Управление дебиторской задолженностью

Сформировавшаяся задолженность и/или предоставление товарного кредита требуют дополнительного инвестирования в оборотные активы кредитора, повышают стоимость капитала, формируют риски несвоевременной оплаты, но способствуют росту объема продаж. Кроме того, нужно учитывать, что изменение дебиторской задолженности меняет уровень ликвидности (коэффициент покрытия) фирмы. Поэтому обоснование решений по управлению дебиторской задолженностью требует ее сопоставления с кредиторской задолженностью.

Управление дебиторской задолженностью требует подготовки и реализации взаимосвязанных управленческих решений двух типов:

-обоснование и реализация политики фирмы относительно сформировавшейся дебиторской задолженности;

-обоснование и реализация политики предоставления фирмой товарных кредитов.

Управление сформировавшейся дебиторской задолженностью выполняется в несколько этапов.

Рекомендуемая схема организации работы со сформировавшейся дебиторской задолженностью приведена на рис. 7.4. Фигурными стрелками показаны нормативные положения, определяющие управленческие решения.

1. Прежде всего, выполняется анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения и выявлению безнадежной задолженности. На сумму безнадежной задолженности формируется резерв по сомнительным долгам.

Пример 4. Оценка реального состояния дебиторской задолженности фирмы. Исходные данные, расчеты и результаты приведены в таблице.

2. Вторым этапом обоснования и поддержания рационального уровня дебиторской задолженности являются анализ клиентов и прогнозирование спроса на продукцию. На их основе в соответствии с разработанной политикой управления разрабатываются меры относительно инкассирования сложившейся задолженности и представления товарных кредитов.

Анализ уровня дебиторской задолженности должен проводиться по показателям оборачиваемости. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (количество оборотов за год) равен отношению выручки к среднему объему дебиторской задолженности. При оценке уровней задолженности по отдельным клиентам следует учитывать различную значимость клиентов (потребителей) для фирмы, выражающуюся объемом и стабильностью закупок, сложившейся практикой отношений с клиентом и др. Оценка уровня задолженности основывается на значении приемлемого для фирмы коэффициента оборачиваемости (задолженности, при которой фирма еще не прибегает к предъявлению штрафных санкций). Его величина должна определяться по сложившейся на рынке ситуации. С одной стороны, жесткая регламентация сроков оплаты продукции, снижение допустимого уровня относительно сложившегося на рынке уровня могут привести к уходу ряда потенциальных клиентов. С другой стороны, решение о снижении требований к задолжникам (к увеличению сроков оплаты), вызванное стремлением увеличить долю рынка, может привести к банкротству из-за значительных неплатежей.

Для формирования политики фирмы относительно предельного уровня задолженности клиентов целесообразно дифференцировать по значимости для фирмы. Пример такой классификации приведен в таблице, которая может служить основой качественного обоснования управленческих решений относительно управления дебиторской задолженностью.

Таблица 7.1.

Политика фирмы относительно групп новых клиентов

Классификация не учитывает сложившийся уровень задолженности клиента, т.е. в приведенном виде может использоваться только для новых клиентов. Для традиционных клиентов она должна дополняться информацией о выполнении ими своих обязательств по оплате поставок. В этом случае анализ должен проводиться по всем группам и (или) клиентам фирмы. Но если в отношении части из них проводится работа по взысканию просроченной задолженности и сохранению клиента, то в отношении добросовестных клиентов управление состоит в реализации кредитной политики, направленной на повышение их клиентской лояльности.

Классификация потенциальных получателей кредита, как и задолжников, должна производиться по ряду признаков. Помимо перечисленных ранее признаков, существенное значение имеет классификация по добросовестности получателей. М. Хромов[107] выделяет по этому признаку четыре группы предприятий.

К первой группе отнесены изначально недобросовестные заемщики: предприятия, не планирующие возвращать кредит. Зачастую они оплачивают первые поставки, чтобы получить в дальнейшем значительный кредит. Иногда для осуществления этого мошенничества такие компании создают подставные фирмы. Выявление изначально недобросовестных заемщиков в настоящее время, в отличие от 90-х годов, вполне реально, а меры борьбы с ними определены Уголовным кодексом РФ. Задача менеджеров состоит в своевременной диагностике таких компаний и переводе на авансовую систему оплаты.

Ко второй группе отнесены нормальные компании, для которых товарный кредит служит средством восполнения нехватки оборотных средств. Но, стремясь к увеличению беспроцентного кредитования, они, имея средства для выполнения своих обязательств, могут сознательно нарушать сроки оплаты. Последнее принимает массовый характер в условиях высокой инфляции. Если попытки нарушения условий кредитных договоров не будут своевременно пресекаться, т.е. будут нарушаться установленные кредитором условия, то такие клиенты могут перейти в первую группу. Возможны также ситуации, в особенности в условиях кризиса, когда финансовое состояние этих предприятий не позволит им погасить кредит. В этом случае кредитор должен решать вопрос индивидуально с каждым из клиентов в зависимости от его прочих характеристик.

Третья группа – предприятия, имеющие сезонный характер производства. Товарный кредит для них является средством ведения бизнеса, поскольку «финансовые разрывы» имеют систематический и длительный (сезонный) характер. Для таких компаний нужно либо увеличивать период кредитования, либо увеличивать процентную ставку за кредит и допускать просрочку платежей.

Четвертая группа – дисциплинированные плательщики, которые в силу ряда объективных причин иногда не могут выполнить обязательства точно в срок. Решить проблему просрочки таких клиентов могут прямые контакты менеджеров.

3.Основная часть работы по управлению дебиторской задолженность на практике сводится к востребованию долгов. На схеме (рис. 7.4) приведены два варианта инкассирования (востребования) задолженности (внутреннее и внешнее инкассирование). Внутреннее инкассирование проводится собственными силами поставщика. Оно может быть мягким, направленным на сохранение клиентских отношений с задолжником, и жестким, допускающим прекращение поставок этому клиенту. Каждый из этих вариантов имеет свои достоинства и недостатки. Мягкий стиль внутреннего инкассирования, состоящий в проведении переговоров с задолжником, формировании дополнительных льгот, приводит к потерям поставщика из-за длительности возврата задолженности, но может сохранить (увеличить) объем поставок. Этот вариант целесообразен в отношениях с крупными и стабильными поставщиками (см. табл.) в условиях высокой конкуренции и падающего рыночного спроса. Жесткий стиль, также предусматривающий переговоры, как правило, заканчивается обращением в суд и прекращением отношений с клиентом. При этом в ряде случаев обращение в суд еще не гарантирует возврата задолженности. Он приемлем для отношений с мелкими (по объему поставок) и неперспективными клиентами.

Внешнее инкассирование является результатом невозможности востребования задолженности из-за внутреннего (или отказа поставщика от ведения переговоров) инкассирования. Наиболее распространенные формы внешнего инкассирования: обращение в суд[108], факторинг или продажа долга.

Схема факторинга в его классическом понимании состоит в следующем. При переходе товара в собственность покупателя (момент отгрузки или момент окончания срока товарного кредита) поставщик передает денежное требование на товар банку (фактору). Покупатель оплачивает поставку банку. Банк переводит на счет поставщика до 90% суммы проданного товара независимо от оплаты товара покупателем. Оставшуюся часть суммы за вычетом комиссионных банк оплачивает по мере оплаты покупателем. Такая схема при соблюдении платежной дисциплины выгодна всем трем участникам операции. Банк увеличивает свой портфель кредитов. Для поставщика эта схема близка к авансовой системе оплаты: он получает основную часть задолженности практически в момент поставки. Это позволяет ему повысить уровень конкурентоспособности за счет роста ликвидности, снижения процентных платежей по краткосрочным кредитам, своевременной оплаты налогов (в особенности при производстве подакцизной продукции) и т.п. Покупатель получает возможность исключить авансовые платежи, получить дополнительную отсрочку платежа от банка.

Возможности факторинга в РФ практически не используются, хотя его правовые основы есть. Хотя термин «факторинг» в ГК РФ не прописан, есть понятие «финансирование под уступку денежного требования», которое аналогично пониманию сути факторинга. Основная причина слабого развития института факторинга состоит в том, что, во-первых, факторинг подменяется финансированием под залог портфеля дебиторской задолженности. Эта схема обоснованно вызывает недоверие покупателей, поскольку до настоящего времени она является инструментом недружественного поглощения, который широко используется в теневой экономике. Во-вторых, тарифная политика факторинговых компаний непрозрачна, она связана с фактическими платежами потребителей. Поэтому фирма, отгружая продукцию потребителю и получая часть суммы поставки от фактора, не имеет определенного представления о сумме платежа за услуги фактора. Если потребитель не платит или задерживает сроки оплаты, то, в конечном счете, убытки несет поставщик, поскольку плата за услуги факторинговой компании возрастает. Коллекторские агентства, которые осуществляют внешнее инкассо, действуют по доверенности агента, как правило, без предоплаты. Но средняя стоимость услуг составляет 20-45% от суммы задолженности в зависимости от срока задолженности[109].

Продажа долга является в условиях России прямым инструментом поглощения фирм-потребителей. В отношениях с перспективным клиентом прибегать к этому инструменту возврата задолженности нецелесообразно, поскольку можно не только потерять клиента, но и приобрести имидж ненадежного партнера и ухудшить свое положение на рынке. Но этот инструмент может быть эффективным, если долг покупает компания, которая сама является должником дебитора. Выгода состоит в том, что долг можно приобрести со скидкой, а предъявить его своему кредитору по полной стоимости. Наиболее распространенным способом продажи дебиторской задолженности является договор переуступки права требования (цессия).

Обоснование кредитной политики фирмы для новых и традиционных клиентов должно включать обоснование условий продаж продукции и условий предоставления товарных кредитов. Одновременно фирма должна прогнозировать вероятность и характеристики вновь формируемой задолженности, а следовательно, и политику востребования долгов.

Условия товарного кредита определяются двумя основными характеристиками: сроком (продолжительностью) предоставления кредита и скидкой с цены отпускаемого товара. Эти условия описываются формулой «n/m полных L». Эта формула предлагает покупателю два варианта оплаты:

· скидка со стоимости продаваемого товара n%, если товар будет оплачен в течение m дней;

· оплата без скидки в течение L дней.

Первый вариант – предоставление товарного кредита (скидка n%), условие погашения кредита – оплата в течение m дней. Второй – оплата без кредита (нет скидки, но срок оплаты L> > m).

Пример 5. Поставщик, решая вопрос о стимулировании спроса, предлагает оплату по формуле " 3/5 чистых 30". Ставка процентов по краткосрочному кредиту – 20% годовых. Что выгоднее оплатить материал (номинальная стоимость 800 тыс. руб.) в течение 5 дней со скидкой 3% (800-800*0, 03=776 тыс. руб.) или через 45 дней по номинальной стоимости?

Вариант 1 – оплата в течение 5 дней [110]. Предположим, что источником предоплаты является банковский кредит на сумму 776 тыс. руб. и сроком 30-5=25 дней. Стоимость оплаты: 776 (1+0, 2*25/365) = 786, 6 тыс. руб.

Вариант 2 – оплата через 45 дней – 800 тыс. руб.

Таким образом, покупателю выгодно взять кредит на 25 дней и получить товар на 800 тыс. руб. Экономия составит 13, 4 тыс. руб.

В общем виде скидка n% выгодна покупателю, если

(1-n/100)*[1+R_кр*(L-m)/365*100] < 1. (7.9)

Эта формула позволяет получить различные соотношения n/m при известных значениях ставки по кредиту и сроку обязательной оплаты (R_кр, L).

Продолжим предыдущий пример: определим предельную скидку, выгодную покупателю при m=5 и прежних значениях ставки банковского кредита (20%) и сроке обязательного платежа (30 дней). Предельная ставка рассчитывается из условия (1-n/100)*[1+20*(30-5)/365*100]=1. n=1, 35%.

Приемлемость условий товарного кредита для покупателя – это одна сторона вопроса. Вторая – приемлемость для поставщика. Эффект поставщика – получение платежа в течение короткого периода и возможность увеличить объем производства за счет того, что условия продаж стали более приемлемыми для потребителей.Сокращение сроков оплаты продукции для поставщика эквивалентно соответствующему уменьшению краткосрочных кредитов[111] и снижению издержек на сумму

∆ TC=K* R_кр*(L-m)/365*100. (7.10)

Увеличение объема производства, если оно обеспечено имеющимися производственными мощностями, не требует постоянных издержек (FC=const). Соответственно дополнительная прибыль (от увеличения объема продаж) будет равна

∆ Pr=∆ Q*(P-AVC). (7.11)

Но при увеличении объема продаж формируется дополнительная дебиторская задолженность, т.е. поставщик должен инвестировать определенные средства. Если предположить, что новые потребители приобретут товар со скидкой и не будут иметь просроченной задолженности, то инвестиции в дебиторскую задолженность составят:

∆ ДЗ=∆ Q*P*m/365. (7.12)

Их отдача (компенсирующий доход) должна быть не менее чем WACC*∆ ДЗ.

Общий эффект поставщика равен сумме ∆ TC+∆ Pr - WACC*∆ ДЗ. Если это значение больше потерь (скидки), т.е.

(∆ TC+∆ Pr- WACC*∆ ДЗ)> K*n/100, (7.13)

то условия товарного кредита выгодны для поставщика.

В примере 5 поставщик недополучил 24 тыс. руб., но 776 тыс. руб. он получил на 25 дней раньше и, кроме того, сделал свою продукцию более привлекательной. За счет этого ожидается увеличение продаж до 900 тыс. руб. Эффект от получения 776 тыс. руб. на 25 дней можно принять равным проценту по депозиту или эффекту от инвестирования при отдаче, равной рентабельности собственного капитала. Если R_деп=12%, то эффект равен 776*0, 12*25/365=6, 4 тыс. руб.

Предприятие имеет мощности, достаточные для дополнительного производства продукции в сумме 900-800=100 тыс. руб. Доля переменных издержек в выручке 68%. Дополнительная прибыль от увеличения объема продаж составит 100-68=32 тыс. руб. Дополнительная дебиторская задолженность, формируемая в результате роста объема продаж, составит 100*5/365=1, 4 тыс. руб. При WACC=0, 18 компенсирующий доход равен 1, 4*0, 18=0, 25 тыс. руб. В итоге эффект поставщика составит 6, 4+32-24-0, 25=14, 15 тыс. руб.

Таким образом, условия кредитования(" 3/5 чистых 30"), предложенные поставщиком, обоснованны.

Совершенствование управления дебиторской задолженностью фирмы требует разработки обоснованной политики ее управления и высокой квалификации менеджеров, осуществляющих продажи продукции. В частности, значительный эффект может обеспечить обучение менеджеров методам определения кредита и его обоснования покупателям. Предоставление кредита должно рассматриваться как предоставление клиентам дополнительной услуги. Столь же значимым является формирование системы управления продажами, при которой каждый менеджер мотивируется не только за объем проданной продукции, но и за своевременную ее оплату.

Оптимизация запасов дебиторской задолженности способствует росту стоимости бизнеса как за счет текущих денежных потоков, так и за счет перспектив роста, основанных на сохранении клиентской лояльности.