастерской по кузовным работам (Если вы устанавливаете контакты за пределами своего предприятия)

Используются те же основные принципы. Вероятно, единственным отличием является способ подведения клиента к заданной теме.

После того, как вы представились и задали свои вопросы, которые помогают вовлечь собеседника в разговор, просто скажите: " ой, а я ведь даже не знаю вашего имени... и как правильно пишется ваша фамилия... и ваш адрес... и номер телефона? "

Пока вы не ушли, позвольте, я кое-что добавлю в свои записи...

Вышел новый проспект, я пришлю вам его, как только мы их получим... какой у вас адрес?

3.3. Ваши клиенты:

• Владельцы автомобилей, купленных в вашей компании.

У каждой компании, которая занимается торговлей автомобилями, существуют практически тысячи прекрасных потенциальных клиентов: это те, кто уже купил у этой компании автомобиль. Ваша компания им уже знакома, и вполне вероятно, что они также знают что-то о вашем отделе поставки запчастей и технического обслуживания. " Привет, Андрей, это Иван Петров из " ABC Motors", у вас есть минутка? Андрей, продавец, который помогал вам при покупке вашего последнего автомобиля, уже не работает в нашей компании, и я просто хотел представиться и сказать, что вы можете звонить мне в любое время по любым вопросам, а также, если вам нужна какая-либо помощь здесь, в нашей компании... ".

• Клиенты вашего отдела технического обслуживания.

Еще один отличный источник потенциальных клиентов. И снова, эти люди уже знакомы с вашей компанией, но не знают никого из отдела продаж. " Привет, это Андрей Петров? Андрей, это Иван Иванов из " Subaru центра", у вас есть минутка? Я здесь работаю продавцом автомобилей, и я видел, что вы на днях заезжали к нам на станцию обслуживания. Я звоню вам потому, что новые клиенты нашей компании всегда беспокоятся о том, как их здесь будут обслуживать после того, как они купят машину, и еще я хотел бы знать, что вы думаете о нашей службе сервиса... (см. полный алгоритм)".

• Ваши собственные клиенты.

Какая прекрасная целевая аудитория! Они с вами уже знакомы, вы им нравитесь, и они вам доверяют. Позвоните им, поговорите на отвлеченные темы и задайте ваши специальные вопросы, чтобы установить более тесный контакт