![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Пример использования технологии СПИН
Питер Рош из компании Sound to Go предоставляет аудио- и видеоуслуги и оборудование для конференц-центров. Покупатель, Джули Крейн, руководит конференц-центром. Продавец: Итак, вы руководите всеми системами операционной поддержки конференц-иентра? Покупатель: Да. Помимо управления аудио- и видеоуслугами, я отвечаю за уборку помещений, общественное питание, обслуживание офиса и решаю соответствующие кадровые и административные вопросы, необходимые для спокойного проведения конференций. Продавец: Чуть раньше вы сказали, что за последний год расписание конференций в вашем центре стало очень плотным. Вызвало ли это какие-либо проблемы в области аудио- и видеоподдержки? (Проблемный вопрос привязывается к высказыванию покупателя.) Покупатель: Конечно, вызвало. За последние три месяца мне пришлось добавить вторую смену техников по обслуживанию аудио- и видеоаппаратуры. Стремительно выросли наши затраты на оборудование. (Скрытая потребность.) Продавец: Обходя и знакомясь с вашим конференц-центром, я заметил, что у вас есть несколько аудио- и видеомагнитофонов, сложенных в углу аппаратной. Ваши техники по ремонту аудио- и видеоаппаратуры занимаются ремонтом и на местах? (Ситуационный вопрос, связанный с личным наблюдением продавца.) Покупатель: Обычно в нашем расписании конференций заложено время простоя - для ремонтных работ. Однако простоев не было уже шесть месяцев, и Джо - единственный из новичков, кто умеет налаживать старое оборудование. Теперь, когда нужно, у нас нет дополнительного оборудования, которое можно использовать. (Еще одна Скрытая потребность.) Продавец: В расписании на ближайшее время, которое вы мне показали, указаны три месяца простоя, прежде чем конференц-центр опять будет занят. Если Джо - единственный сотрудник из второй смены, занимающийся починкой, чем будут заниматься остальные работники во время простоя? (Извлекающий вопрос связан с личным наблюдением.) Покупатель: Это будет проблемой. Нам придется платить второй смене до тех пор, пока центр опять не заработает. Раньше мы просто платили первой смене за переработку. Таким образом экономились расходы, но в результате мы лишились хороших работников. (Скрытые потребности.) Продавец: Пострадало ли качество вашего обслуживания в результате этих кадровых проблем? (Извлекающий вопрос связан с высказыванием покупателя.). Покупатель: Конечно, пострадало. В перегруженные работой месяцы мне бы действительно хотелось иметь под рукой квалифицированных специалистов по аудио- и видеотехнике, а в период затишья иметь возможность экономить на заработной плате и прочих накладных расходах. (Покупатель выражает Явную потребность, которую может удовлетворить продавец.)
|