Использование модели принятия решения организациями

Одна из целей модели принятия решения (МПР) - оказание помощи компании-

ям-производителям, аналитикам и исследователям в изучении поведения потребителей.

В прошлом розничные продавцы преуспевали, даже не пытаясь серьезно повлиять на потребителей на иных стадиях процесса принятия решения, кроме покупки. Обычно компании розничной торговли предоставляли заботы о первых трех стадиях МПР производителям, которые создавали новые продукты, рекламировали торговые марки, определяли уровень присутствия каждого атрибута в товарах и вообще брали на себя всю инициативу в маркетинговых действиях вне стен магазина. Сегодня розничная торговля обращает внимание и на ранние стадии принятия решений потребителями, а компании-производители разделяют ответственность за происходящее в магазине. Они предлагают программы обучения торгового персонала, предоставляют магазинам рекламные материалы и оборудование. Розничная торговля и производители сообща анализируют и связывают данные о розничных продажах с осознанием проблемы, поиском и оценкой вариантов выбора, тем самым помогая друг другу в достижении общих целей. Попытки убедить потребителей покупать определенную марку товара у конкретного розничного продавца все чаще требуют совместных стратегических усилий производителя и розничного продавца, сфокусированных на всех стадиях МНР.

Весь остальной текст книги строится в соответствии с МПР. Анализируются теоретические основы поведения потребителя на различных стадиях этого процесса и его влияние на формирование маркетинга в ведущих организациях. И хотя в целях обучения мы фокусируется внимание на одной модели описания каждой стадии, следует помнить, что различные стадии влияют друг на друга и на весь процесс решений потребителей.

Переменные, формирующие процесс принятия решения

В течение многих лет исследователи и специалисты проводили практические и теоретические исследования поведения человека в процессе выбора. В целом, действия человека обычно вполне рациональны, ибо он методично использует всю доступную информацию. Прежде чем принять решения об конкретных поступках, индивид обдумывает последствия своих действий.

Принятие решений о покупках зависит от многих факторов, которые можно разделить на три категории: 1) индивидуальные различия; 2) влияние среды;

3) психологические процессы. Ниже дается небольшой обзор каждой из переменных.