Предметом ПП является рыночное поведение человека как потребителя конечной продукции.

Клиент – это тот, кто покупает товары или услуги определенной компании. Понятия потребителя (англ. – consumer) и клиента (англ. – customer) очень близки. Отличие состоит в том, что клиент – это потребитель продукции определенной фирмы. Клиент – частная разновидность потребителя.

Теория потребительского поведения – это комплекс понятий, с помощью которых описывается поведение потребителей. Теория включает их определения, каждое из которых представляет собой мини-модель какого-то аспекта потребительского поведения или фактора, воздействующего на него, а также набор гипотез, объясняющих как общий механизм потребительского поведения, так и различные его варианты.

Теория поведения потребителей выполняет следующие функции:

- Описательная функция состоит в создании конкретной ситуации поведения потребителя. Картина элементарного акта потребительского поведения примитивна, упускает самые существенные детали, концентрируется на несущественных мелочах. Во многих социальных науках используются так называемые этнографические методы: наблюдение, неформализованное интервью и др. Их цель состоит в создании многосторонней картины изучаемого процесса.

- Суть объяснительной функции состоит в выявлении причин тех или иных поведенческих актов или поведения в целом. «В науке, предметом которой является смысл поведения, - писал М. Вебер (1864 – 1920 гг.), - «объяснить» означает постигнуть смысловую связь, в которую по своему субъективному смыслу входит доступное непосредственному пониманию действие».Однако объяснение смысла поведения потребителя гораздо сложнее, чем это может показаться с первого взгляда. «Мотивы», которые данный индивид приводит, и те, которые он «подавляет» (то есть скрытые мотивы), - отмечал М.Вебер, - часто настолько маскируют – даже в сознании самого действующего индивида – подлинную связь его действий, что и субъективно искренние свидетельства имеют лишь относительную ценность».

- Функция прогнозирования – самая сложная и ответственная, она предполагает предсказание возможных вариантов поведения в тех или иных условиях.

Теория потребительского поведения может быть полезной в двух формах. 1. Консультант, хорошо знающий теорию и специфический участок практики, может разработать рекомендации для совершенствования, например, производства товаров или торговли. 2. Практик, изучавший теорию, использует ее как толчок к размышлению над собственной каждодневной деятельностью на очень узком и специфическом секторе рынка.

Поэтому цель курса «Поведение потребителя» не в том, чтобы дать советы практикам, как работать, а в том, чтобы расширить их кругозор, что позволит им самим разрабатывать более качественные технологии. Кроме того, только теоретически подкованный практик способен грамотно поставить задачу перед консультантом, воспользоваться его потенциалом.

Основные задачи дисциплины остаются неизменными и в настоящее время:

- анализ новых опубликованных и неопубликованных исследований;

- обобщение фактов реальной деловой практики и разработка предложений по совершенствованию работы с потребителем;

- оценка практических результатов тех или иных методов воздействия на потребителя;

- выявление наиболее перспективных направлений работы с потребителем;

- создание практически целесообразной, увлекательной структуры исследования, которое было бы интересным и полезным для студентов, преподавателей и практиков.

Предприятие не добьется рыночного успеха, если будет игнорировать запросы потребителей. В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а также потребители – организации (предприятия).

Конечные потребители – это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семьей, объединенных общим хозяйством).

К организациям (предприятиям) – потребителям относятся:

1) производители товаров и услуг (предприятия этой группы действуют на рынке товаров промышленного назначения, особенностью которого является следующее: относительно небольшое количество покупателей, покупатели по своей платежеспособности относительно крупные, сконцентрированы по географическому принципу, спрос на данном рынке является вторичным от спроса конечных потребителей, все покупатели на данном рынке профессионалы);

2) предприятия оптовой и розничной торговли (предприятия данной группы образуют рынок промежуточных продавцов, на котором предприниматели занимаются перепродажей товаров);

3) государственные учреждения (образуют рынок государственных учреждений);

4) некоммерческие организации (эти организации потребляют товары и услуги для реализации своих обязанностей и ответственности перед обществом, их особенностью является то, что они при этом не стремятся получить какую-либо прибыль).

Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Промышленные предприятия закупают различные товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям.

Предприятия оптовой торговли, в качестве посредников, покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, а также складские помещения и транспортные средства, страховые услуги и др. Предприятия розничной торговли покупают товары у предприятий – производителей и оптовой торговли для перепродажи их конечным потребителям.

Государственные предприятия как потребители приобретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связь, экономическая и др.), а также для формирования материально – технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.