Моделирование поведения потребителей

Моделирование поведения потребителя – одна из ключевых проблем как теоретиков, так и практиков. С помощью модели специалисты стремятся ответить на основные вопросы: почему покупатель ведет себя в этой ситуации так, а в другой – по иному; какие факторы доминируют в механизме принятия решения о первой и повторных покупках или отказе от них.

На принятие людьми решений относительно того, что именно покупать оказывают влияние множество факторов. Покупательское поведение никогда не бывает простым. И задача руководства службы маркетинга разобраться в нём.

Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги личного потребления.

Потребители резко отличаются друг от друга: возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами. Поэтому маркетологи обособили различные группы потребителей и стали создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп.

Для того чтобы понять покупателей, управляющие по маркетингу проводят исследования потребителей (кто именно покупает, как именно покупают, когда покупают, где покупают и почему покупают).

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить?

Фирмы, которые хорошо разбираются в том как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п. будут иметь огромные преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят много усилий на исследования зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

На рисунке 1.1 представлены две модели покупательского поведения: простая и развернутая.

Простая модель покупательского поведения

Побудительные факторы маркетинга и раздражители

«Черный ящик» сознания покупателя

Ответные реакции покупателя