Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Приложение 9
|
|
Использование позитивного языка
Использование позитивного языка означает ясность того, что вы говорите, и отсутствие жаргона в речи. Если вы будете соответствовать способностям и словарному запасу клиентов, это поможет вам наладить с ними взаимоотношения. Слова, которыми вы пользуетесь, могут сильно повлиять на реакцию клиентов на ваши идеи или предложения. Говорите о том, что вы можете сделать, а не о том, чего не можете. Выбирайте слова, которые акцентируют положительные аспекты вашего предложения или проекта, и избегайте отрицательных. Слова с положительным оттенком значения убедят ваших клиентов и помогут им понять, что они поступают правильно.
| Отрицательно окрашенные слова | Положительно окрашенные слова |
| Возражение, сомнение, отказ, нежелание | Вопрос |
| Затраты, цена, количество, расход | Инвестиции, вложения |
| Сделка, обязательство, контракт, документы | Соглашение |
| Выставлять на продажу, предъявлять | Демонстрировать, показывать |
| Подпись, подписываться, подтверждать | Утвердить |
| Характеристика | Положительная сторона, преимущество |
| Предварительное условие | Пожелание |
| Срок установки | Время установки |
Позитивное оформление
Оформляя свой ответ для клиентов в позитивном ключе, вы сообщаете то, что собираетесь сделать (положительный аспект), а не то, что делать не будете или не можете (отрицательный аспект).
| Отрицательно окрашенные слова | Положительно окрашенные слова |
| «Яне знаю» | «Я выясню» |
| «Мы этого не делаем» | «Мы можем сделать следующее...» |
| «Такова политика компании» | «Мы так поступаем, потому что...» |
| «Я не смогу подготовить это раньше, чем на следующей неделе» | «Я подготовлю это для вас на следующей неделе» |
| «Я не могу это сделать, пока не будет установлена новая компьютерная система» | «Я смогу это сделать, когда будет установлена новая компьютерная система» |
ЛИТЕРАТУРА:
1. Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. – Минск, 1998.
2. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - Москва, 1996.
3. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для «чайников». Москва, 1999.
4. Вечер Л. С. Секреты делового общения. – Минск, 1996.
5. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – Москва, 2003.
6. Розанн Л., Стэнтон У., Рич Г. Управление продажами. – Москва, 2004.
7. Рафел М. Как завоевать клиента. – Санкт-Петербург, 1996.
8. Ребрик С. Технология профессиональных продаж. – Москва, 2001.
9. Рысев Н. Активные продажи. – Санкт-Петербург, 2002.
10.Рэкхем Н Продажи по методу СПИН. - Москва 2003.
11.Рэкхем Н., Рафф Р. Управление большими продажами. – Москва 2003.
13.Серафино Л. Гений продаж.- Москва, 2004